Le variable des CSM, biais dans la relation client ?
Menu : variable des CSM, guide vente grands compte et Flip the Script.
Hello,
Cette semaine je viens de commencer mon nouveau poste chez Chili Piper en tant que SDR. Pas mal de nouvelle chose à apprendre.
Je suis en train d’avancer sur le podcast et il sera prêt pour la semaine du 21 septembre.
Au programme de la sélection d’aujourd’hui :
1 débat : Le variable des CSM est-il un biais dans la relation client ?
1 article : Enterprise Sales Guide
1 livre : Flip The Script d’Oren Klaff
N’hésite pas à me donner ton feedback sur cette Sélection en répondant à cet email ou sur LinkedIn. Quel contenu t’as plu ? Aimerais-tu voir plus de contenu sur un sujet en particulier ? Ou moins ? Si tu as d’autres idées, dis-moi.
Bon dimanche ✌️
Elric
🤔 Débat AM KAM gram : Le variable des CSM (Customer Success Managers) est-il un biais dans la relation client ?
Un débat organisé par Darina Senhaji d’AM KAM gram où elle reçoit Jeremy Block de Salesmachine et Victor Fremiot de Strapi.
Débat intéressant, où on a l’avis de Victor qui est pour les salaires sans variable vs Jeremy qui explique pourquoi les CSM doivent avoir un variable.
Les points importants du débat :
5:01 - Jeremy : Les KPI (Indicateurs clé de performance) des CSM : Churn (résiliation), montant total du portfolio, objectifs quantitatifs et qualitatifs, etc.
8:02 - Victor : L’importance de la satisfaction client : changement de la durée du contrat (court et flexible) et l’offre est qui grande, tu peux avoir jusqu’à 10 outils similaires pour résoudre le même problème.
11:41 - Le variable des CSM est-il un biais dans la relation client ?
12:00 - Victor : Le CSM c’est un trusted advisor (personne de confiance) donc si t’as un variable tu peux perdre cette crédibilité que t’as avec ton client.
16:18 - Jeremy : aligner les objectifs des clients avec ceux des CSM.
20:56 - Victor : le variable génère un conflit d’intérêt ? Une étude faite par Akita sur les CSM. 75% des CSM ont un variable dans leur salaire dans l’industrie SaaS. 75% des interrogés veulent moins de variable ou pas plus de variable dans leur salaire.
💼 Guide sur la vente grands comptes
Un article écrit par Morgan Mackles (SVP of Investor Relations chez Urban Catalyst Fund) où il donne son playbook sur la vente grands comptes et un document pour ton client pour l’aider à prendre la phase d’évaluation.
Le guide qui explique le process avec les 10 étapes détaillées :
Le document pour aider ton client, ce document est à utiliser dans la phase d’évaluation de ton client de 40 à 60%. Avec les différentes étapes de l’évaluation :
Le résumé de l’évaluation
Objectifs et résultats
Les tâches à faire en amont
Le calendrier
Les tâches à faire après l’évaluation
Le coût de l’évaluation
Les screenshots sont qu’une partie des documents partagés dans l’article.
📚 Flip the Script: Getting People to Think Your Idea Is Their Idea
Un livre d’Oren Klaff, l’auteur de Pitch Anything sur le contrôle de la vente, comment faire une première bonne impression et pour compléter ce dont parle Oren dans son livre Pitch Anything.
Ce que j’en retiens :
Que les produits et services sont achetés. Maintenant tu peux trouver les infos en ligne avant de parler avec le vendeur donc un pitch de vente est de moins en moins accepté par les prospects.
Pour commencer une relation avec un prospect; il faut te mettre à son niveau pour lui montrer que tu fais aussi partie de son monde. Pour faire ça tu peux : interview 3 prospects, pour avoir le vocabulaire, une action récente que tu as faites et parler d’une situation que tous tes prospects se soucie
Flash roll : le flash roll doit parler d’un problème, avoir un point de vue et une conclusion . Pour cela tu dois décrire le problème qu’a ton prospect, ce, parler de ta solution et de son impact : combien de temps pour l’implémenter, les résultats et la dernière fois que ta solution a été implémentée.
Vente grands comptes : tu peux amener les pairs des interlocuteurs pour faciliter. Par exemple, dans un deal complexe, amène plusieurs personnes de ta boite dans la discussion avec ton prospect. Ton DAF peut parler avec leur DAF, ton CEO peut parler avec leur CEO.