đ§ L'art de la relance
Menu : L'art de la relance, guide pratique de la phase de dĂ©couverte et comment ĂȘtre un top candidat.
Hello depuis Mexico City đČđœ
Cette semaine, je suis en train de terminer une formation pour les vendeurs de ma boite sur comment personnaliser leur prospection, prĂ©parer ma liste de comptes Ă prospecter pour le trimestre 3 (on attaque les Etats-Unis đșđžđ„ ) et prĂ©parer mes objectifs du trimestre.
Au programme dâaujourdâhui, je te partage 1 publication LinkedIn, 1 podcast et 1 article.
Bon dimanche âïž
Elric
PS : ça mâaiderait Ă©normĂ©ment si tu pouvais partager cet email Ă un autre commercial ou sur LinkedIn en cliquant sur le bouton en dessous đ
đ SĂ©lection #4
đ° Lâart de la relance
Une publication LinkedIn de Mohamed de LaClaqueVente sur lâart de la relance.
Yâa Iko System qui a fait une Ă©tude sur les sĂ©quences avec les emails en France. Leur dĂ©couverte est que les taux de retour sont plus importants Ă la sixiĂšme relance quâĂ la premiĂšre.
Tes prospects sont occupés donc peu de réponses dÚs le premier email envoyé.
Mohamed parle de :
âPlus ta relance est de qualitĂ© et, plus elle risque dâobtenir une rĂ©ponseâ.
Mais câest quoi une relance de qualitĂ© ?
Comment apporter de la valeur Ă mon prospect sans juste envoyer un email de relance : âJe reviens vers vous pour savoir si vous avez pu prendre connaissance de mon prĂ©cĂ©dent e-mail.â.
Jâai 2 types dâemails de relance dans mes sĂ©quences.
Le mail oĂč je partage du contenu qui peut servir Ă mon prospect dans lâemail et je lui demande ce quâil pense de mon Ă©mail prĂ©cĂ©dent. Pour le contenu ça peut ĂȘtre un podcast ou un article de son secteur. Pour montrer Ă ton prospect que tâes lĂ pour lâaider.
Les mails suivants de ma sĂ©quence oĂč je parle dâun autre problĂšme que le prospect peut avoir.
đ° Rendez-vous : guide pratique pour la phase de dĂ©couverte
Un article de Vincent Coirier qui parle du premier rendez-vous et de la phase de découverte - temps de lecture 8 min.
Jâai bien aimĂ© cet article de Vincent car la phase de dĂ©couverte est lâĂ©tape la plus importante de ton cycle de vente et elle te permet de centrer ton deal au tour de lâinformation que tes prospects vont te donner.
Si on a deux oreilles et une bouche câest pour Ă©couter deux fois plus quâon ne parle.
Les meilleurs vendeurs sont ceux qui Ă©coutent plus quâils ne parlent. Le ratio idĂ©al selon Gong est de 46% oĂč le vendeur parle et 54% oĂč il Ă©coute.
âUtilise des termes techniques que si tâes sĂ»r que ton prospect les maĂźtriseâ. Je rajouterai à ça dâenregistrer les conversations avec tes clients et prospects pour Ă©couter les mots quâils utilisent et avoir ces mots dans ton vocabulaire. La semaine derniĂšre chez Talkpush on a commencĂ© Ă enregistrer chaque appel : entretien, phase de dĂ©couverte, dĂ©monstration du produit, etc. ça va nous permettre 3 choses : la formation et coaching de nos vendeurs et lâĂ©quipe marketing pourra utiliser les mots que les clients utilisent dans notre marketing.
Evite que ça soit un interrogatoire, intĂ©resse-toi Ă ton interlocuteur : Ă©coute, rebondis sur ce quâil dit, reprends des informations que tu as obtenues, nâhĂ©site pas Ă demander des prĂ©cisions si tu ne comprends pas tout, sois naturel et concentrĂ©. Et si cette conversation se fait naturellement tes chances dâobtenir un deuxiĂšme RDV augmente.
đ 5 façons de se dĂ©marquer en tant que candidat
Un Ă©pisode de podcast de 33 min, sur le podcast : The Sales Engagement oĂč Andrew Mewborn, Senior Account Executive, interviewe Shane Lunak, Recruteur Senior Sales/Marketing chez Outreach.
Si tâes en recherche de poste superbe Ă©pisode pour tâaider. Dans lâĂ©pisode Andrew et Shane parlent de ce que tu peux faire dĂšs aujourdâhui pour ĂȘtre un candidat A+ pour ĂȘtre recrutĂ© dans les meilleures boites.
Shane donne des conseils sur sa perspective en tant que recruteur et pas en tant que hiring manager (le manager qui va recruter la personne).
4 points sur lesquels tu peux te démarquer avec ta candidature :
Ton CV doit ĂȘtre Ă jour car le recruteur va regarder ton CV et ton profil LinkedIn pour voir si ils disent la mĂȘme chose et il fera la mĂȘme chose dans lâentretien. Pour lui câest lâĂ©lĂ©ment le plus important dans une candidature.
Tu dois connaitre tes rĂ©sultats : nombre de ventes et pourcentage d'atteinte d'objectif. Les meilleurs vendeurs connaissent leurs rĂ©sultats des mois et annĂ©es prĂ©cĂ©dents. Pour pouvoir rĂ©pondre aux questions sur tes rĂ©sultats de lâannĂ©e prĂ©cĂ©dente.
Poser des questions sur la boite et sur le recruteur dans ton entretien montre que tu as préparé ton entretien pour cette boite et pas uniquement sur le job.
Contacter les recruteurs : premiĂšrement postule Ă lâoffre qui tâintĂ©resse et ensuite envoie un email ou un message sur LinkedIn au recruteur pour lui dire que tâas postulĂ©, pas lâinverse.
Cette Ă©dition tâa plu ? Si oui, ça mâaiderait Ă©normĂ©ment si tu pouvais partager cet email Ă un autre commercial ou sur LinkedIn en cliquant sur le bouton en dessous đ