🤝 Les 3 règles fondamentales de la prospection
Menu : les 3 règles, vidéo & recommandations et emails de break up.
Hola (ou bienvenue aux nouveaux), j’espère que tu vas bien.
Bon courage pour ce 3e trimestre qui commence.
Cette semaine j’ai pu j’en ai profité pour avancer les 7 épisodes du podcast qui vont être publiés en juillet car je vais faire une pause avec la newsletter et le podcast à la fin du mois, préparer les invités pour la rentrée et avancer le job board.
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Bonne lecture et bon dimanche
Elric ✌️
PS : première newsletter envoyée depuis Paris, ce que ça va changer pour le podcast c’est que je vais pouvoir commencer à faire des épisodes en présentiel pour améliorer la qualité audio et vidéo des épisodes.
Les 3 règles fondamentales de la prospection
Y’a 2 semaines, avec mon équipe SDR chez Chili Piper on a commencé un book club en plus de nos formations et sessions de coaching.
Le premier livre qu’on lit ensemble c’est Fanatical Prospecting de Jeb Blount.
Un très bon livre sur le mindset à avoir pour prospecter que tu sois SDR ou AE.
Dedans y’a un chapitre sur les 3 règles fondamentales de la prospection :
La règle universelle du besoin
La règle des 30 jours
La règle du remplacement
Ces 3 règles sont importantes que tu sois SDR ou AE.
La règle universelle du besoin
Cette règle détermine le désespoir.
Elle dit que plus tu as besoin de quelque chose moins il est probable que tu l'obtiennes.
Cette règle entre en jeu dans la vente à cause du manque d'activité dans ton pipeline.
Le désespoir amplifie, accélère l'échec et garantit pratiquement que tu ne vendras pas ce dont tu as besoin pour survivre.
La première raison est que le désespoir puise dans l'inconvénient de la loi de l'attraction, qui dit que : ce sur quoi tu te concentres, t’es le plus susceptible d'obtenir.
Le problème suivant, c’est que d'autres personnes peuvent sentir ton désespoir.
Par tes actions, le ton de ta voix, tes paroles et ton langage corporel, t’envoies un message que t’es désespéré.
Lorsque t’es désespéré, tu deviens émotif et agis de manière illogique, ce qui t’amène à prendre de mauvaises décisions.
Ces mauvaises décisions aggravent une situation déjà mauvaise, te faisant stresser et creusant un trou encore plus profond.
La règle des 30 jours
La règle des 30 jours c’est : la prospection que tu as faite au cours des 30 derniers jours a un impact sur les 90 jours suivants.
C'est une règle simple et puissante qui te permet de réussir dans la vente.
Une fois que t’as cette règle en tête, tu prospecteras tous les jours.
Cette règle pour les ventes B2B et B2C avec un panier moyen élevé.
Dans les ventes transactionnelles à cycle court, la règle des 30 jours peut devenir la “règle d'une semaine” et le concept est le même.
La règle du remplacement
Si tu as 30 prospects dans ton pipeline. Que ton taux de closing est de 10%.
Tu closes 1 deal.
Combien de prospects il te reste dans ton pipe ?
La majorité des gens répondent 29.
La vrai réponse c’est 20.
Pourquoi 20 ?
20 car t’as 1 chance sur 10 de closer un deal. Donc ça veut dire qu’en moyenne tu vas
Donc tu dois constamment chercher de nouvelles opportunités pour ton pipeline pour remplacer les opportunités qui vont être perdues naturellement quand tu closes un deal.
Et tu dois le faire au même ratio, voir un ratio supérieur que ton taux de closing.
C’est un concept difficile à comprendre car une formule statistique.
Vidéo et recommandations
Conseil de Charlotte Johnson, SDR at Salesloft sur le podcast 30 Minutes to the President's Club.
La plus part du temps quand tu fais du cold calling, tes prospects vont te dire qu’ils ne sont pas la bonne personne avec qui parler.
Ensuite tu leur demandes qui est la bonne personne. Ils te donnent le nom. Et ensuite une recommandation ou tu envoies l’email directement. C’est bien.
Mais ce que tu dois faire, dire à ton prospect que tu vas enregistrer une vidéo pour la bonne personne. Demande à la personne avec qui t’es au téléphone, si tu peux leur envoyer la vidéo et qu’ils la transfèrent à la bonne personne.
Tu auras une plus grande chance d’avoir une réponse car ça vient d’une personne en interne et pas de toi directement.
🙅♀️ N'envoie pas d'e-mails de rupture !
Lundi je suis tombé sur ce post de Jeremey Donovan sur les emails de rupture : le dernier email de ta séquence.
Si un prospect ne répond pas à ta prospection ça peut être pour plusieurs raisons : pas le bon moment, budget.
Mais si ton prospect est un très bon fit pour ton entreprise tu ne dois pas abandonner et passer à d’autres prospects.
Les e-mails de rupture ont des taux de réponse positive statistiquement plus élevés.
Mais pourquoi romprais-tu avec un prospect qui te convient parfaitement simplement parce que tu as terminé une séquence ?
Au lieu de cela, continue à nurturer ton prospect une fois toutes les 2 semaines en envoyant des informations exploitables même si elle/il n’a pas encore acheté ton produit.
🎬 Le contenu de TSG
⚙️ Les Sales Ops #6 : Dans cet épisode je reçois Andrea Balducci, Head of Revenue Operations & Growth chez Sortlist, pour nous parler de :
Son parcours en tant que Rev Ops,
Comment il est tombé dans les 'Ops'
La mise en place son équipe sales agences
La croissance/growth chez Sortlist,
Les outils qu’ils utilisent tous les jours.
Tu peux écouter l’épisode sur YouTube, Spotify ou Apple Podcasts.
🚨 Elles/ils recrutent - TSG Jobs
Le site est bientôt prêt, j’ai commencé à traduire le site et il sera bientôt dispo. Donc si tu veux faire partie des premiers à publier dessus, réponds à cet email, pour te dire quand c’est dispo.
TSG Jobs - pour l’instant c’est gratuit pour les entreprises, le temps de créer les statuts juridiques de The Sales Game et de voir si ça intéresse du monde (candidats et employeurs).
Si tu postules dis-leur que tu viens de ma part (Elric Legloire de The Sales Game 👀👋).
Si tu recrutes, dis-moi pour rajouter ton annonce à la liste de la semaine prochaine ou si tu veux plus d’infos sur la suite.