🧠 L'art de la relance
Menu : L'art de la relance, guide pratique de la phase de découverte et comment être un top candidat.
Hello depuis Mexico City 🇲🇽
Cette semaine, je suis en train de terminer une formation pour les vendeurs de ma boite sur comment personnaliser leur prospection, préparer ma liste de comptes à prospecter pour le trimestre 3 (on attaque les Etats-Unis 🇺🇸🔥 ) et préparer mes objectifs du trimestre.
Au programme d’aujourd’hui, je te partage 1 publication LinkedIn, 1 podcast et 1 article.
Bon dimanche ✌️
Elric
PS : ça m’aiderait énormément si tu pouvais partager cet email à un autre commercial ou sur LinkedIn en cliquant sur le bouton en dessous 👇
👀 Sélection #4
📰 L’art de la relance
Une publication LinkedIn de Mohamed de LaClaqueVente sur l’art de la relance.
Y’a Iko System qui a fait une étude sur les séquences avec les emails en France. Leur découverte est que les taux de retour sont plus importants à la sixième relance qu’à la première.
Tes prospects sont occupés donc peu de réponses dès le premier email envoyé.
Mohamed parle de :
“Plus ta relance est de qualité et, plus elle risque d’obtenir une réponse”.
Mais c’est quoi une relance de qualité ?
Comment apporter de la valeur à mon prospect sans juste envoyer un email de relance : “Je reviens vers vous pour savoir si vous avez pu prendre connaissance de mon précédent e-mail.”.
J’ai 2 types d’emails de relance dans mes séquences.
Le mail où je partage du contenu qui peut servir à mon prospect dans l’email et je lui demande ce qu’il pense de mon émail précédent. Pour le contenu ça peut être un podcast ou un article de son secteur. Pour montrer à ton prospect que t’es là pour l’aider.
Les mails suivants de ma séquence où je parle d’un autre problème que le prospect peut avoir.
📰 Rendez-vous : guide pratique pour la phase de découverte
Un article de Vincent Coirier qui parle du premier rendez-vous et de la phase de découverte - temps de lecture 8 min.
J’ai bien aimé cet article de Vincent car la phase de découverte est l’étape la plus importante de ton cycle de vente et elle te permet de centrer ton deal au tour de l’information que tes prospects vont te donner.
Si on a deux oreilles et une bouche c’est pour écouter deux fois plus qu’on ne parle.
Les meilleurs vendeurs sont ceux qui écoutent plus qu’ils ne parlent. Le ratio idéal selon Gong est de 46% où le vendeur parle et 54% où il écoute.
“Utilise des termes techniques que si t’es sûr que ton prospect les maîtrise”. Je rajouterai à ça d’enregistrer les conversations avec tes clients et prospects pour écouter les mots qu’ils utilisent et avoir ces mots dans ton vocabulaire. La semaine dernière chez Talkpush on a commencé à enregistrer chaque appel : entretien, phase de découverte, démonstration du produit, etc. ça va nous permettre 3 choses : la formation et coaching de nos vendeurs et l’équipe marketing pourra utiliser les mots que les clients utilisent dans notre marketing.
Evite que ça soit un interrogatoire, intéresse-toi à ton interlocuteur : écoute, rebondis sur ce qu’il dit, reprends des informations que tu as obtenues, n’hésite pas à demander des précisions si tu ne comprends pas tout, sois naturel et concentré. Et si cette conversation se fait naturellement tes chances d’obtenir un deuxième RDV augmente.
🔊 5 façons de se démarquer en tant que candidat
Un épisode de podcast de 33 min, sur le podcast : The Sales Engagement où Andrew Mewborn, Senior Account Executive, interviewe Shane Lunak, Recruteur Senior Sales/Marketing chez Outreach.
Si t’es en recherche de poste superbe épisode pour t’aider. Dans l’épisode Andrew et Shane parlent de ce que tu peux faire dès aujourd’hui pour être un candidat A+ pour être recruté dans les meilleures boites.
Shane donne des conseils sur sa perspective en tant que recruteur et pas en tant que hiring manager (le manager qui va recruter la personne).
4 points sur lesquels tu peux te démarquer avec ta candidature :
Ton CV doit être à jour car le recruteur va regarder ton CV et ton profil LinkedIn pour voir si ils disent la même chose et il fera la même chose dans l’entretien. Pour lui c’est l’élément le plus important dans une candidature.
Tu dois connaitre tes résultats : nombre de ventes et pourcentage d'atteinte d'objectif. Les meilleurs vendeurs connaissent leurs résultats des mois et années précédents. Pour pouvoir répondre aux questions sur tes résultats de l’année précédente.
Poser des questions sur la boite et sur le recruteur dans ton entretien montre que tu as préparé ton entretien pour cette boite et pas uniquement sur le job.
Contacter les recruteurs : premièrement postule à l’offre qui t’intéresse et ensuite envoie un email ou un message sur LinkedIn au recruteur pour lui dire que t’as postulé, pas l’inverse.
Cette édition t’a plu ? Si oui, ça m’aiderait énormément si tu pouvais partager cet email à un autre commercial ou sur LinkedIn en cliquant sur le bouton en dessous 👇