đ„ Comment transformer son CRM en Sales Machine ?
Menu : transformer son CRM, vidéo sur LinkedIn et l'importance du customer success.
Hello hello,
Aujourdâhui on est dĂ©jĂ Ă la 9 Ăšme SĂ©lection de la newsletter (ça passe vite).
Cette semaine a Ă©tĂ© intĂ©ressante de mon cĂŽtĂ© car je me rends compte que la vidĂ©o câest vraiment un plus dans les relation avec tes clients.
Jâai eu un appel de dĂ©couverte oĂč la personne nous a partagĂ© quâelle a bien aimĂ© lâexpĂ©rience de recevoir ma vidĂ©o pour lui expliquer comment on peut lâaider.
Donc intĂ©ressant de voir que ça amĂ©liore aussi lâexpĂ©rience du cĂŽtĂ© du prospect.
Aussi, Ă la fin du mois je vais publier les premiers Ă©pisodes du nouveau podcast. Jâen suis dĂ©jĂ Ă 10 interviews dâenregistrĂ©es, donc si tu veux passer dessus ou tu connais quelquâun, hĂ©site pas Ă mâenvoyer un message pour en discuter et je tâenverrai les infos.
Au menu dâaujourdâhui on a :
Un article sur comment transformer son CRM en sales machine
Un article sur comment utiliser la vidéo pour booker des meetings sur LinkedIn
Lâimpact de lâĂ©quipe Customer Success sur le chiffre dâaffaire
Bon dimanche âïž
Elric
PS : Juste un petit PS pour te dire MERCI de lire la newsletter chaque semaine â€ïž.
đ Comment transformer son CRM en Sales Machine ?
Un article (14 min de lecture) écrit par Robin Iss, Head of Sales chez Upflow, sur comment ils ont développé leurs process et utilisation de Salesforce.
Jâai bien aimĂ© cet article car il est facile Ă lire et yâa des conseils Ă chaque fin de partie pour bien configurer leur CRM.
Comment ils importent des prospects pour alimenter leur CRM et que ce process soit fluide grĂące Ă des outils natifs (Salesloft, Intercom ou Aircall) ou indirects (Zapier ou Integromat) pour les outils qui ne peuvent pas se connecter directement Ă Salesforce.
Comment ils ont construit le cycle dâun compte en 9 Ă©tapes pour maximiser le volume dâopportunitĂ©s adressĂ©es et converties et sauvegarder les informations tout au long de leur process de vente.
Les 3 dashboards quâils ont sur leur CRM pour analyser leur process et cycle de vente :
la base : MRR total et par sales, résultat du trimestre vs objectif, churn / upsell MRR, etc.
Le sales floor : les indicateurs du quotidien, nombre dâappels, dâemails envoyĂ©s, etc.
Le Reporting Analytique : Pour lâanalyse de lâactivitĂ© commerciale sur le long terme.
đč Comment utiliser la vidĂ©o pour booker des meetings sur LinkedIn
Un article de Drift sur comment Haylee Taylor, AE (Account Executive) de Drift, utilise la vidéo quand elle entre en contact avec ses clients sur LinkedIn.
PlutĂŽt que dâenvoyer un message Ă©crit, pourquoi ne pas envoyer une vidĂ©o Ă tes clients quand tu les ajoutes sur LinkedIn ?
Les rĂ©sultats quâelle a en faisant ça : amĂ©liore sa relation avec le client, la facilitĂ© de booker de nouveaux meetings et de construire une relation avec ses clients.
Les 4 Ă©lĂ©ments quâelle utilise pour ce type de vidĂ©o :
ça lui prend 2 min pour faire 1 vidéo.
Elle envoie la vidéo aprÚs que la personne accepte son invitation sur LinkedIn.
Si elle connait quelquâun dans lâĂ©quipe du prospect ou dans son rĂ©seau LinkedIn elle le mentionne dans la vidĂ©o.
Avant de demander quoi que se soit (meeting ou démo) elle pose une ou deux questions pour commencer une conversation avec la personne.
Exemple dâune vidĂ©o quâelle envoie :
đ” Lâimpact de lâĂ©quipe Customer Success (CS) sur le chiffre dâaffaire
Une vidĂ©o de 27 min avec Julie Persofsky de Winning by Design qui explique quâactuellement avec le COVID-19 beaucoup de CEOs lui demandent comment rĂ©duire leurs coĂ»ts sur les CS.
Je partage pas beaucoup de contenu sur les CS mais je pense quâon en parle pas assez. Plus jâapprends sur la vente et plus je me rends compte de lâimpact quâont les CS dans les boites.
3 choses à retenir de cette vidéo :
Si un Customer Success Manager (CSM) a le bon nombre de comptes Ă sa charge, le chiffre dâaffaire gĂ©nĂ©rĂ© / CSM sera plus Ă©levĂ© car il aura le temps de se focus sur chaque compte et du coup la life time value (LTV) de tes clients sera plus importante. Dans lâexemple de Julie : une bonne balance : un CSM a 20 comptes Ă sa charge pour des clients qui payent $100k USD/an.
Virer un CSM nâa pas uniquement un impact sur les coĂ»ts dâopĂ©rations de ta boite mais aussi sur le revenu. Virer un CSM qui a un salaire de $80k USD/an a un impact de $4 millions sur le chiffre dâaffaire.
Ce que tu peux faire pour tâamĂ©liorer en tant que CS : utiliser lâoutil Crystal pour connaitre plus rapidement tes clients. Ecoute tes appels avec tes clients et fais des jeux de rĂŽles aprĂšs avoir Ă©couter ces appels avec tes collĂšgues CSM pour amĂ©liorer tes intĂ©ractions avec tes clients. Utilise la vidĂ©o dans ta communication pour leur partager lâimpact quâa ton service sur leur business au lieu dâenvoyer un email.