Hello hello,
Cette semaine, j’ai obtenu mes 2 premiers RDVs en utilisant des vidéos de prospection, c’est encore loin d’être parfait, donc content de voir que ça fonctionne. ça me prend pas mal de temps encore parce que parfois je me réenregistre 10-15 fois pour faire une vidéo.
Au programme de cette semaine : un article sur quand parler du prix et du budget dans le process de vente, un article sur comment utiliser les réponses automatiques pour générer plus de RDVs et un épisode de podcast sur le process dans la vente.
Bon dimanche ✌️
Elric
PS : ça m’aiderait énormément si tu pouvais partager ce mail à un autre commercial ou sur LinkedIn en cliquant ici 👇
💵 Des données qui révèlent le meilleur moment pour parler du prix et du budget
Un article de Gong où ils utilisent les données de leurs clients pour expliquer à quel moment tu dois parler de ton prix et du budget de ton client potentiel.
La semaine dernière j’ai partagé le post de Tito sur le fait de mentionner le prix dès le premier appel et cette semaine, Gong publie cet article où parler du prix et du budget de ton client potentiel dès le premier appel augmente tes chances de gagner tes deals, donc ça confirme ce que disait Tito.
Tu dois parler du prix dès ton premier appel (appel de découverte).
Tes chances de gagner tes deals sont plus plus élevées si tu parles du prix de ton produit dès le premier appel et plus t’attends, pour parler du prix dans ton process, moins t’as de chance de gagner ton deal.
Quand parler du prix dans le premier appel ? Vers la fin de l’appel.
Tu dois commencer avec ta proposition de valeur et ensuite parler du prix.
En plus de parler du prix, tes chances de gagner le deal, sont plus élevées si t’arrives à parler du budget de ton prospect pendant le premier appel et ça fait durer ta relation avec ton client potentiel.
Mais comment faire pour en parler ? Les top performers écoutent leurs prospects et déduisent ce qu’ils disent pour créer de la valeur pour son prospect. Au lieu de poser la question : “quel est votre budget ?”.
Donc le prospect se sent écouté et le vendeur récupère les infos dont il a besoin pour qualifier son prospect.
Je te partage le PDF que Gong a fait sur des stats sur comment parler du prix dans tes conversation avec tes prospects.
📅 Comment utiliser les réponses automatiques pour générer plus de RDVs (+42%)
Un article d’amplemarket sur comment tu peux utiliser les réponses automatiques de tes prospects quand ils sont absents.
Jusque là j’avais pas eu l’idée d’utiliser les réponses automatiques pour en faire une séquence, donc intéressant de voir comment l’équipe d’amplemarket a fait pour générer des RDV grâce à ça.
Y’a 2 types d’information dans les messages automatiques que tu peux utiliser :
La date de quand ton prospect revient travailler
le contact des personnes qu’il mentionne dans son mail.
Quand tu as la date de retour de la personne tu peux lui envoyer cet email quelques jours après qu’elle revienne :
Bonjour {prénom},
Je sais que vous venez juste de revenir au bureau, je voulais vous laisser un peu de temps pour regarder vos emails.
Est-ce que vous avez pu lire mon email ?
Et quand le prospect partage le contact d’une autre personne dans son email tu peux utiliser l’email de l’autre personne, l’idée ici c’est d’expliquer qu’on a eu son email grâce au message automatique de la personne qu’on a essayée de contacter et de lui envoyer ton email de prospection :
Sujet : bonjour {prénom} - de la part de {nom du prospect}
Bonjor {prénom},
J’ai eu votre contact quand j’ai essayé de contacté {nom du prospect}, qui est absent(e).
{email de prospection}
Les résultats que l’équipe d’amplemarket ont eu en utilisant l’information qu’ils récupèrent dans les réponses automatiques.
+33% en taux d’ouverture et +133% en taux de réponse.
J’irai tester ça sur mes prochains prospects qui sont absents.
📋 Le process, la superstar de ton équipe de vente avec Jacco vanderKooij (Winning by Design)
Un épisode de podcast (30 min 54 sec) de Zero to Won (Bonjour.io) avec Jacco vanderKooij de Winning by Design.
Superbe épisode où Jacco explique pourquoi il faut avoir un process en place pour une équipe de ventes.
Pour avoir travaillé plusieurs fois dans des boites où il n’y avait pas de process et dans des boites où il y en avait, j’ai pu comparer. Les boites qui grossissent sont celles qui ont des process.
Y’a 3 choses à retenir sur l’épisode :
Commencer avec le process. Il n’est jamais trop tôt pour commencer à construire les process de ton équipe de vente pour avoir une base solide pour la croissance de ta boite. J’ai bien aimé l’exemple de Jacco dans l’épisode sur la comparaison avec les équipes de foot. Les meilleures équipes de foot ont un process qui se répète à chaque saison avec les mêmes joueurs ou des joueurs différents. L’idée c’est de ne pas dépendre d’un joueur en particulier pour continuer à gagner.
Construire une culture de communauté dans ton équipe de vente : dans une culture d’équipe, on mange ensemble. Dans une communauté de culture on partage la nourriture. L’idée ici c’est que dans cette communauté, tout le monde aide tout le monde. Ce type de communauté est la nouvelle culture pour les équipes de vente et de customer success, et ce sont des communautés qui vont de plus en plus se développer.
Personne n’aime qu’on lui vende quelque chose, alors que les personnes adorent acheter. ça veut dire qu’il y a quelque chose qui va pas dans l’expérience que les vendeurs donnent à leurs acheteurs. Justement une des choses qui aide à l’amélioration de l’expérience d'achat c’est d’avoir un process de vente centré sur le process d’achat de tes clients et pas sur le process de vente (phase de découverte, devis, présentation de ton produit, etc.).