📚 23 livres que tous les commerciaux doivent lire
Menu : construire des relations, démo et trouver des prospects.
Hello,
Semaine pas mal chargée de mon côté car dans 1 semaine c’est Thanksgiving donc faut compenser les jours qui seront fériés. (Je prospecte 90 % de mon temps sur les Etats-Unis)
Au programme de ce dimanche, 5 contenus :
3 puissantes tactiques pour construire des relations en 2020
Ce que font les meilleurs commerciaux après une présentation/démo
Une approche pour trouver des entreprises à prospecter
23 livres que tous les commerciaux doivent lire
Le dernier épisode disponible de l’Interview Flash
N’hésite pas à me donner ton feedback sur cette Sélection en répondant à cet émail ou sur LinkedIn. Quel contenu t’a plu ? Aimerais-tu voir plus de contenu sur un sujet en particulier ? Ou moins ? Si tu as d’autres idées, dis-moi.
Bon dimanche ✌️
Elric
👀 3 puissantes tactiques pour construire des relations en 2020
Un article que Gong vient de publier et j’ai trouvé ça intéressant de le partager car on vient de faire un training sur le sujet chez Chili Piper.
Le brise-glace
Utilise ta caméra
Surprends tes clients
Le brise-glace
Évite de parler de la météo, les transports, les locaux et concentre-toi sur la construction de la relation avec ton client.
Les top performeurs parlent moins que les autres commerciaux dans cette étape.
L’étude a été faite sur les commerciaux de vente transactionnelle et vente complexe.
L’utilisation de la caméra dans les appels
Le chiffre d’affaires généré via des interactions en vidéo à vu une hausse de 69 % depuis avril 2020 (McKinsey) et on le voit aussi sur l’image de Gong que ça aide dans. Tes opportunités ont 127 % plus de chance de closer quand tu utilises la vidéo dans ton process de vente.
Surprends tes clients
Avant de rentrer dans un appel avec un client, envoie-lui une carte-cadeau pour un café ou autre et tu auras plus de chance que ton client soit là au RDV.
C’est la loi de la réciprocité (Influence de Robert Cialdini)
Dans son livre Robert Cialdini partage une étude qui a été faite et qui montre que les personnes sont 3x plus enclins à accepter de faire quelque chose quand la loi de la réciprocité est appliquée.
Pour la France je n’ai pas trouvé comment acheté une carte-cadeau de 5e, donc si tu connais un site, dis-moi stp :)
🖥 Ce que font les meilleurs commerciaux après une présentation/démo
Un conseil de Nick Cegelski, Enterprise AE @ SurePoint.
Ce conseil est super utile car pour avoir fait pas mal de démos avec des prospects j’ai tendance à envoyer plein d’information en pensant que c’était bien et que ça faisait bonne impression aux clients.
Ce que font les meilleurs commerciaux après une présentation/démo, au lieu d’envoyer un émail de récap de 80 lignes après une démo, qui reçoit 1 réponse.
Ils appellent chaque personne qui était dans le RDV/appel et demande :
Nicolas, merci d’être venu. Est-ce qu’il y a quelque chose dont tu voulais discuter dans notre RDV dont on n’a pas parlé aujourd’hui ?
Meilleur moyen pour savoir ce que chaque personne veut faire avec ta solution
Plus rapide d’appeler chaque personne pour avoir les infos que tu cherches que d’envoyer un pavé.
Tu ne peux être perçu comme le meilleur tant que tu n’es pas perçu comme différent par tes clients.
🎯 Une approche pour trouver des entreprises à prospecter
Un conseil de James Buckley sur le podcast 30 minutes to President’s Club.
Toujours intéressant de trouver de nouvelles façons de trouver des entreprises à prospecter. J’utilisais souvent LinkedIn au début mais maintenant, j’utilise Crunchbase, les entreprises qui recrutent certains jobs, etc.
Le conseil de James c’est : trouve des entreprises similaires/adjacentes :
Tu viens de closer Aircall ? Appelle Ringover et RingCentral.
Si tu vas à un salon, trouve la liste des sponsors de l’événement.
Utilise des listes :
Les 10 meilleurs imprimeurs à Paris
Le classement des 50 premières SSII en France
Liste d'enseignes de la grande distribution en France
📚 23 livres que tous les commerciaux doivent lire
Cette semaine j’ai fait un post sur LinkedIn, j’ai partagé une liste de livres que j’ai faite en demandant à environ 150 personnes leur livre préférée sur la vente. Et j’ai rajouté quelques livres qu’on m’a recommandés sur le post.
Never Split the Difference de Christopher Voss (Ne coupez jamais la poire en deux)
The SaaS Sales Method: Sales As a Science de Jacco Van Der Kooij
From impossible to predictable de Jason M. Lemkin et Aaron Ross
T'ajouterais quel livre à cette liste ?
⚡️ Interview Flash #4 - Totalement impliqué en étant détaché avec Henri Metzger, Business Partner
Dans ce nouvel épisode, on parle de :
Sa semaine type de travail.
Ce qu’il sait sur son métier aujourd’hui qu’il aurait aimé savoir quand il a commencé.
La chose qui l’a aidée à accélérer l’apprentissage de son métier.
L’apprentissage de son plus gros échec professionnel.
Les 5 livres qui l’ont le plus aidé dans sa carrière.
Son conseil pour d’autres vendeurs.
L’épisode est disponible sur :
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Et les autres plateformes :
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