Reprogrammer ton cerveau pour écouter - #2 Sélection The Sales Game
Ecoute active, peur du téléphone et CTA.
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Aujourd’hui je voulais t’expliquer pourquoi je l’envoie le dimanche.
Je voulais tester pour voir ce qui marche le mieux car je reçois plusieurs newsletters le dimanche et ce sont les seuls que je lis.
La première édition a eu 70% de taux d’ouverture et 33% de taux de clic.
Sur le blog de Mailchimp j’ai vu qu’en 2020, la moyenne est de 22.71% pour le taux d’ouverture et 2.91% pour le taux de clic.
Je pense que c’est bon début, on verra pour la suite.
Au programme de la sélection d’aujourd’hui, on a 1 article sur les Call To Actions dans les emails, 1 épisode de podcast sur l’écoute active et 1 article sur la trouille du téléphone.
Bon dimanche,
✌️ Elric
PS : ça m’aiderait énormément si tu pouvais partager cet email à un autre commercial ou sur LinkedIn en cliquant sur le bouton en dessous 👇
PPS : Après l’avoir partagé, réponds à cet email avec le screenshot de ton partage pour que je puisse te remercier personnellement.
👀 La sélection de la semaine
📰 This (surprising) cold email CTA will help you book A LOT more meetings
Un article en anglais écrit par Gong sur les types de Calls To Action (CTA) utilisés dans les emails qui te permettent d’avoir plus de RDV.
C’est quoi un CTA ? Si tu sais pas, c’est la phrase qui incite à l’action dans ton email.
Ce que j’aime avec le contenu de Gong c’est que dans chaque article qu’ils écrivent, ils utilisent les données de leurs clients (de façon anonyme) pour dire pourquoi c’est mieux d’utiliser une approche plus qu’une autre.
Avec cet article tu vas pouvoir changer les CTA de tes emails.
Ils ont testé 3 types de CTA :
Le CTA spécifique : “Est-ce que t’es disponible pour se rencontrer mardi à 16h ?”
Question ouverte : “Est-ce que t’as du temps la semaine prochaine pour qu’on s’appelle ?”
Le CTA intérêt : “Est-ce que ça t’intéresse d’en apprendre plus sur X ?”
Ensuite ils ont testé les CTA sur 2 types d’emails pour voir lequel marche le mieux sur quel type d’email :
Les emails de prospection (cold emails) : le CTA qui fonctionne le mieux c’est le CTA intérêt (avec 30% de taux réussite). L’idée c’est de commencer une conversation avant de parler du RDV.
Les emails d’échanges une fois qu’il y a un intérêt de la part du prospect : le CTA qui fonctionne le mieux c’est le CTA spécifique (avec 37% de taux de réussite). Ici l’idée c’est de faciliter et accélérer la prise de décision de ton client potentiel.
Pour compléter l’article l’équipe de Gong a fait ce PDF que tu peux télécharger ici 👉 43 CTAS d’emails très efficaces.
🔊 Chris Voss on Rewiring Your Brain to Listen
Un épisode de podcast de 55 minutes avec Chris Voss, l’auteur de “Ne coupez jamais la poire en deux (Never Split The Difference)” et ex-négociateur du FBI, sur le podcast Inside Selling de Josh Braun.
Chris et Josh parlent de comment apprendre à écouter dans la vente.
L’écoute active c’est une compétence qui s’apprend et se pratique pour la perfectionner. Ce qui permet aux personnes avec qui tu parles de se sentir écoutées et comprises.
De 19’18 à 27’12 - En tant que commercial quand tu donnes ton opinion, tu n’es pas crédible car ton opinion est biaisée à cause ta “Commission Breath”, le fait que t’es là pour vendre et que tes prospects le sentent. Ils parlent de comprendre les objections VS traiter les objections. Que comprendre les objections permet une approche emphatique. Comment répondre à la question : “je parle avec plusieurs fournisseurs comme ta boite, pourquoi on doit sélectionner ta boite ?” sans que le client potentiel écoute ta réponse biaisée. Et que 20% de tes opportunités sont de fausses opportunités.
De 27’12 à 35’51 - Evite d’utiliser le mot “pourquoi” dans tes questions car ça met la personne avec qui tu parles sur la défensive. Josh raconte comment il a perdu un deal de $125 000 USD en utilisant le mot “pourquoi”. Chris explique pourquoi le mot “pourquoi” ça met la personne sur la défensive. A la place d’utiliser ce mot dans tes questions, tu peux utiliser “que” ou “comment”. Exemple : “C’est une bonne question, qu’est ce qui fait que c’est important pour toi ?” au lieu de “Pourquoi c’est important pour toi ?”. Et le niveau suivant, c’est l’étiquetage (labeling), une des techniques de Chris Voss : ”on dirait que …”.
De 41’45 à 49’18 - Pour les managers : Josh et Chris font une simulation d’une prise d’otages où Josh est le négociateur et Chris le preneur d'otages. Puis Chris donne son feedback à Josh sur son jeu de rôle en mettant en avant toutes les bonnes choses qu’il a faite au lieu de mettre en avant ce qu’il a mal fait pendant l’exercice. Ce qui permet à Josh de se sentir bien quand Chris lui donne son feedback.
📰 Pitié pour les téléphonophobes !
Un article en français sur la peur du téléphone écrit par Athénaïs Gagey - temps de lecture : 7 minutes.
Quand j’ai lu cet article, je me suis reconnu direct.
Y’a 3 quand j’ai commencé dans la vente si j’avais le choix entre appeler un prospect ou envoyer un email, j’envoyais un email.
Même si cet article ne parle pas de la vente, je l’ai mis car on entend souvent que les milléniaux ont plus de mal que les autres générations avec les appels et ça explique pourquoi ils ont peur du téléphone.
C’est précisément l’habitude des échanges en différé qui a brouillé les milléniaux avec l’appel téléphonique
76 % des milléniaux auraient des pensées anxieuses quand ils entendent la sonnerie du téléphone contre 40 % de leurs collègues baby-boomers
Que pour dépasser cette peur la solution c’est d’appeler, appeler et encore appeler. Dans la vente t’es là pour aider une personne à changer sa situation donc avant de faire des sessions d’appels/cold calls, faut visualiser ton prospect avec les pains/douleurs que ton produit résout, grâce à ça, tu seras plus là à penser que tu vas le déranger et que t’es là pour l’aider.