#77 Cold calling : comment parler avec plus de décisionnaire au téléphone
Les 14 conseils pour avoir plus de conversations avec des décisionnaires au téléphone.
Au programme de cette semaine : Cold calling : comment parler avec plus de décisionnaire au téléphone :
Pourquoi c’est important ?
Comment calculer le taux : appels → Conversations avec un décisionnaire
Les 14 conseils pour améliorer ce taux
Si t’as loupé les dernières Sélections, tu peux les lire ici :
Bonne lecture,
Elric ✌️
PS : ce qui arrive sur le podcast :
Episode enregistré :
Celui avec Pierre-Emmanuel BRANGER, Senior Team Leader Sales @ Spendesk, je le publie jeudi.
3 épisodes de programmer :
1 épisode sur le Sales Engineering/solution
1 débat sur les CS et AM qui gèrent quoi : renewall, expansion, cross sell, etc.
1 conversation avec 1 autre SDR manager pour discuter de ce qu’on met en place chez Chili Piper et dans son entreprise pour nos équipes SDR.
Cold calling : comment parler avec plus de décisionnaire au téléphone
Aujourd’hui, on va parler de comment tu peux faire pour avoir plus de conversations avec des décisionnaires.
Depuis janvier, je me focus de plus en plus sur le cold calling.
Car de tous les canaux de prospection c’est celui que je maîtrise le moins bien et à cause du COVID on en faisait pas beaucoup chez Chili Piper jusqu’à cette année.
Donc j’apprends beaucoup en lisant, écoutant les calls, faisant des role plays et en m’entrainant avec mon équipe.
Avant de parler de comment structure un cold call.
On va parler de comment avoir plus de conversations avec des décisionnaires au téléphone, j’appelle ça : le taux d’appels -> Conversation avec un décisionnaire (CD).
Pourquoi parler de ça ?
C’est une métrique dont j’entends pas souvent parler.
Si tu l’as en tête et sait comment l’améliorer ça te permet de passer moins d’appels ou prendre plus de RDV sans même améliorer ton cold call.
Comment calculer ce taux ?
Tu prends le nombre de CD et tu le divises par le nombre d’appels que tu passes : CD / appels = Taux d'appels → CD
Donc on va prendre un exemple, si :
Ton objectif : prendre 10 meetings au téléphone ce mois de février.
Ton taux de conversion : Conversation avec un Décisionnaire (CD) → Démo : 20%
Ton taux de d’appel → CD : 5%
Ça veut dire que tu dois avoir 50 CD (Le calcul : 10 RDV / 20% )
Tu dois faire 1000 appels dans le mois (Le calcul : 50 CD / 5%)
Sachant que y’a 20 jours ouvrés ce mois ci.
Tu dois passer 50 appels / jour. Le calcul : 1000 appels / 20 jours ouvrés).
Pour arriver à tes 10 meetings pris au téléphone.
Donc si t’arrive, à augmenter ton taux d’appel -> CD de 5 à 10%.
Ça veut dire que t’as besoin de faire plus que 500 appels pour arriver à ton objectif. Soit 25 appels par jour.
Ou tu peux faire le même nombre d’appels que quand t’avait 5% de taux d’appels > CD : 1000 ce qui te permettra d’avoir 100 CD et donc booker 20 RDV.
Je te repartage la spreadsheet que j’ai fait pour calculer ça si t’as l’as pas déjà.
Les 14 conseils pour améliorer ce taux
Priorise les numéros directs et portables.
Priorise les numéros dont t’es sûr que c’est ceux de ton prospect : exemple t’as entendu le message de sa messagerie la dernière fois que t’as essayé de l’appeler.
Appel plusieurs fois ton prospect, 1 fois c’est pas assez.
Par contre, si tu l’as appelé plus de 5 fois et que ça a jamais répondu retire-le de ta liste.
Appelle tes prospects quand ils ouvrent tes emails plusieurs fois ou regarde une vidéo que t’as envoyé. Configure ta plateforme de prospection pour que ça crée une tâche automatiquement pour appeler ton prospect immédiatement ou fais le manuellement.
Envoie un email en disant à ton prospect que tu vas l’appeler et avec quel numéro.
Si t’as pas le portable de ton prospect ou son numéro de son bureau. Appelle le standard ou assistant pour demander de l’aide pour savoir comment contacter ton prospect et demander le numéro de téléphone du prospect.
Appelle plusieurs fois ton prospect dans la journée. 1 fois dans la matinée et 1 fois dans l’après-midi.
Envoie des des emails, messages sur LinkedIn et vidéos. Ça impacte les chances que le prospect décroche.
Laisser des messages vocaux. Pareil qu’au dessus.
Pour les horaires des appels. c’est à tester en fonction de tes personas et secteurs d’activitiés.
Exemples : si tu contactes des :
Scientifiques, l’après midi c’est un très bon moment pour les appeler.
Pour les restaurateurs : entre les services.
Les conseils sur les horaires :
Appel le lundi matin et vendredi après midi. Car on dit aux commerciaux de ne pas appeler à ces heures là. Donc y’a pas beaucoup de commerciaux qui appellent les prospects à ces heures là.
Appelle en dehors des heures de travail de ton prospect : pour une personne qui travaille dans un bureau : essaye 7:45-8h et 17-18h.
Appeler dans les 5 min avant ou après le début d’une heure : exemple 13h55 - 14h05, pour appeler ton prospect entre 2 RDVs. Pareil pour les emails que t’envoie ou messages sur LinkedIn
Si t’as un outil pour tracker tes appels (de téléphonie ou une plateforme de prospection) regarde les meilleurs horaires pour toi et appelle à ce moment là. Tu peux voir un exemple en dessous.
Qu’est-ce que tu ajouterais à cette liste ?