Hello,
Déjà mon premier mois qui se finit chez Chili Piper, mon bilan : je dois être plus sélectif sur les comptes que je prospecte, tester plus de choses sur mes séquences et je comprends de mieux en mieux nos personas.
Au programme de ce dimanche, nous avons :
Le playbook de la prospection en 2020
Le cold calling n’est pas mort ! C’est la façon de le mesurer qu’il l’est…
Les 21 podcasts sur la vente à écouter, francophones et en anglais
N’hésite pas à me donner ton feedback sur cette Sélection en répondant à cet émail ou sur LinkedIn. Quel contenu t’a plu ? Aimerais-tu voir plus de contenu sur un sujet en particulier ? Ou moins ? Si tu as d’autres idées, dis-moi.
Bon dimanche ✌️
Elric
PS : et si cette sélection te plaît, partage-la, en cliquant ici 👇
📈 Le playbook de la prospection en 2020
Un PDF fait par Skaled, l’agence de consulting sur la vente B2B de Jake Dunlap.
Je suis tombé dessus cette semaine et je n’ai pas fini de le lire tellement il y a d’infos dedans.
Il y a plein de choses sur la prospection qui existe mais ce que je préfère de Jake Dunlap c’est sa façon de prospecter avec LinkedIn : les listes, les personnes qui changent de job, commenter les posts de tes prospects, les messages que t’envoie, etc.
J’ai commencé à changer mes séquences après avoir commencé ce PDF.
3 parties :
Ciblage et hiérarchisation (tiering) : comment trouver des comptes : où les chercher et quoi chercher sur tes comptes et prospects. Comment hiérarchiser tes comptes et prospects : Tier 1, Tier 2 et Tier 3. La longueur de tes séquences et personnalisation.
Approche multicanal et les meilleurs messages : cold emailing, cold calling, LinkedIn et vidéo.
Les séquences : centrée sur le client, personnaliser avec LinkedIn, clients précédents, séquence vidéo et séquence de nurture.
Les résultats :
20 RDV pris en 1 mois avec la séquence LinkedIn
6 RDV pris dans les 2 premiers jours avec la séquence émail et LinkedIn
☎️ Le cold calling n’est pas mort ! C’est la façon de le mesurer qu’il l’est…
Un post LinkedIn de Justin Golding, entreprise sales excecutive chez Salesloft qui a fait un test avec 2 commerciaux d’un de ses clients (aux Etats-Unis).
Je n’avais jamais pensé au cold calling de cette façon et effectivement la prospection multi-canal permet d’avoir plus de réponses même si on ne le voit pas directement.
Les 6 premières semaines ils ont reçu 3 réponses de nouveaux prospects pour 65 messages vocaux laissés soit 5,4 messages laissés / semaine / commercial.
Les 6 semaines suivantes, ils ont fait plus d’appels et laissé plus de messages vocaux. Ils sont passés à 31.3 messages / semaine (soit une augmentation de 579 %) et ont augmenté leur taux de réponse à leurs e-mails : de 0.45 % à 4.15 %, soit une augmentation de 922 % et une augmentation en RDV pris de 185 %.
Donc si tu mesures uniquement les personnes qui répondent, tu as l’impression que ça ne fonctionne pas. Par contre comprendre que le cold calling augmente ton taux de réponse aux e-mails ça change tout.
Donc si tu cherches une solution pour augmenter ton taux de réponse : laisse des messages vocaux.
🎙 Les 21 podcasts sur la vente à écouter
Y'a 1 semaine j'ai fait un sondage sur LinkedIn pour voir ce que préfèrent les vendeurs pour apprendre et 54 % des personnes ont répondu : les podcasts.
Donc suite à ce sondage, j'ai fait une liste de podcasts à suivre sur la vente.
J’ai rajouté les liens et les podcasts qu’on m’a recommandés d’écouter.
Merci pour vos recommandations.
🇫🇷 Les podcasts francophones
Dans L'Arène de Gabriel GOUROVITCH
Les Héros de la vente de Alexandre Waquier
President's Club de Clément MARTIN
AM KAM gram de Darina Senhaji
WeAreSales de Dream Catcher Sales
Le Pied dans la Porte ! de Thibault Claudon
Les forces spéciales de la vente et du management de Patrick ALBERTINI
B2B Stories de Mohamed Khodja
Leadjet on Air de Jeremy Giraud
🇺🇸 Les podcasts en anglais
Inside selling de Josh Braun
Live Better. Sell Better. de Kevin Dorsey (KD)
30 Minutes to President's Club de Nick Cegelski & Armand Farrokh
Blissful Prospecting de Jason Bay
Make it Happen Mondays de John Barrows
Surf and Sales de Richard Harris and Scott Leese
Sales Leadership podcast de Rob Jeppsen
Sales Success Stories de Scott Ingram
Si tu en as d’autres à rajouter sur la liste, écris-moi et je les rajouterai.