Comment créer un ADN commercial en entreprise ?
Menu : bible de la vente, The lost art of closign et Sales Navigator.
Hello,
Le mois d’octobre qui se finit. Plus que 2 mois avant la fin du trimestre 4. Comment ça c’est de passé de ton côté ?
J’espère que tu gardes le moral avec ce nouveau confinement.
Pour le podcast, jeudi 5/11 je vais publier les 3 premiers épisodes.
Je réfléchissais sur la fréquence de publication des épisodes. Ça sera 3 pour le lancement et 1 épisode par semaine par la suite.
Si tu ne veux pas rater les premiers épisodes tu peux t’inscrire sur YouTube en cliquant ici ou sur ta plateforme de podcast préférée en cliquant ici.
Au programme de ce dimanche, nous avons :
Comment créer un ADN commercial en entreprise ?
The lost art of closing
Une liste de clients à créer sur Sales Navigator
N’hésite pas à me donner ton feedback sur cette Sélection en répondant à cet émail ou sur LinkedIn. Quel contenu t’a plu ? Aimerais-tu voir plus de contenu sur un sujet en particulier ? Ou moins ? Si tu as d’autres idées, dis-moi.
Bon dimanche ✌️
Elric
PS : et si cette sélection te plaît, partage-la, en cliquant ici 👇
🧬 Comment créer un ADN commercial en entreprise ?
Un article d’Harry Marteau, Head of Sales Ops chez SGS, où il explique l’importance de créer un playbook pour son équipe commerciale.
Les 7 points importants à avoir :
Établir son Ideal Customer Profile (ICP) : les meilleures entreprises pour ton produit.
Identifier les buyer personas" : les personnes qui vont acheter ta solution dans ton ICP.
Créer toutes les phases de la vente : le funnel.
Le pitch global.
L’ensemble des canaux de communication qui permettent de contacter un prospect
L'organisation des séquences de prospection.
La preuve par l'exemple : les meilleurs e-mails, les meilleurs scripts de cold call.
Décidément je retrouve Harry partout cette semaine. Jeudi, je suis allé regarder le webinaire qu’il a fait avec Humind School : Vendre plus, plus vite et mieux grâce au Sales Operations, que tu peux regarder via ce lien.
Dans le webinaire il rentre plus en détail sur les 7 points mentionnés dans l’article.
💼 The lost art of closing d’Anthony Iannarino
Dans le book club de The Sales Game, on est train de lire The lost art of closing. Du coup je me suis dit que j’allais vous partager mes notes.
Même si je suis dans un rôle de SDR (une personne qui s’occupe que de la prospection dans une équipe commerciale). Je sais qu’un jour je continuerai à évoluer dans une équipe commerciale, soit manager de SDR ou commercial (de la prospection au closing).
Cette année, je me suis pas mal penché sur tout le cycle de la vente.
Les 3 points importants du livre :
Vendre ce n’est pas closer ton client en 1 fois. C’est une série d’étapes qui permet d’arriver à la vente. Tu vas demander à son prospect de prendre une mini-décision (commitment) à la fin de chaque étape pour arriver à la vente. Tu contrôles le process mais pas les résultats. C’est à toi de faire changer ton prospect d’étapes. Il y a l’étape du temps, de l’exploration, du changement, de la collaboration, du consensus, de l’investissement, de la révision, pour résoudre les préoccupations, de la décision, de l’exécution et du closing.
Il a deux raisons principales que tes clients refusent de prendre une mini-décision :
Une peur qu’ils les empêchent d’être d’accord pour avancer.
Ils ne pensent pas que prendre une mini-décision et parler des étapes suivantes, va leur apporter de la valeur.
La vente évolue et il y a eu 3 périodes où les compétences pour vendre étaient différentes :
La 1re : prospection, présenter et closer.
La 2e : pourquoi ta solution est différente, faire le diagnostic des besoins de ton client et négocier.
La 3e : la connaissance du business (de ton prospect, secteur d’activité, le marché, etc), le management du changement et leadership.
Normalement, le mois prochain on va lire un livre de développement personnel : Comment devenir un optimiste contagieux (The Happiness Advantage) de Shawn Achor.
Avec le confinement qui reprend, c’est le moment parfait pour lire ce livre.
Si ça t’intéresse de rejoindre le book club, dis-moi en répondant à l’émail.
🧭 Une liste de clients à créer sur Sales Navigator
Un post de Morgan Ingram sur comment utiliser les listes de Sales Navigator.
À chaque fois je pense savoir pas mal de choses sur Sales Navigator et en fait non, je découvre pas mal de choses ces derniers temps.
Morgan donne le conseil de faire une liste avec les personnes qui te disent oui à un RDV ou qui t’ont acheté.
Comme ça le jour où elles changent de travail, Sales Navigator t’enverra une notification quand ça sera le cas.
Super conseil car quand tu sais que 20 % de tes clients changent de travail chaque année ce sont des opportunités faciles à avoir.
Tombé il y a plusieurs années. N’a jamais abandonné.
N’oublie pas que la vente ce n’est pas un métier facile 💪