Hello hello,
ça se passe comment le mois d’Août pour toi ? T’es en vacances ou au bureau ? Pour moi cette semaine, c’était 2 jours de repos pour recharger les batteries et fêter mon anniversaire.
On est déjà à la 10e Sélection et au programme d’aujourd’hui :
Un article sur 10 astuces pour mieux gérer ton temps
Un article sur comment améliorer l’expérience d’achat de tes clients
Un podcast sur la relance et le closing
Un bonus : une vidéo sur la relation entre la vente et le marketing
Bon dimanche ✌️
Elric
⏰ 10 astuces de directeurs commerciaux pour mieux gérer son temps
Un article de Jeremey Donovan, head of sales strategy chez SalesLoft où il a demandé sur LinkedIn : “En tant que leader de la vente, quels sont tes conseils et astuces pour mieux gérer ton temps ?” et a fait un article avec les réponses qu’il a eues.
Mes 3 astuces préférées :
Prends soin de toi : médite, fais du sport, dors bien et prends ton petit déjeuner.
Utilise des outils : utilise les rappels sur Slack/Outlook, désactive les notifications quand tu fais du travail de fond, programme des heures pour checker tes emails et messages sur Slack, utilise des outils de gestion de projet (Asana, Trello, …) et utilise ton agenda comme to-do list.
Planifie et revois : planifie ta semaine le dimanche soir, commence chaque journée avec ton plan du jour et limite tes tâches à 5 par jour. A la fin de chaque journée, check tes réussites, identifie ce qui t’empêche d’avancer et ajuste tes priorités.
🤔 Nos clients ne savent pas ce qu’ils ne savent pas
Un article de David Brock (auteur de Sales Manager Survival Guide, il est top ce livre si tu commences dans le management) qui parle de comment améliorer l’expérience d’achat des clients.
Le mois dernier, j’ai lu Flip The Script et avais partagé dans la newsletter de fin juillet un podcast de Jacco van der Kooij. Le livre et l’épisode parlent du fait que personne n’aime qu’on lui vende quelque chose mais tout le monde adore acheter. Et ça, c’est dû aux vendeurs qui donnent une mauvaise expérience d’achat.
Dans l’article de David Brock il explique qu’il a discuté avec d’autres pros de la vente pour comprendre comment aligner le process de vente au process d’achat des clients.
Mais la réalité c’est que les clients n’ont pas de process d’achat et que 53% des boites en B2B qui commencent un process d’achat finissent par ne pas prendre de décision (dans la vente complexe).
Donc David explique ce qu’on peut faire pour changer et ça commence avec les questions que tu peux poser à tes prospects :
Qu’est ce qu’ils veulent accomplir et pourquoi c’est important pour eux ? Quand doivent ils avoir mis en place une solution ? Quelles sont les conséquences de ne pas avoir en place une solution à cette date ?
Qui doit être impliqué dans ce process et pourquoi ?
Quel est le rôle de chaque personne dans l’équipe qui achète ta solution, comment doivent-ils travailler ensemble ?
Quelles sont les questions qu’on doit se poser ? Quelles sont les questions qu’on doit poser à la boite du client ?
Qui a déjà acheté une solution similaire et qu’est ce qu’on peut apprendre de cette personne ?
Quelles sont les activités importantes que nous devont faire durant le process d’achat ?
Quels sont les problèmes que peuvent engendrer ces changements ? Quels sont les risques de ce changement ? Et comment seront-ils gérés ? (Les risques au niveau de la boite et des personnes qui achètent la solution)
Comment faire pour que le reste de la boite de ton client soit intéressé par ta solution ?
📞L’art de la vente : la relance et le closing avec Jeff Shore
Un podcast de 33 min avec Jeff Shore et Jeffrey Gitomer (l’auteur du Petit Livre Rouge de la Vente) qui expliquent comment relancer tes clients pendant le process de vente.
Jeff explique la différence entre des bons vendeurs et mauvais vendeurs sur la relance.
Le bon vendeur est créatif, pense et veut vraiment aider son client.
Le mauvais vendeur pense à ses commissions ou à son prochain achat qu’il va faire avec ses commissions.
Le challenge de chaque vendeur est qu’il est préoccupé par l'accomplissement de ses objectifs au lieu d’aider et d’apporter de la valeur à son client.
L'un des points clefs que j'ai retenu, c'est de ne pas attendre trop longtemps avant de relancer.
La vitesse de tes relances est super importante. La majorité des vendeurs attendent trop longtemps; le client n'est donc plus aussi animé par le produit quand il est contacté à nouveau.
👀 unsubscribe - Vente vs Marketing
Un épisode de 11 min de la série “unsubscribe” de Corporate Bro où il discute de sa relation avec le marketing et il y invite Dave Gerhardt directeur marketing de Privy pour lui demander à quoi sert le marketing. Un episode qui m’a fait bien rire.
Si tu connais pas Corporate Bro, c’est un vendeur qui fait des vidéos sur la réalité des vendeurs.
Tu peux regarder l’épisode ici :