Comment utiliser LinkedIn pour prendre des RDV ?
Menu : prospecter sur LinkedIn, émail de prospection et le COVID et la vente B2B
Hello,
J’ai enfin des news pour le nouveau podcast.
J’ai terminé l’édition de l’audio des 5 premiers épisodes et ce week-end je suis en train d’éditer les vidéos, donc je vais bientôt avoir une date de publication des premiers épisodes.
Au programme de ce dimanche, nous avons :
Comment utiliser LinkedIn pour prendre des RDV ?
Est-ce que tu peux écrire un émail qui ressemble à un SMS ?
Comment le COVID a changé la vente B2B pour toujours
Bonus : 5 mythes sur le télétravail
N’hésite pas à me donner ton feedback sur cette Sélection en répondant à cet émail ou sur LinkedIn. Quel contenu t’a plu ? Aimerais-tu voir plus de contenu sur un sujet en particulier ? Ou moins ? Si tu as d’autres idées, dis-moi.
Bon dimanche ✌️
Elric
PS : et si cette sélection te plaît, partage-la, en cliquant ici 👇
🌍 Comment utiliser LinkedIn pour prendre des RDV ?
Une vidéo de 25’ 38” avec Sarah Brazier, Account Executive chez Gong qu’elle a faite pour le Sales Success Summit 2020.
Elle y partage comment elle utilise LinkedIn (la version gratuite) et Sales Navigator pour prospecter.
Sales Navigator
Sauvegarder ses listes de prospects
Recevoir les notifications/actualités sur les comptes, les changements de job, d’entreprise, etc.
Suivre sur LinkedIn les personnes qui postent régulièrement, ceux de ta concurrence, les leaders de ton secteur d’activité et les hashtags qui ont un rapport avec ta solution.
Comment contacter tes prospects sur Linkedin
Que mettre dans ton message quand tu rajoutes la personne sur LinkedIn
Mettre le prospect au centre de ton message : parle d’une phrase que ton prospect a mise sur son profil, changement de job, etc.
Comment commencer une conversation sans parler de toi ou de ton produit.
Tu peux télécharger le PDF de la présentation : ici.
📞 Est-ce que tu peux écrire un émail qui ressemble à un SMS ?
Un post LinkedIn de Josh Braun sur comment crée un émail qui est court.
Il y a 5 étapes :
Savoir ce que veut faire ton prospect - Exemple : courir un marathon
Comment il réussit à courir un marathon aujourd’hui ? En courant plus de 15 h par semaine.
Qu’est-ce qui craint/est chiant dans un marathon : marcher les 10 derniers km. Les 15 h d’entraînement. Ne pas avoir de dimanche de libre. Le temps que la personne ne passe pas avec sa famille.
Qu’est-ce qui est mieux pour faire marathon ? Finir sans marcher. Un entraînement de 5 h / semaine. Avoir ses dimanches de libre.
Écrire une question qui fait penser différemment ton prospect sur ce qu’il fait aujourd’hui.
Exemple pour une personne qui veut faire un marathon :
Qu’est-ce que tu fais pour t’assurer que les 7 derniers km de ta course de 42,195 km ne soient pas un mur ?
Un groupe de marathoniens de 50 à 55 ans utilisent une différente approche pour finir les marathons sans marcher les 10-15 derniers km et en s’entraînant 5 h par semaine. Tu veux apprendre comment ?
Pour l’exemple du marathon il faut soit en avoir fait pour comprendre soit tu peux aller sur des forums, comme celui-ci, pour comprendre ce qui est difficile pour en finir un.
L’idée c’est de faire la même chose avec ton produit. D’autres exemples :
Pour Wistia (outil pour faire des vidéos marketing) :
Le trimestre 4, c’est le moment crucial de l’année pour les ventes, seriez-vous ouvert à une approche différente pour identifier des prospects qui vont bientôt acheter votre produit ?
Pour une agence de placement de développeurs Rail aux Etats-Unis :
Les équipes informatiques utilisent une approche différente pour recruter des développeurs Rails en freelance dans la zone horaire des USA à un prix raisonnable. L’entreprise X en a recruté 3.
Pour Chili Piper, je suis en train de faire l’exercice aussi de mon côté :
Parler rapidement avec un prospect inbound est crucial, seriez-vous ouvert à une approche différente pour parler immédiatement avec prospects qui sont prêts à acheter sans que vos commerciaux ne leur courent après ?
L’idée c’est d’utiliser des termes que tes prospects ressentent tous les jours, pas juste de dire : vous voulez vendre plus ? Avoir plus de prospects ?
Fais l’exercice pour voir ce que ça donne pour ta solution et envoie-le moi en répondant à l’émail, je suis curieux de voir.
🦠 Comment le COVID a changé la vente B2B pour toujours
Un article de McKinsey sur la situation actuelle et comment ça a changé le processus d’achat pour tes clients dans le monde, pas uniquement aux USA.
Cet article je le partage à mes prospects dans mes séquences car il vient juste d’être publié, le 14 octobre 2020, et comme je vends à des directeurs marketing et commerciaux, ce sont des sujets qui les intéressent.
Ce qui est intéressant dans cet article c’est de voir la tendance de la vidéo et que les clients sont prêts à dépenser de grosses sommes à distance.
Les interactions dans la vente B2B sont passées à distance et sont virtuelles… Et c’est exactement ce que veulent les clients.
Les croyances dans l’efficacité de la vente à distance et virtuelle continue à augmenter.
L’efficacité du nouveau modèle de vente pour aider les clients :
Les acheteurs sont prêts à dépenser beaucoup en libre-service ou à distance
La valeur maximum des commandes qu’un prospect est prêt à passer en libre-service ou à distance pour une nouvelle solution.
Les relations à distance aident efficacement la vente et la prospection.
L’efficacité du nouveau modèle de vente pour la vente et la prospection (% des répondants)
La majorité des entreprises B2B sont passées d’une une stratégie Go To Market traditionnelle/en personne à une stratégie digitale.
Les stratégies Go To Market pendant le COVID 19 (% des répondants).
Les moyens non traditionnels, la vidéo est le moyen plus important pour générer du chiffre d’affaires
Les stratégies Go To Market pendant le COVID 19 (% des répondants).
La vidéo est préférée au téléphone.
Préférence pour la vidéo (Zoom, WebEx, Teams, Hangout)
Les entreprises s’attendent à ce que les changements restent.
Probabilité que les changements de stratégie restent en place au moins 12 mois.
Un nombre important de décisionnaires de plusieurs secteurs d’activité pensent que les dépenses d'exploitation (OPEX) et dépenses d'investissement (CAPEX) vont augmenter.
Ce qui s’attend sur les 5 prochaines années à du COVID.
Bonus : 5 mythes sur le télétravail
Une étude faite par Slack sur le télétravail.
Quelques chiffres intéressants sur l’article :
Les avantages préférés du télétravail : éviter le trajet pour aller au bureau, réduction des dépenses et un meilleur train de vie
Seulement 11.6 % des personnes interrogées veulent un travail en télétravail complet
72.2 % veulent un modèle hybride : bureau et télétravail
Quand je cherchais un nouveau job, j’ai trouvé quelques offres où le télétravail était possible mais juste pendant la situation du COVID et qu’il fallait vivre dans la même ville où sont situés les bureaux de l’entreprise. Et ça, tu le sais une fois que tu parles avec l’entreprise car ce n’était pas mentionné dès l’offre d’emploi.
Donc impossible pour moi de changer avec ce genre d’offre ou alors fallait trouver une entreprise qui est pour le télétravail complet, qui ne prennent pas en compte ta zone horaire et/ou n’ont pas de bureaux.
Au final, j’ai trouvé avec Chili Piper.
En voyant que mon entreprise offre le télétravail complet et que les clients sont de plus en plus prêts à acheter à distance, je me rends compte que c’est un modèle possible, mais pas pour tout le monde vu l’enquête de Slack.
Qu’est-ce que tu en penses du télétravail ? Qu’est-ce que propose ton entreprise avec le télétravail ? Plus flexible ? Moins flexible ?