Motive-toi pour le reste de 2020 !
Menu : Motivation, principes de la vente, structure du premier appel et 1 bonus.
Hello hello,
Elle s’est passé comment ta semaine de 3 jours ? 4 jours ? De mon côté, j’ai commencé à envoyer des vidéos dans mes emails de prospection et sur LinkedIn, on verra ce que ça donne.
Petite milestone, cette semaine on a passé la barre des 200 abonnés 🥳. Merci beaucoup pour faire partie de cette aventure 😍
D’ailleurs, si t’as des recommandations sur comment améliorer cette newsletter hésite pas à me dire. Qu’est-ce que t’aimerait y voir en plus ? Recommandations d’événements à venir ? D’autres types de contenu ?
Au programme de la Sélection d’aujourd’hui on a une vidéo d’un vendeur de chez Salesforce, un PDF sur les 12 principes de la vente, une publication LinkedIn sur la structure du 1er appel et 1 bonus : un événement à venir.
Bon dimanche ✌️
Elric
PS : ça m’aiderait énormément si tu pouvais partager cet email à un autre commercial ou sur LinkedIn en cliquant ici 👇
🔋 Motive-toi pour le reste de 2020 !
Une vidéo (4min43) de Ian Koniak, Strategic Account Executive chez Salesforce, qui donne 3 conseils sur comment recharger les batteries pour finir cette année.
Cette année n’est pas simple et si tu te sens pas motivé c’est normal, t’es pas le seul(e).
Donc 3 conseils de Ian pour se motiver et bien terminer l’année :
Tu dois savoir pourquoi tu fais ce que fais ? Si c’est juste pour gagner de l’argent, c’est pas assez, tu dois trouver ton pourquoi (cc Simon Sinek). Les 2 pourquoi de Ian sont : dépasser ses objectifs de ventes avec cette année difficile et aider sa famille avec la naissance de son 2 ème enfant.
Fais de l’exercice tous les matins pour te donner l’énergie dont t’as besoin pour tes journées.
Travaille ta stratégie, revois ta stratégie et connais ta stratégie. Fais la liste des deals qui te restent à avoir pour finir l’année et regarde si t’as suffisamment de deals dans ton pipeline pour finir l’année.
⏰ Les 12 principes de la vente
Un PDF (13 pages) de Josh Braun qu’il a partagé cette semaine sur LinkedIn.
J’ai bien aimé ce PDF car dedans y’a des idées simples pour vendre sans que tes prospects se sentent manipulés ou sous pression.
Mes 3 principes préférés du PDF
Principe 1 : Les personnes achètent des super pouvoirs, qu’est-ce que peut faire ton prospect avec ce que tu vends ? Petite illustration avec Mario pour expliquer ça.
Principe 7 : dire que ton produit est le meilleur ne fait pas de ton produit le meilleur, laisse tes clients potentiels s’en rendre compte eux-mêmes.
Principe 12 : fais des dépôts. Un prospect c’est comme un compte bancaire donc quand tu demandes 15 min de son temps, tu retires des sous de son compte et si t’as pas apporté de la valeur (déposer des sous sur son compte) en amont t’as moins de chance d’avoir une réponse positive. Donc dépose des sous sur le compte de ton prospect, en partageant un article ou un contenu qui va intéresser ton prospect. En faisant ça tu crées de la crédibilité auprès de ton prospect et fait une meilleure première impression.
📞 La structure du 1er appel
Une publication LinkedIn de Tito Bohrt, CEO d’Altisales et superfan des SDR/BDR.
J’ai bien aimé sa publication car on entend souvent que le but du premier call est de qualifier ton prospect en lui posant des questions et du coup ce call se transforme souvent en interrogatoire et pour le prospect c’est pas une bonne expérience.
Dans la publication de Tito, il donne la structure pour le premier appel qu’il enseigne à ses SDR. Dans cet appel, le vendeur donne des infos au prospect et pose des questions, donc le client potentiel récupère lui aussi de l’information et à une meilleure expérience d’achat au passage.
Selon Tito le premier appel avec n’importe quelle entreprise serait :
Infos et best practices sur ton secteur, exemple si tu vends un produit de recrutement, partager des infos et best practices sur le recrutement.
Demander au prospect ce qu’il voudrait faire avec ton produit
Parler de l’effort qui est nécessaire (temps, nombre de personnes, etc), intégrations nécessaires et les résultats potentiels que ton prospect pourrait avoir utilisant ton produit
Présente un prix approximatif pour l’utilisation que ton prospect veut faire de ton produit
Si le prospect peut se permettre d’acheter ton produit, programme immédiatement un 2 ème appel avec ton prospect.
📅 Bonus : Un événement online à venir
Je te partage un événement que Drift organise : The Sales Productivity Series, ce sont 3 séances sur comment apporter de la valeur à tes prospects (celui-ci c’est sûr que je vais le regarder), avoir une équipe pour le “revenu” et comment vendre à la C-Suite (en français c’est comité exécutif ?) avec des invités de Gong, TOPO et Clari.
Y’a 3 sessions :
How to Enable Your SDR Team to Deliver Extreme Value to Your Buyers - 23 Juillet à 20h heure française
Why a Revenue Team is Your Key to Unlocking Your Full Revenue Potential -12 Août à 20h heure française
Here’s Exactly How to Sell to the C-Suite (3 septembre 3rd à 20h heure française