💻 Commerciaux sans variable et sans manager
Au menu : Commerciaux sans variable, visioconférences et prospection ultra personnalisé.
ça se passe comment de ton côté depuis la fin de la quarantaine avec tes clients ?
De mon côté les 2 dernières semaines ont été productives, 2 RDVs avec des CHROs (DRH) et 3 RDVs cette semaine avec des directeurs de recrutement, après 3 mois sans avoir de RDVs.
Des petites victoires mais ça fait tellement plaisir.
On est déjà à la 3ème édition de la newsletter et on approche la barre 100 inscrits 🎉
Je m’étais donner comme objectif d’arriver à 100 à la fin du mois et 1000 à la fin de l’année.
Content de voir que ça monte plus vite que ce que je pensais
Au programme de la sélection d’aujourd’hui, on a :
1 épisode de podcast sur les commerciaux sans variables.
1 vidéo sur comment comment faire participer tous les participants d’une visioconférence.
1 article sur de la prospection ultra personnalisé.
Bon dimanche,
✌️ Elric
PS : ça m’aiderait énormément si tu pouvais répondre à cet email me disant ce que tu aimes ou aimes pas, ou ce que je peux faire pour t’aider.
👀 La sélection de la semaine
🔊 Des commerciaux sans variable, sans manager, sans réunion mais une croissance à 3 chiffres avec Nora Marcon - Alan
Un épisode de podcast 35 min avec Nora Marcon, senior sales chez Alan, sur l’émission de WeAreSales interviewée par Corentine Berne.
Elles y discutent de comment Alan innove sur le management commercial.
La façon d’Alan de manager des équipes commerciales m’a toujours intrigué et cet épisode rentre dans le détail pour comprendre ça.
Alan a une croissance à 3 chiffres depuis 3 ans et fait partie de la liste des 50 futures licornes (entreprises valorisée à plus d'1 milliard de dollars) de CB Insights.
20’30 Comment Alan défini le salaire des commerciaux en fonction de leur expertise : l’équipe d’Alan la détermine pendant les entretiens d’embauche) et du niveau d’ancienneté : chaque année t’as une augmentation. Les commerciaux n’ont pas de commissions et c’est non négociable. Toute l'entreprise est sur la même grille de salaire pour que toute l’entreprise s’implique dans la partie commercial. Tous les collaborateurs d’Alan reçoivent des BSPCE (Bons de Souscription de Part pour Créateur d’Entreprise) pour qu’ils se sentent responsable de la croissance. Pour plus de détails sur leurs salaires et les BSPCE, tu peux lire l’article de Maddyness : ici. La grille de salaire d’Alan :
24’50 La plupart des employés d’Alan sont des contributeurs individuels et font parties de crews en fonction de leurs compétences. Nora fait partie du crew ventes : où elle développe un portefeuille de grands comptes, crew sales enablement : comment aider les vendeurs à être plus efficaces et crew account management : suivi clientèle et onboarding. Les différents rôles qu’il y a au sein de l’entrerpise : contributeur individuel, crew lead : aide les commerciaux sur leur performance, coach : aide à s’épanouir et à apprendre sur des sujets pour se développer et rôle buddy : pour aider à performer dans ton rôle pendant l’onboarding.
29’50 Les compétences pour être un bon vendeur : l’empathie : avec ses prospects et ses collègues, pour comprendre les points de douleur/pain points et ne pas faire passer ses intérêts en premier, l’écoute : c’est ce qui permet de montrer au prospect que tu comprends ses attentes et ses besoins pour proposer une solution à ce qu’il recherche et la curiosité : curieux sur le prospect pour savoir d’où il vient, son parcours ou ce qu’il fait.
📹 Comment faire participer tous les participants d’une visioconférence
Une vidéo en anglais (3 min 51) de Winning by Design avec Dan Smith qui explique les étapes pour faire participer tous les participants d’une réunion en ligne.
De mon côté chez Talkpush avant la quarantaine on avait pas mal de RDV avec des clients ou prospects en personne même si on est une entreprise remote.
Et depuis la quarantaine on a cherché comment améliorer nos interactions avec nos clients en appel vidéo et cette vidéo elle nous a aidé avec ça.
Préparation
Faire un appel avant la réunion avec ton champion (la personne qui comprend et aime ton produit, qui va se battre pour toi et convaincre son boss d’acheter ton produit) pour savoir qui sera dans l’appel et ce qu’ils voudront savoir.
Pas d’introductions dans l’appel, fais ta recherche des participants avant l’appel avec l’app : Crystal pour connaitre la personnalité de chaque participants et comment communiquer avec eux, j’ai mis l’exemple de mon profil en dessous.
Poser des questions à tous les participants de la réunion au moins une fois par appel. Utilise le nom de la personne, donne le contexte et pose une question.
Tout le monde doit avoir sa vidéo activée, donc pour ça il faut prévenir chaque participant avant la réunion que cette réunion se fera avec sa webcam activée.
Ce que ça donne quand t’utilises l’app Crystal.
📰 15 exemples de prospection commerciale ultra personnalisés
Un article de Lemlist où ils te donnent 15 templates d’email que tu peux utiliser dans ta prospection.
Donc voilà 3 exemples que tu peux utiliser dès aujourd’hui dans tes emails. Un email pertinent et personnalisé, une approche avec une image et un email en utilisant une vidéo.
Vente directe et honnête
Un exemple d’email personnalisé et pertinent. C’est mon format préféré quand je prospecte.
ça prend plus de temps que d’envoyer des templates mais si tu suis la même structure pour chaque prospect ça prendre 5 min à écrire.
Donner des conseils
J’adore ce template car une façon pour commencer une conversation avec un client potentiel c’est lui donner des idées. Ici y’a 0 demande pour un RDV et c’est un bon moyen pour faire une bonne première impression.
Objet : J’adore votre publication LinkedIn
Hey {{prénom}},
Je lisais l'un de vos récents messages sur LinkedIn à propos de la croissance et j'ai adoré 😍
J'ai vu une opportunité pour vous de booster vos publications sur LinkedIn.
Vérifiez-le ci-dessous 👇
Envoyez-moi un petit message à tout moment si vous souhaitez améliorer votre contenu LinkedIn.
{{Signature}}
Utiliser la vidéo dans tes emails
T’utilises la vidéo quand tu parles avec tes clients ? J’avais déjà essayé en 2019 mais pas eu de résultats, cette année je suis en train de reprendre, donc je te dirai ce que ça donne de mon côté.
Pour utiliser la vidéo dans ta prospection tu peux utiliser : Drift Video, Vidyard ou Loom. De mon côté j’utilise Drift.
Y’avait pas la vidéo de Guillaume sur cet exemple, donc tu peux voir un autre exemple d’une vidéo de Morgan Ingram.
Objet : Rendez-vous à SaaStock Dublin {{firstname}}
Je viens de voir que tu assistes également à SaaStock cette année, alors j'ai pensé que je te contacterais avec une courte vidéo.
ou clique ici pour la regarder.Qu'est-ce que tu en penses ?
A plus,
{{Ton prénom💌}}
Cette édition t’a plu ? Si oui, ça m’aiderait énormément si tu pouvais partager cet email à un autre commercial ou sur LinkedIn en cliquant sur le bouton en dessous 👇