#76 Le but de la prospection n'est pas de prendre un RDV.
Curiosité vs objectif de prendre un RDV.
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Au programme de cette semaine :
Le but de la prospection n'est pas de prendre un RDV.
Bonne lecture,
Elric ✌️
PS : je me suis remis à prospecter pour les interviews du podcast.
Cette semaine j’ai enregistré un épisode sur le management avec Nandi Dossou que Clément Martin m’a recommandé de te contacter.
2 autres enregistrements de programmés dans les 2 semaines à venir :
1 avec Pierre-Emmanuel BRANGER sur être un vendeur c’est comme être un médecin, convaincre vs persuader et le cold calling focus sur les problèmes de ton prospect.
1 avec Audrey Petro : la force du réseau et la diversité dans la vente.
Le but de la prospection n'est pas de prendre un RDV.
Y’a quelques semaines j’ai écrit un post sur LinkedIn qui disait :
Et y’a Ayanle Omar qui m’avait demandé d'élaborer sur le sujet.
Dans ta prospection (outbound).
Que ça soit un cold email, un cold call, une vidéo ou un message sur LinkedIn.
Ton objectif c’est de créer de la curiosité pour commencer une conversation et vendre par la suite.
Alors oui tu vas me dire que ton objectif de SDR ou d’AE c’est de booker le meeting.
Oui, c’est vrai.
Mais c’est ton objectif.
Et pas celui de ton prospect.
Lui il ou elle s’en tape de prendre un RDV avec toi.
Il/elle veut savoir ce que tu peux faire pour lui/elle et comment résoudre ses problèmes.
Il/elle s’en fout de ton produit.
Le problème avec ce focus sur ton objectif de prendre un RDV.
C’est que ton prospect va le sentir et tu prendras des RDV uniquement avec des prospects qui sont en train d’acheter le produit que tu vends (en dessous je parle de la pyramide d’achat pour expliquer cette partie).
Si tu parles des features, y’a 0 création de curiosité.
Un exemple où tu te focus sur toi et ton produit :
Bonjour c’est Elric de Chili Piper, on a ce produit leader sur le marché qui permet aux commerciaux de prendre des RDV avec leurs clients. Est-ce qu’on pourrait faire une démo de 15 min ?
Donc oui, tu peux prendre des RDV avec cette approche mais uniquement les prospects qui sont en mode achat.
Alors que si tu te focus sur créer de la curiosité tu parles à une audience plus large qui peut être ne sait pas qu’elle a un problème ou sait qu’elle l’a mais ne connaît pas de solutions à ce problème.
Super Elric, c’est génial ce que tu dis, mais comment je peux créer de la curiosité ?
En te focussant sur les pains de ton produit et les questions que tu lui poses.
Ça commence dès tes premiers emails, appels ou messages sur LinkedIn.
Quelques exemples :
On travaille avec des directeurs marketing qui rencontrent un problème X, est-ce que c’est aussi le cas pour vous ?
Notre client X (un client similaire à ton prospect) rencontrait ce problème X lorsqu’il/elle nous a contactés.
En B2B les personnes n’achètent pas un produit s’ils n’ont pas de problèmes.
Ou pour faire beau.
C’est pour résoudre un problème spécifique.
J’ai déjà eu des conversations avec des heads of sales qui sont pas d’accord sur ça mais en parlant avec des clients de Chili Piper, ils prennent nos RDV ou achètent nos produits parce qu’ils ont un ou plusieurs problèmes à résoudre.
Ils achètent pas Chili Piper juste pour les fonctions/features.
Se focus sur la curiosité ça prend du temps et parfois c’est même pas sur ce premier appel ou premier email que tu vas prendre ce RDV.
Ça peut prendre quelques emails, quelques mois et un jour le prospect prend le RDV.
Car tu fais réfléchir ton prospect sur comment résoudre son problème.
Donc qu’est ce que tu peux faire aujourd’hui pour commencer à créer de la curiosité chez ton prospect pour aller à la prochaine étape du process de vente ?
Un des avantages de créer de la curiosité :
Créer de la curiosité c’est un très bon moyen pour faire connaître les problèmes à ton prospect qu’il/elle peut potentiellement avoir.
Ça te permet de parler à plus de prospects que juste ceux qui sont en train d’acheter.
Ça te démarque de ta concurrence qui se focus sur la vente de features/fonctions de leurs produits car le jour où il/elle achètera le produit que tu vends, il/elle se rappellera de ton produit.
La pyramide des acheteurs
Au dessus je commençais à parler de la pyramide des acheteurs ou on pourrait parler du process d’achat de tes clients.
Dans le livre : La prodigieuse machine à vendre (The Ultimate Sales Machine) de Chet Holmes, y’a cette pyramide des acheteurs :
Seulement 3% du marché qui est en mode achat maintenant.
6-7% qui sont ouverts à l’idée d’acheter.
30% qui ne pensent pas à ton problème. Exemple : donc s’il/elle voyait un de tes emails, il/elle n’y répondrait pas parce qu’ils n’y pensent pas maintenant.
30% pensent qu’ils ne sont pas intéressés. Ton prospect répondrait : je ne suis pas intéressé”.
30% qui savent qui ne sont pas intéressés. Ton prospect pense sont content avec ce qu’ils ont. Il/elle est content(e) avec sa situation actuelle, ça fonctionne bien, donc pourquoi changer ?
Donc avec ça en tête si te focuse uniquement su prendre un RDV tu le prendrais qu’avec les 3% qui sont en mode achat et 7% qui sont ouverts à l’idée d’acheter.
Si tu te focus sur la curiosité, tu parles au reste de la pyramide et ils voudront peut être en savoir plus.
Manager : comment tracker la curiosité ?
D’un point de vue du management, bien sûr tu ne peux pas tracker ça sur un dashboard.
Ou peut être pas directement.
Quand je prospectais, 30-40% des meetings, que je bookais, arrivaient en inbound alors que pour le reste de l’équipe c’est 10-20%.
Car je me focussais sur la création de curiosité. Oui je prennais pas le meeting directement mais comme je me focus sur la curiosité vs booker le meeting, les prospects prennent un RDV et achètent le produit.
Alors pour ton équipe, tu peux écouter ou regarder les cold calls ou les emails envoyés par ton équipe.
Car tu peux seulement voir les meetings pris.
Le seul moyen de tracker ça c’est de regarder les emails envoyés ou que les appels passent ton équipe.
Puis de les coacher et former à se focus sur la création de curiosité.
La différence entre outbound et inbound.
Quand tu prospectes (outbound) tu ne sais pas où ton prospect est dans son process d’achat.
T’as pleins de “pas intéressé”, ou peut être que t’arrives au moment où ils vont acheter.
Donc quand tu prospectes, il faut découvrir où est ton prospect se trouve dans la pyramide.
Alors qu’en inbound, généralement ils sont en mode achat ou ouverts à l’idée d’acheter (les 3 ou 7% de la pyramide).
Pour récapituler la newsletter d’aujourd’hui :
Créer de la curiosité c’est la perspective du prospect.
Prendre le RDV c’est ta perspective et celle de ton entreprise.
Voilà pourquoi le but de la prospection c’est de créer de la curiosité, si tu veux vendre et aider ton prospect à résoudre ses problèmes.
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