👀 Comment prendre plus de RDV par email ?
Menu : Scorecard d'emails, prospection sur LinkedIn et ressources.
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Si t’as loupé les dernières Sélections, tu peux les lire ici :
Au programme d’aujourd’hui, 2 contenus + 1 épisode du podcast + je repartage 2 contenus :
Scorecard d’un email de prospection
Comment booker plus de RDV sur LinkedIn
La liste des ressources mentionnées sur le podcast
Calcule tes métriques - Prospection/SDR (je repartage le Spreadsheet)
Bonne lecture et bon dimanche ✌️
Elric
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📫 Scorecard d’un email de prospection
En ce moment je suis en train de relire Gap Selling de Keenan.
Si tu ne l’as pas lu, je te recommande de lire, ça parle de la vente d’une façon facile à comprendre.
Dans le livre y’a un chapitre avec une scorecard, une fiche/tableau, qui te permet de vérifier que tes emails de prospection sont bons ou pas.
Il faut définir ce qui est bon pour pouvoir comparer tes emails.
Les éléments d’un email
Objet
Résumé de l’intrigue de ton email.
C’est 1 des éléments qui permet de rendre curieux ton prospect.
La longueur dépend : sur des emails automatisés j’utilise des objets de 3-4 mots et sur mes emails personnalisés 5-8 mots.
Première ligne
Cet élément est souvent oublié et négligé.
On parle tout le temps de l’objet de ton email mais rarement de la premier email.
Pourquoi ?
Car tes prospects lisent leurs emails sur Gmail, iPhone, Android et ils voient l’objet et ta premiere ligne.
Donc oui l’objet est important mais en combinaison avec la première ligne.
Si t’as des mauvais taux d’ouverture, c’est pas grave.
Change d’abord ton objet et ensuite ta première ligne.
Je te donne ça comme exemple car la semaine dernière je bossais sur des nouveaux emails pour une séquence automatisée sur un nouveau persona qu’on a commencé à prospecter chez Chili Piper et j’avais 30% de taux d’ouverture.
Donc sachant que normalement mes taux d’ouvertures sont à 50-60%, j’avais le choix entre changer ma première ligne en premier ou changer l’objet.
J’ai juste changé l’objet et je suis passé à 58% donc ça veut dire que ma première ligne était bonne et que le souci venait de mon objet.
Quand tu regardes ton inbox sur Gmail ça ressemble à ça.
Intrigue
Ton email est intrigant, créer de la curiosité ou fait s’arrêter ton prospect sur ton email. C’est qui donne envie à ton prospect de lire la suite de ton email, de comprendre, d’apprendre ou satisfaire un manque dans la compréhension ou savoir.
Offre
Ce que tu offres à de la valeur pour ton prospect.
Quelque chose dont ton prospect voudra ou aura besoin. Ton offre est claire et de la valeur pour ton prospect.
Question/action
L’action que tu veux que ton prospect fasse.
Elle est facile a exécutée, raisonnable et clair.
Exemple : intérêt, intro à la bonne personne, télécharger un PDF, invitation à un event.
Valeur globale
La valeure globale de ton email doit bénéficier ton prospect.
La valeur globale c’est l’offre moins la question/action.
Offre - Action/question = valeur.
Donc ton offre doit être supérieure à ce que tu veux de ton prospect.
L’offre doit plus bénéficier ton prospect qu’elle te bénéficie.
Exemple :
Offre = Un PDF gratuit qui te permet de calculer les couts pour réduire les =
Action = Télécharge le PDF ici.
Offre = Pour vous montrer notre service qui pourrait augmenter votre génération de prospects inbound de 30%.
Question/Action = Est-ce que ça vous intéresse ?
Longueur
Dans le livre Keenan parle de que l’email doit être court.
Jeremey Donovan de Salesloft parle de 1 et 100 mots pour augmenter tes chances d’avoir une réponse d’un prospect.
Pertinence
Parles-tu à la bonne personne ?
Est-ce que ton offre remplie les objectifs de ton prospect ?
Est-ce que le contenu de ton email est pertinent pour ton prospect ?
Facile à lire
La tonalité de ton email.
Est-ce que ta tonalité est engageante ? Drôle ? Etc.
Ta tonalité ne doit pas être corporate, générale, générique, etc.
Mobile friendly
81% des emails sont ouverts et lus sur un portable.
Comment ton email se voit et se lit sur mobile ? Responsive ?
L’idée ici c’est si tu envoies du texte que ça soit simple à lire mais pareil pour si t’envoie des images quelles soient facile à lire sur ton mobile.
Filtre spam
Sur cette partie on pourrait parler plus en détails.
Mais là on se focus juste sur le contenu de ton email et ce que tu peux faire pour éviter d’arriver en spam.
Si tu utilises images ou gifs, tu dois faire attention à leurs tailles. Dans ton premier email, ils doivent faire moins de 1Mo pour arriver dans l’inbox de ton prospect.
Pas de mots en majuscule
Pas de mots comme : “Offre spéciale, commande maintenant, cadeau, promotion, etc” tu peux lire cette liste ici.
Merci à Keenan pour avoir écrit Gap Selling, Jeremey Donovan pour sa conférence How to Double Your Reply Rates et SuperOffice pour cet article “The science behind email open rates”.
💻 Comment booker plus de RDV sur LinkedIn
Une stratégie de prospection sur LinkedIn proposée para Jake Dunlap, que je vais commencer à utiliser dès lundi.
Je pense que c’est une bonne stratégie si tes prospects sont très actifs sur LinkedIn : commerciaux, marketing ou RH.
8:00 tous les jours : Construire une liste sur LinkedIn Sales Nav et ajoute 100 nouveaux clients potentiels.
8:30 tous les jours: regarde qui de ces 100 prospects ont publié du contenu dans les 30 derniers jours, commente tous les posts des personnes qui ont publié du contenu.
9:00 tous les jours : publie un post que tes prospects vont trouver pertinent. Parle d’une tendance du marché ou un conseil qu’ils peuvent mettre en place rapidement.
9:30 tous les jours à partir du mardi : Envoie des messages privés avec le lien de ton post de la veille à 20 personnes qui t’on acceptés. Tu peux dire : “J’aime partagé du contenu sur X SUJET. Je peux t’envoyer un message de temps en temps si je partage quelque chose pertinent ?”
10:00 de jeudi à dimanche : check tes posts des jours précédents et envoie un message à tes prospects qui ont liké ou commenté tes posts pour leur dire que t’es content que ça leur plaise et que tu voudrais entrer en contact avec eux.
Selon Jake, ça peut t’apporter 3-5 RDV la première semaine et les semaines suivante 7-8 RDVs.
La liste des ressources mentionnées sur Le Podcast de la Vente B2B
Je viens d’actualiser la liste du contenu mentionné dans le podcast.
Tu peux y acceder ici.
Calcule tes métriques - Prospection/SDR
Je repartage le spreadsheet car j’avais oublié de le rendre accessible.
J’ai fait un Google Sheet pour que tu puisses calculer le nombre d’activité que tu dois faire pour remplir tes objectifs.
Et tu peux le voir ici.
Pour l’utiliser pour toi, quand t’as ouvert le lien : clique sur Fichier > Créer une copie.
Si t’as des questions, dis-moi en répondant à l’email