🔥 Comment transformer son CRM en Sales Machine ?
Menu : transformer son CRM, vidéo sur LinkedIn et l'importance du customer success.
Hello hello,
Aujourd’hui on est déjà à la 9 ème Sélection de la newsletter (ça passe vite).
Cette semaine a été intéressante de mon côté car je me rends compte que la vidéo c’est vraiment un plus dans les relation avec tes clients.
J’ai eu un appel de découverte où la personne nous a partagé qu’elle a bien aimé l’expérience de recevoir ma vidéo pour lui expliquer comment on peut l’aider.
Donc intéressant de voir que ça améliore aussi l’expérience du côté du prospect.
Aussi, à la fin du mois je vais publier les premiers épisodes du nouveau podcast. J’en suis déjà à 10 interviews d’enregistrées, donc si tu veux passer dessus ou tu connais quelqu’un, hésite pas à m’envoyer un message pour en discuter et je t’enverrai les infos.
Au menu d’aujourd’hui on a :
Un article sur comment transformer son CRM en sales machine
Un article sur comment utiliser la vidéo pour booker des meetings sur LinkedIn
L’impact de l’équipe Customer Success sur le chiffre d’affaire
Bon dimanche ✌️
Elric
PS : Juste un petit PS pour te dire MERCI de lire la newsletter chaque semaine ❤️.
📊 Comment transformer son CRM en Sales Machine ?
Un article (14 min de lecture) écrit par Robin Iss, Head of Sales chez Upflow, sur comment ils ont développé leurs process et utilisation de Salesforce.
J’ai bien aimé cet article car il est facile à lire et y’a des conseils à chaque fin de partie pour bien configurer leur CRM.
Comment ils importent des prospects pour alimenter leur CRM et que ce process soit fluide grâce à des outils natifs (Salesloft, Intercom ou Aircall) ou indirects (Zapier ou Integromat) pour les outils qui ne peuvent pas se connecter directement à Salesforce.
Comment ils ont construit le cycle d’un compte en 9 étapes pour maximiser le volume d’opportunités adressées et converties et sauvegarder les informations tout au long de leur process de vente.
Les 3 dashboards qu’ils ont sur leur CRM pour analyser leur process et cycle de vente :
la base : MRR total et par sales, résultat du trimestre vs objectif, churn / upsell MRR, etc.
Le sales floor : les indicateurs du quotidien, nombre d’appels, d’emails envoyés, etc.
Le Reporting Analytique : Pour l’analyse de l’activité commerciale sur le long terme.
📹 Comment utiliser la vidéo pour booker des meetings sur LinkedIn
Un article de Drift sur comment Haylee Taylor, AE (Account Executive) de Drift, utilise la vidéo quand elle entre en contact avec ses clients sur LinkedIn.
Plutôt que d’envoyer un message écrit, pourquoi ne pas envoyer une vidéo à tes clients quand tu les ajoutes sur LinkedIn ?
Les résultats qu’elle a en faisant ça : améliore sa relation avec le client, la facilité de booker de nouveaux meetings et de construire une relation avec ses clients.
Les 4 éléments qu’elle utilise pour ce type de vidéo :
ça lui prend 2 min pour faire 1 vidéo.
Elle envoie la vidéo après que la personne accepte son invitation sur LinkedIn.
Si elle connait quelqu’un dans l’équipe du prospect ou dans son réseau LinkedIn elle le mentionne dans la vidéo.
Avant de demander quoi que se soit (meeting ou démo) elle pose une ou deux questions pour commencer une conversation avec la personne.
Exemple d’une vidéo qu’elle envoie :
💵 L’impact de l’équipe Customer Success (CS) sur le chiffre d’affaire
Une vidéo de 27 min avec Julie Persofsky de Winning by Design qui explique qu’actuellement avec le COVID-19 beaucoup de CEOs lui demandent comment réduire leurs coûts sur les CS.
Je partage pas beaucoup de contenu sur les CS mais je pense qu’on en parle pas assez. Plus j’apprends sur la vente et plus je me rends compte de l’impact qu’ont les CS dans les boites.
3 choses à retenir de cette vidéo :
Si un Customer Success Manager (CSM) a le bon nombre de comptes à sa charge, le chiffre d’affaire généré / CSM sera plus élevé car il aura le temps de se focus sur chaque compte et du coup la life time value (LTV) de tes clients sera plus importante. Dans l’exemple de Julie : une bonne balance : un CSM a 20 comptes à sa charge pour des clients qui payent $100k USD/an.
Virer un CSM n’a pas uniquement un impact sur les coûts d’opérations de ta boite mais aussi sur le revenu. Virer un CSM qui a un salaire de $80k USD/an a un impact de $4 millions sur le chiffre d’affaire.
Ce que tu peux faire pour t’améliorer en tant que CS : utiliser l’outil Crystal pour connaitre plus rapidement tes clients. Ecoute tes appels avec tes clients et fais des jeux de rôles après avoir écouter ces appels avec tes collègues CSM pour améliorer tes intéractions avec tes clients. Utilise la vidéo dans ta communication pour leur partager l’impact qu’a ton service sur leur business au lieu d’envoyer un email.
