👻 Comment réduire tes no-shows

Menu : no shows, maths & SDR et apprentissage.

Hello, j’espère que tu vas bien.

Bienvenue aux 27 personnes qui nous ont rejoints depuis la dernière Sélection.

D’ailleurs on vient de passer la barre des 600 inscrits, merci 🙏

Pour la suite du podcast, j’ai commencé à préparer les nouveaux formats sur le podcast

• 1 sur les Sales Ops - 4 d’enregistrés je commence à éditer le premier demain.

• 1 format de 20-30 min sur 1 sujet et des conseils pratiques - 3 de programmés

• 1 format live : le premier sera le 24 mars.

• Pour l’Interview Flash, je suis en train de réfléchir à si je vais l’arrêter. T’en penses quoi ? Ça t’aide ? Ça t’aide pas ?

Si t’as loupé les dernières Sélections, tu peux les lire ici :

• 📚 Un rien peut tout changer

• 🥶 Les éléments à chercher pour personnaliser ta prospection

• 📈 La vente c’est des montagnes russes

Au programme d’aujourd’hui, 5 contenus :

• Comment réduire tes no-shows

• Les maths et les SDR - Partie 2

• Post : Tu es maître de ton apprentissage

• Interview Flash #18 : Benjamin Arbeit, Co-founder @ Bangcast

• Dire non à 30 millions de dollars

Bonne lecture et bon dimanche ✌️

Elric

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👻 Comment réduire tes no-shows

Aujourd’hui on va parler de comment tu peux réduire les no-shows.

C’est un sujet dont on discute souvent en interne chez Chili Piper et ces 2 dernières semaines j’ai vu quelques posts parler du sujet.

Alors. Les no-shows qu’est-ce que c’est ?

Le fait qu’un client ne vienne pas à un RDV auquel il a dit oui.

Ça s’applique à tout le funnel de vente : de la prospection ou en RDV une fois que ton client a signé avec toi.

Combien de fois ça t’es arrivé ? 1 fois ? 2 fois ?

Je compte même plus tellement de fois ça m’est arrivé.

Donc qu’est-ce que tu peux faire entre la prise du RDV et la date du RDV pour t’assurer que ton client vienne au RDV et accèpte de donner de son temps ?

Tu peux :

• Crée 2-3 templates pour tes personas pertinents. Par poste et niveau d'ancienneté. Par exemple : un ensemble de templates pour un SDR manager vs un directeur commercial vs un VP, Sales.

• Planifie leur envoi 7 jours avant la réunion, 4 jours avant, et le la veille.

• Évidemment, si le RDV n'a lieu que dans trois jours, ne pas envoyer toutes les notes. Juste la veille.

Dans chaque émail :

• 1 contenu : un article, un podcast, etc.

• Une phrase expliquant pourquoi ils l'apprécieront

• Un rappel de la réunion + son agenda

• Un merci pour leur temps

Il faut actualiser ces templates tous les mois, retirer le vieux contenu et le remplacer avec du contenu qui est récent. Et bien sûr parler des nouvelles fonctionnalités du produit, pertinentes au persona.

En plus de ça, tu peux mettre en place des rappels automatiques :

• 1 heure avant le RDV: pour que ton client se prépare pour l’appel. C’est aussi le moment de mettre le lien pour reprogrammer le RDV si ton prospect à un empêchement de dernière minute et de mettre les infos pour l’appel.

• 5 min avant l’appel : ce qui permet d’arriver en haut de l’inbox de ton prospect où t’y partages le numéro ou le lien de l’appel pour que le prospect n’est pas à aller dans son calendrier pour trouver cette information.

Y’a aussi des questions à se poser :

• Est-ce que le RDV a été pris longtemps après que le prospect est dit oui ? Idéalement dans les 3 jours, maximum 14 jours.

• Le prospect accepte l’invitation du RDV pendant l'appel ?

• Est-ce que tu « vends » le RDV ?

• Est-ce que le prospect parle d’un problème et une raison d'assister au RDV ?

• Avec qui est pris le RDV ? Le décideur ? Champion ? Évaluateur ?

• Tonalité de l’appel - est-ce que le prospect semble réellement intéressé.

• Les e-mails de rappel sont-ils personnalisés et axés sur le problème ?

Tout ça va te permettre de réduire tes no-shows, de créer une meilleure expérience pour tes prospects et de te différencier de tes concurrents.

Sources :

Merci à Kyle Coleman et à Kevin Dorsey pour leur contenu.

Articles de Kyle Coleman :

My no-show rate dropped to 2% (down from closer to 12%) after I introduced the process of a… 💌 𝑷𝒓𝒆-𝒎𝒆𝒆𝒕𝒊𝒏𝒈 𝒅𝒓𝒊𝒑

My strategy to limit meeting no-shows

Articles de Chili Piper

8 Simple Tricks to Improve Your Show Rates

5 Meeting Template Tips That Will Increase Your Show Rates

📞 Math et SDR - partie 2

Pareil que la semaine la semaine dernière, mais pour les SDR ou ceux qui prospectent.

J’ai fait un Google Sheet pour que tu puisses calculer le nombre d’activité que tu dois faire pour remplir tes objectifs.

Et tu peux le voir ici.

Pour l’utiliser pour toi, quand t’as ouvert le lien : clique sur Fichier > Créer une copie.

Si t’as des questions, dis-moi en répondant à l’email.

📚 Tu es maître de ton apprentissage

Cette semaine j’ai partagé ce post sur LinkedIn en expliquant ma première expérience et mon état d’esprit sur l’apprentissage.

Y'a 5 ans j'ai commencé mon premier job dans le marketing.

On m'avait recruté pour générer des prospects pour une PME au Mexique.

Je pensais que le directeur de la boite allait me former et me faire apprendre pleins de choses.

Je lui en voulais car je savais qu'il n'allait pas m'aider à apprendre.

J'étais vraiment frustré (ma femme s'en souvient encore 😅).

Donc je me suis dit que je pouvais pas continuer comme ça.

Puis j'ai commencé à lire des blogs, écouter des podcasts et j'ai lu mon premier livre sur la vente : Predictable Revenue d'Aaron Ross 🦄.

Et j'ai commencé à appliquer ce que je lisais et c'est comme ça que j'ai commencé à prospecter et à prendre mes premiers RDV.

Tu peux pas attendre d'être dans une boite ou d'avoir ton boss qui t'aide dans ton apprentissage.

Tu dois aussi être maître de ton apprentissage.

Parle avec d'autres personnes qui font la même chose que toi.

Lis des blogs, des livres.

Cherche un mentor.

Écoute un podcast.

Et surtout.

Applique ce que tu apprends.

Tu ne peux pas apprendre à faire des pompes en regardant des vidéos sur comment faire des pompes.

Arrête d'en vouloir à ceux qui ne t'aident pas.

T'es responsable de ton apprentissage. Personne d'autre.

J’ai bien aimé cette image pour illustrer le post au dessus : ton mindset/état d’esprit c’est ton plus grand atout.

⚡️ Interview Flash #18

Jeudi j’ai publié le nouvel épisode de l’Interview Flash avec Benjamin Arbeit, Co-founder de Bangcast.

Dans l’épisode, on parle de :

• Ce qu’il fait en tant que Co-Founder et qu’est-ce que c’est Bangcast.

• Comment il organise sa semaine : 1/3 La maintenance de la sales machine, 1/3 l’entretien des relations avec les différents interlocuteurs qu’il peut avoir et 1/3 l’administration de la finance.

• Ce qu’il sait sur son métier qu'il aurait aimé savoir quand il a commencé : la nécessité du pont qu’il doit y avoir entre les différents services tech, marketing, produit, sales, etc.

• L’apprentissage de son plus gros échec : de ne pas rester coincer avec un champion qui n’en est pas un.

• Ce qu'il a fait pour accélérer l’apprentissage de son métier : parler avec ses pairs

• Ses ressources préférées pour apprendre :

  • L'Hubspot Academy

  • Les webinars de Xant et de Salesforce

Son conseil

Ne jamais lâcher l’affaire avec un interlocuteur de qualité.

De toujours donner des nouvelles.

De ne pas considérer une réponse négative plus qu’une réponse tout court.

C’est d’abord une réponse, avant d’être une réponse négative.

Cet entretien qu’on peut avoir sur la durée, il finit toujours par payer.

Dans les entreprises les directives peuvent vite bouger.

Parfois de façon inattendue, parce qu’un dirigeant est parti, un autre arrive.

Parce qu’il y a des nouvelles priorités qui sont dessinées lors de la convention annuelle de rentrée.

De rester un maximum dans la tête des prospects, ça finit toujours par payer dans la durée.”

Tu peux écouter ou regarder l’épisode sur :

📹 YouTube

🎧 Spotify

Ou sur :

• Apple Podcasts

• Google Podcasts

• Deezer

• Et d’autres plateformes

🙅‍♂️ Dire non à 30 millions de dollars

Pour terminer la newsletter je te partage la vidéo de Lemlist et du refus qu’ils ont fait pour lever des fonds.

C’est top de voir qu’une startup peut fonctionner sans lever de fonds et montrer aux médias que c’est possible.

Bien joué à eux car ils ont fait quelque chose que d’autres startups ne feront jamais donc ça va énormément leur bénéficier en termes de couverture média et business.

Hâte de voir ce que nous prépare Lemlist pour la suite.