đ Les 7 meilleurs conseils sur la vente de 2020
Menu : personnalisation, conseils 2020, personnalité et The Ultimate Sales Letter
Hello tout le monde, on se retrouve pour une nouvelle SĂ©lection.
Cette semaine on est 528 đ
Un grand merci.
Si tâas loupĂ© les derniĂšres SĂ©lections, tu peux les lire ici :
Au programme dâaujourdâhui, 5 contenus :
Les éléments à chercher pour personnaliser ta prospection à froid
Article : Les 7 meilleurs conseils sur la vente de 2020 (appuyés par les données)
Livre : The Ultimate Sales Letter de Dan Kennedy
Podcast : Interview Flash #12 : Harry Marteau, Head of Sales Ops @ SGS
Vidéo : Les sales managers pendant le confinement
Bon dimanche âïž
Elric
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đ„¶ Les Ă©lĂ©ments Ă chercher pour personnaliser ta prospection
LĂ au lieu de te partager un contenu comme je fais Ă chaque fois, je te partage ce que jâai commencĂ© Ă Ă©crire pour Tribes plus ce dont on a discutĂ© cette semaine chez Chili Piper.
LĂ on parle de prospection Ă froid (via Ă©mail, tĂ©lĂ©phone, LinkedIn ou en vidĂ©o) donc dâun prospect qui ne nous connaĂźt pas.
Quand tu personnalises faut pas y passer trop de temps car sinon câest contre productif.
Pour lâavoir fait pleins de fois, jâai perdu pas mal de temps et je suis tombĂ© sur ce post de Kyle Coleman qui a invitĂ© âsa rĂšgleâ des 5x5x5 quand tu personnalises :
5 minutes de recherche, pour trouver
5 info, pour passer
5 minutes Ă Ă©crire ton email
Ce qui permet de te limiter dans ta recherche pour
En dessous, yâa les Ă©lĂ©ments que je recherche quand je personnalise et ils se dĂ©coupent en 3 catĂ©gories de personnalisation.
La personne
Persona/secteur
Son entreprise
La personne
Le contenu quâelle crĂ©e. Exemple : ses posts LinkedIn, ses interview, articles, etc.
Le contenu quâelle aime, commente ou partage.
Son profil LinkedIn : sa headline, sa carriĂšre, les secteurs dans lesquels elle a travaillĂ©e, les recommendations quâelle a reçues ou quâelle donne, etc.
Son profil Twitter : sa bio, ses tweets, etc.
Ses passions
Son Ă©cole
Persona / secteur
Tendances du secteur
Ce que font ses concurrents
Les stats qui intéressent le persona
Les meilleures pratiques - ce que font ses pairs
Son entreprise
Les actualitĂ©s sur lâentreprise
Ce quâa dit le ou la DG ou les exĂ©cutifs dans une interview
Le recrutement
La croissance
Le blog
Les réseaux sociaux
Les mots utilisés et infos que tu peux trouver sur le site web
Les technos utilisées sur le site internet
Jâutilise tout ça car yâa des prospects qui sont actifs sur LinkedIn donc avec ceux-lĂ câest gĂ©nial tu trouves pleins dâinfos et yâa qui sont pas du tout actifs donc faut trouver dâautres choses.
Si tu utilises dâautres Ă©lĂ©ments pour personnaliser ta prospection, dis-moi stp, je suis toujours Ă la recherche dâĂ©lĂ©ments que je peux utiliser pour prospecter.
đ Les 7 meilleurs conseils sur la vente de 2020 (appuyĂ©s par les donnĂ©es)
Article de Gong oĂč ils partagent leurs 7 meilleurs conseils de 2020.
Yâen a certains que jâai partagĂ©s lâannĂ©e derniĂšre mais câest un bon rappel.
Conseil #1 : Ce quâil faut dire quand on te dit : âje dois y rĂ©flĂ©chirâ
La phrase âje dois y rĂ©flĂ©chirâ nâimpacte pas nĂ©gativement de ton taux de closing.
Par contre si tu lâentends, ton cycle de vente sera plus long de : 173%.
Quand câest dit mid-funnel (Ă la moitiĂ© de ta vente)
Raison de lâobjection : lâincertitude.
Ta réponse :
Lorsque la plupart des gens me disent qu'ils doivent y réfléchir, c'est généralement parce qu'ils ne sont pas intéressés ou que j'ai loupé quelque chose lors de notre réunion.
Si tâas loupĂ© quelque chose, ils rĂ©pondront par "Non, on est intĂ©ressĂ©s, c'est juste queâŠâ.
Les ââŠâ câest lĂ oĂč ils vont te dire ce qui les prĂ©occupe vraiment.
Prochaines Ă©tapes : une fois que tu sais ce qui les fait hĂ©siter, câest lâheure de parler du prochain RDV et ce qui les prĂ©occupe sera le sujet #1 Ă traiter dans ce RDV.
Quand câest dit Ă la fin du process de vente
Raison de l'objection : ils sont intéressés mais ils doivent trouver comment le vendre en interne.
Ta réponse :
Bien sĂ»r, la plupart des personnes Ă qui je parle en ce moment ont modifiĂ© leur processus d'achat Ă mesure que les budgets se resserrent. J'imagine que cela pourrait ĂȘtre vrai pour vous aussi. Est-ce que je peux faire une suggestion qui vous aidera Ă dĂ©fendre votre cause en interne ?
Tes prochaines Ă©tapes : Identifier/mapper le processus d'achat : qui doit approuver lâachat, Ă quoi ressemble ce processus et quels obstacles Ă anticiper. PrĂ©pare ton champion pour arriver Ă la signature du contrat.
Conseil #2 : lâaction dans tes Ă©mails de prospection : intĂ©ret
Dans un Ă©mail de prospection ne demande pas Ă ton prospect QUAND il est disponible, demande si ça lâintĂ©resse : âEst-ce que ça vous intĂ©resse dâen discuter ?â
Conseil #3 : Allume ta webcam
Câest dit et redit mais la webcam câest super important quand tu vends Ă distance et lĂ avec le confinement.
Donc si tu nâallumes pas ta webcam, fais-le.
Ăa Ă un impact sur tes ventes : +127% en plus.
Conseil #4 : pense comme un DAF pour sécuriser le budget
Les achats qui ont un ROI/retour sur investissement quantifiable, qui rĂ©duisent les coĂ»ts et rĂ©duisent les risques ont plus de chances dâĂȘtre acceptĂ©. Et pareil pour la hausse en productivitĂ©.
Faut bien expliquer tout ça pour sécuriser le budget de ton prospect.
Conseil #5 : demander Ă quelle heure est disponible ton prospect
Quand il y a une opportunitĂ© avec un client (mid-funnel ou Ă la fin de ta vente), demande QUAND il est disponible : âĂȘtes-vous disponible mardi Ă 13 h ?â
Quand tu mets une action spĂ©cifique dans tes emails tâas 37% de chance de rĂ©ussite.
Conseil #6 : ne parle pas de retour sur investissement dans tes e-mails de prospection
Parler de ROI ou de retour sur investissement dans ta prospection ça réduit tes chances de 15% de prendre un RDV.
Donc ta prospection doit ĂȘtre focus sur la prise de RDV parce que les personnes prennent leurs dĂ©cisions avec leurs Ă©motions et ensuite justifie leur dĂ©cision avec la logique (ROI/retour sur investissement).
Conseil #7 : Câest ok dâĂȘtre vulgaire en 2020
Pour ce conseil, je sais pas ce que ça donne en France pour ça, faudra attendre les donnĂ©es de Modjo (lâĂ©quivalent de Gong en France) pour voir ça.
En anglais, yâa un impact sur le closing (+8%) si les 2 personnes sont grossiĂšres car la thĂ©orie sur ça câest que si les 2 sont vulgaires câest quâelles se connaissent donc plus de chance de closer.
đ Livre : The Ultimate Sales Letter de Dan Kennedy
Jeudi on a eu notre appel du book club pour parler du livre.
Un des commentaires que jâavais lu sur ce livre sur Amazon câĂ©tait que câest plus adaptĂ© pour des pages de vente de site, newsletter, etc. Et pendant notre appel ça câest confirmĂ©.
Donc lâavis est un peu mitigĂ© par le groupe sur ce livre.
De mon cĂŽtĂ©, je lâai bien aimĂ© et yâa 5 choses que jâai retenues et que je vais utiliser.
Je te les partage :
Un Swipe File : avoir un endroit oĂč tu stockes tout ce que tu trouves : cold email, script de tĂ©lĂ©phone, message Linkedin, les questions Ă poser, etc. Comme ça quand tu crĂ©es de nouvelles sĂ©quences tâas tout au mĂȘme endroit pour crĂ©er ça plus rapidement.
Les questions Ă poser Ă tes prospects pour les comprendre, comment ils achĂštent, etc. Les personnes achĂštent avec les Ă©motions et justifient avec la logique.
De quoi ils ont peur ? Quâest ce qui les Ă©nerve ? Leurs 3 plus grosses frustrations ? Les tendances dans leur vie perso et pro ? Est-ce quâils utilisent un vocabulaire spĂ©cifique ? Etc.
Les headlines qui fonctionnent et qui peuvent ĂȘtre utilisĂ©es dans tes emails, posts LinkedIn, etc :
Ils ne pensaient pas que je pourrai _____ mais jâai pu le faire.
Qui dâautre veut _____?
Comment ___ mâa permis de ____
La formule : problĂšme > agiter > solution. Les personnes agissent pour Ă©viter la douleur plutĂŽt quâun bĂ©nĂ©fice. La formule : tu identifies le problĂšme, ensuite tu appuies lĂ oĂč ça fait mal et tu donnes la solution.
Ătre personnel : si ton entreprise te donne des templates/modĂšle Ă suivre mets y ta touche personnelle.
Ce mois-ci on va lire un livre de développement personnel : Atomic Habits de James Clear.
Si ça tâintĂ©resse de rejoindre le book club, dis-moi en rĂ©pondant Ă lâĂ©mail.
âĄïž Interview Flash #12
Nouvel Ă©pisode de lâInterview Flash, cette semaine jâai publiĂ© lâĂ©pisode avec Harry MARTEAU, Head of sales Ops chez SGS.
Avec Harry, jâai enregistrĂ© un autre Ă©pisode oĂč on discute plus en dĂ©tails du mĂ©tier de Sales Ops.
Dans lâĂ©pisode, on parle de :
Ce quâil fait en tant que Head of Sales Ops et quâest-ce que fait SGS.
Sa semaine type de travail : 3 tùches récurrentes : process, méthode et outils.
Ce quâil sait sur son mĂ©tier qu'il aurait aimĂ© savoir quand il a commencĂ© : les outils sont importants au niveau des donnĂ©es crĂ©Ă©es.
Lâapprentissage de son plus gros Ă©chec : la patience.
Ce qu'il fait pour accĂ©lĂ©rer lâapprentissage de son mĂ©tier.
Ses ressources préférées pour apprendre : le livre Predictable Revenue, le blog de Winning by Design (gros fan aussi de ce blog et de leurs livres), la newsletter de The Sales Game et le podcast Les Héros de la vente.
Son conseil : Jamais les technos en premier. Les process > la méthode > les technos.
Tu peux Ă©couter ou regarder lâĂ©pisode sur :
đč YouTube
đ§ Spotify
Ou sur :
đ Les sales managers pendant le confinement
đ Avant tâen aller
NâhĂ©site pas Ă me donner ton feedback sur cette SĂ©lection en rĂ©pondant Ă cet Ă©mail ou sur LinkedIn. Quel contenu tâa plu ? Aimerais-tu voir plus de contenu sur un sujet en particulier ? Ou moins ? Si tâas dâautres idĂ©es, dis-moi.
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