đ„¶ Les Ă©lĂ©ments Ă chercher pour personnaliser ta prospection
Menu : personnalisation, maths et Ă©tude sur le sales development.
Hello, jâespĂšre que tu vas bien.
Bienvenue aux 4 personnes qui nous ont rejoints depuis la derniĂšre SĂ©lection.
Si tâas loupĂ© les derniĂšres SĂ©lections, tu peux les lire ici :
Au programme dâaujourdâhui, 4 contenus :
Les éléments à chercher pour personnaliser ta prospection - partie 2
La vente câest des maths
Ătude sur le sales development (SDR/BDR) en 2021
Podcast : Interview Flash #16 : Alexandre Hernandez, Co-Founder & Sales Director @ Jobgether
Bonne lecture et bon dimanche âïž
Elric
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đ Les Ă©lĂ©ments Ă chercher pour personnaliser ta prospection - partie 2
Yâa 1 mois dans cette newsletter : đ Les 7 meilleurs conseils sur la vente de 2020 je parlais des Ă©lĂ©ments Ă chercher pour personnaliser ta prospection.
Et vendredi jâai formĂ© lâĂ©quipe commerciale chez Chili Piper sur ce que jâutilise pour personnaliser ma prospection.
Donc jâen profite pour complĂ©ter ce que jâavais dĂ©jĂ partagĂ© et te montrer des exemples.
La derniÚre fois on avait parlé de 3 niveaux de recherche dans la prospection.
La personne
Le persona : exemple : Directeur marketing
Lâentreprise/secteur dâactivitĂ©
Pour donner un peu de contexte Ă ceux qui ne me connaissent pas la boite oĂč je bosse : Chili Piper, je vends une solution pour Ă©quipe âRevenueâ (Marketing/Sales/CSM/Sales Ops, etc).
Aujourdâhui je rajoute 4 points que jâutilisais pas dans ma prospection pour la partie entreprise/secteur dâactivitĂ© :
Les concurrents de mon prospect : pour ça je regarde sur G2 et ça me permet de voir si je peux mentionner un de nos clients qui est son concurrent.
Les clients de mes prospects :
B2B2B ou B2B2C ?
Si câest B2B2B : est-ce quâils vendent Ă des PMEs ? Ă des entreprises Mid-market ? Ă des grands comptes ? Une liste de 120 comptes sur son TAM (Total addressable market) ?
Comment les clients potentiels sont distribuĂ©s Ă lâĂ©quipe commerciale : ça câest par rapport au produit que je vends qui permet de simplifier ça.
Si la boite recrute et sa croissance : ici je veux éviter de prospecter une entreprise qui a mis la clé sous la porte ou qui est en train de licencier une partie de ses employés.
Pour lâexemple, jâai pris Bevy, un prospect que jâai commencĂ© Ă prospecter cette semaine.
Câest une entreprise qui vent une plateforme dâĂ©vĂ©nements en ligne et ce type de solution a Ă©tĂ© impactĂ©e positivement par le COVID.
Donc je vais sur G2 et je regarde ses concurrents pour voir si un de ses concurrents utilise notre produit.
G2 câest top si tu prospectes des SaaS aux USA. Pour lâEurope, je ne connais pas trop les Ă©quivalents : TrustRadius ? Capterra ? Trustpilot ?
Et justement un des concurrents de Bevy, câest Hopin, un de nos clients.
Donc savoir ça, ça me permet de le mentionner dans ma prospection.
Ensuite je regarde les clients de Bevy sur leur site interne pour comprendre à quel type de clients ils vendent. Ils vendent principalement à des entreprises de software qui ont plus de 200 employés.
Puis je regarde le formulaire de prise de démo pour comprendre ce qui les intéresse et comment ils distribuent leurs prospects à leur équipe commerciale.
Ensuite je regarde la croissance de lâentreprise. Câest un point important pour moi car ça nous permet de savoir si câest un compte qui pourra grossir en nombre dâutilisateurs une fois quâon lui a vendu.
Et en dernier, je regarde sur la page LinkedIn sâil y a des offres dâemploi pour savoir si la boite recrute ET quels postes. Si lâentreprise recrute des commerciaux, je lis les descriptions des emplois rapidement pour comprendre comment fonctionne leur Ă©quipe.
Donc ce qui me permet de comprendre comment fonctionne lâentreprise dâun point de vue commerciale et de le mentionner dans ma prospection Ă mes prospects de chez Bevy.
𧟠La vente câest des maths
Ăa, ça fait 1 an que jâai commencĂ© Ă me pencher sur ce sujet.
Tu ne peux pas surpasser les maths.
Les chiffres ne mentent pas alors que les vendeurs si.
Je peux te montrer mathématiquement comment remplir tes objectifs.
Yâa beaucoup de gens qui pensent que la vente câest de lâart et pas de la science.
Et on ne prend pas le temps de connaĂźtre nos chiffres.
Alors que pour réussir dans la vente, tu dois connaßtre tes chiffres.
Les meilleurs connaissent leurs métriques.
Les mĂ©triques qui leurs permettent dâaller vers leurs objectifs et ils savent quelles mĂ©triques ils doivent amĂ©liorer pour surpasser leurs objectifs.
Si tu ne connais pas tes chiffres, comment peux tu les vaincre ?
Ton taux de closing
La durée moyenne de ton cycle de vente
La valeur moyenne de tes contrats (ACV)
Ton taux de personnes qui assistent à tes démos/présentations
Ton taux de conversion de discution/email en démo
Etc.
Un exemple, si ton objectif de vente câest 50k euros dâARR (de CA annuel rĂ©current) Ă faire par mois.
Combien de ventes dois-tu faire pour arriver Ă ton objectif ?
Si ton ACV est de 5k dâARR.
Tu as besoin de closer 10 deals.
Si ton taux de closing est de 25%
Tu dois faire 40 démos/présentations pour y arriver.
Si tu fais 32 dĂ©mos, tâarriveras pas Ă ton objectif.
Et faut aussi prendre en compte la durĂ©e moyenne de ton cycle de vente. Exemple : quâest-ce que je dois faire aujourdâhui pour arriver Ă mes objectifs dans 3 mois ?
Si tu ne connais pas tes maths, tu nâarriveras pas Ă tes objectifs
Si tu penses que tu ne peux pas faire 40 dĂ©mos par mois et que tu augmentes ton taux de closing Ă 50%, tâauras juste besoin de 20 dĂ©mos pour arriver Ă ton objectif.
Ou alors tu peux augmenter ton ACV Ă 10k et tâauras juste besoin de faire 20 dĂ©mos
Et ça, ça sâapplique aussi aux SDR/BDRs.
On en parlera dans la newsletter de la semaine prochaine.
đ Rapport sur le sales development en 2021 (SDR/BDR)
Yâa The Bridge Group, une entreprise de consulting sur la partie SDR/BDR aux USA, qui a publiĂ© son rapport de 53 pages de 2021.
Tu peux le lire ici.
Quelques stats intéressantes du rapport :
68% des Ă©quipes SDR font partie de lâĂ©quipe commerciale et 24% de lâĂ©quipe marketing.
Un SDR reste en moyenne un SDR pendant 1.8 années
Nombre de conversations de qualité / jour : 4.4 contre 8 en 2014.
Une séquence a en moyenne 10.6 tentatives
En moyenne 68% des SDR remplissent leurs objectifs.
Le pipeline médian généré par SDR : $3 millions USD.
Salaire mĂ©dian aux USA : $76k USD / an - Fixe + commissions, ce qui fait environ 63kâŹ. En France câest entre 36k⏠et 46kâŹ.
La mĂ©diane dâoutils utilisĂ©e : CRM + 4.5 autres outils. Si le prix de vente moyen augmente le nombre dâoutils aussi. Exemple : 4.3 outils pour un prix <$25k et 5.8 si >$250k.
Ce sont des infos pour les boites aux US donc si quelquâun a le mĂȘme type dâinfos pour la France ça serait top.
âĄïž Interview Flash #16
Jeudi jâai publiĂ© le nouvel Ă©pisode de lâInterview Flash avec Alexandre Hernandez, Co-Founder & Sales Director @ Jobgether
Dans lâĂ©pisode, on parle de :
Ce quâil fait en tant que directeur commercial et quâest-ce que fait Jobgether.
Sa journée type de travail :
Prospection téléphonique,
LinkedIn : posts + prospection,
Stratégie,
Passe du temps avec ses clients : onboarding, etc.
Du temps avec ses Ă©quipes
Veille technologique
Ce quâil sait sur son mĂ©tier qu'il aurait aimĂ© savoir quand il a commencĂ© : un bon vendeur câest pas un vendeur qui vend, câest une personne qui Ă©coute.
Lâapprentissage de son plus gros Ă©chec : les gens travaillent pour eux-mĂȘmes et pas pour toi.
Ce qu'il a fait pour accĂ©lĂ©rer lâapprentissage de son mĂ©tier : ses erreurs.
Ses ressources préférées pour apprendre :
Son conseil
Si tâes dans une boite qui ne te correspond pas. Casse-toi.
Si tâes dans une boite qui ne te correspond pas, au niveau technique de management, collĂšgues, valeurs, localisation. Casse-toi. Parce que travailler dans une boite qui te plaĂźt, avec des collĂšgues qui te correspondent, avec des valeurs auxquelles tu adhĂšres, qui peuvent te laisser travailler en remote. A partir du moment oĂč tu te sens bien. Tout est beaucoup plus facile.
Tu peux Ă©couter ou regarder lâĂ©pisode sur :
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Ou sur :
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