đ€ 4 techniques Ă utiliser pour booker un RDV avec les clients de tes concurrents
Menu : sales ops, concurrents et 17 livres.
Hello tout le monde,
Si tâas loupĂ© les derniĂšres SĂ©lections, tu peux les lire ici :
Au programme dâaujourdâhui, 5 contenus :
10 façons de générer du chiffre d'affaires par les Sales Ops
Article : 4 techniques Ă utiliser pour booker un RDV avec les clients de tes concurrents
Liste : 16 livres sur la vente Ă lire en 2021
Livre : Gap Selling de Keenan
Podcast : Interview Flash #13 : Gaëlle Boutaud, cofondatrice et directrice commercial chez Sales Odyssey
Bon dimanche âïž
Elric
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â 10 façons de gĂ©nĂ©rer du chiffre d'affaires par les Sales Ops
Vendredi jâai partagĂ© sur LinkedIn ses 10 façons que jâai trouvĂ©es sur lâimpact des sales ops sur le CA, depuis que jâai commencĂ© chez Chili Piper.
Ils réduisent le temps que passent les sales sur de l'admin
Ils améliorent l'efficacité des process et le temps de réponse aux prospects
Ils identifient et enlĂšvent ce qui ralentit les process pour avoir un cycle de vente plus rapide
Ils améliorent l'alignement entre l'équipe sales et marketing
Ils augmentent la précision de la prévision
Ils optimisent la marge des deals et la gestion du prix.
Ils réduisent le temps de l'onboarding et le temps qu'il faut aux commerciaux pour remplir leurs objectifs
Ils s'appuient sur les KPI pour assurer la performance des commerciaux
Ils augmentent l'adoption et l'optimisation de la techno.
Ils s'assurent de la qualité des données et peuvent réduire leurs coûts.
Tu rajouterais quoi Ă cette liste ?
đ„ 4 techniques Ă utiliser pour booker un RDV avec les clients de tes concurrents
Cette semaine je suis tombĂ© sur cet article qui mâa aidĂ© chez Chili Piper car on a pas mal de concurrents donc ça mâa permis de modifier lâĂ©mail que jâenvoyai pour rĂ©pondre aux objections sur mes concurrents.
1. Comprends ta différence
Va sur leur site, regarde leurs prix
Va sur Trustfolio, G2, Capterra ou un autre site comparaison pour voir
Test les produits de tes concurrents si tu peux (avec leur version gratuite)
2. Crée des modÚles de réponses pour répondre aux objections sur tes concurrents
Ămail du prospect :
Non merci. On vient juste de signer avec [Concurrent X]
RĂ©ponse :
Pas de soucis, merci pour la réponse !
On est un petit peu diffĂ©rent de [Concurrent X] de Y et Z façons. [Parler dâun client similaire qui a changĂ© du produit concurrent au tien] a vu X bĂ©nĂ©fices aprĂšs avoir changĂ© pour notre solution.
Peut-ĂȘtre que maintenant nâest pas le bon moment mais est-ce quâon pourrait en parler au moment de votre renouvellement ?
Merci,
3. Recontacte tes prospects quand ils vont renouveler leur contrat
Mets en place des rappels pour recontacter tes prospets juste avant le renouvellement de leur contrat.
4. Parle de façon positive de tes concurrents
LâidĂ©e ici câest de ne pas critiquer les dĂ©cisions de ton prospect car si tu dis que ton concurrent est mauvais tâes en train de dire Ă ton prospect quâil ne sait pas prendre de bonnes dĂ©cisions. Donc tu pourrais dire :
[Concurrent X] est un super produit. Je lâai utilisĂ© dans mon ancienne entreprise. Comment cela se passe pour vous ?â
Tu peux lire lâarticle en entier ici :
đ 16 livres sur la vente Ă lire en 2021
Une liste sur laquelle je suis tombĂ© yâa 2 semaines.
De cette liste, jâai mis sur la mienne : No form. No spam. No cold calls, The Transparency Sale et Smart Calling.
Si tâas des livres en français Ă me recommander pour cette annĂ©e, nâhĂ©site pas.
La liste :
Big Enough: Building a Business that Scales with Your Lifestyle
#SalesTruth: Debunk the Myths, Apply Powerful Principles, Win More New Sales
Mastering the Sales Recipe: Creating Memorable Customer Experiences and Sales Success
A mind for sales: Daily Habits and Practical Strategies for Sales Success
đ RĂ©sumĂ© du livre Gap Selling de Keenan
Pour moi câest un des meilleurs livres sur la vente que jâai lu jusquâĂ maintenant et il revient encore dans certaines conversations que jâai, jeudi on en parlait chez Chili Piper avec un de nos Account Executives.
Donc je voulais te partager ce résumé sur lequel je suis tombé cette semaine.
Câest quoi âGap Sellingâ ?
LâidĂ©e câest de comprendre pourquoi les gens achĂštent des choses.
Câest parce quâils sont Ă une situation, veulent aller Ă une autre situation et ils croient quâun produit ou un service peut les aider Ă y arriver.
Gap Selling câest comprendre la situation dans laquelle ton client est actuellement et dans quelle situation il voudrait ĂȘtre et positionner ton produit ou service comme le pont pour aller du point A au point B.
La situation actuelle
OĂč en est ton prospect maintenant ?
Quel est lâenvironnement (littĂ©ral et physique) de la situation actuelle de ton prospect ?
Quels sont les problĂšmes auxquels il fait face et ceux qui impactent son entreprise ?
Comment sa situation actuelle lâaffecte Ă©motionnellement ?
La future situation
OĂč le prospect veut aller ?
Quel environnement (littéral et physique) veut-ils créer ?
Comment cette future situation les affecterait Ă©motionnellement ?
Ăa tâaidera Ă dĂ©terminer quels aspects de ton produit peuvent aider tes clients pour arriver Ă cette situation future quâils dĂ©sirent.
LâĂ©cart
De quelle taille est la différence entre leur situation actuelle et leur future situation ?
L'Ă©cart est-il assez grand pour justifier l'achat de ton produit ou service ?
Quel serait le coût en termes de temps, d'argent et d'efforts ?
Est-ce que le coût en vaut la peine pour tes prospects ?
Plus lâĂ©cart est grand, plus la motivation de tes prospects est grande, plus ils dĂ©penseront dâargent, plus il sera en contact avec toi et plus tes probabilitĂ©s de vendre seront plus grandes et dâavoir une relation sur le long terme.
ApprochĂ© la vente se focussant sur cet Ă©cart te donnera plus dâinfluence dans ta vente.
âĄïž Interview Flash #13
Jeudi jâai publiĂ© le nouvel Ă©pisode de lâInterview Flash avec GaĂ«lle Boutaud, cofondatrice et directrice commercial chez Sales Odyssey.
Dans lâĂ©pisode, on parle de :
Ce quâelle fait en tant que cofondatrice et directrice commercial et quâest-ce que fait Sales Odyssey.
Sa semaine type de travail : la production client, le dĂ©veloppement client pour Sales Odyssey et lâactivitĂ© sur les rĂ©seaux sociaux.
Ce quâelle sait sur son mĂ©tier qu'elle aurait aimĂ© savoir quand il a commencĂ© : lâimplication dans la stratĂ©gie globale de lâentreprise
Lâapprentissage de son plus gros Ă©chec : il faut plus loin que les anciennes mĂ©thodes et bien comprendre que lâhumain est au centre du mĂ©tier
Ce qu'elle a fait pour accĂ©lĂ©rer lâapprentissage de son mĂ©tier : la rencontre de ses 2 acolytes = les 2 associĂ©s (Morvan et Nicolas) avec qui elle a fondĂ© Sales Odyssey
Ses ressources préférées pour apprendre :
Podcasts : Génération Do it Yourself et Le Gratin
Livre : Pré-suasion de Robert Cialdini
Son conseil : humaniser le boulot de commercial.
Tu peux Ă©couter ou regarder lâĂ©pisode sur :
đč YouTube
đ§ Spotify
Ou sur :
đ Avant tâen aller
NâhĂ©site pas Ă me donner ton feedback sur cette SĂ©lection en rĂ©pondant Ă cet Ă©mail ou sur LinkedIn. Quel contenu tâa plu ? Aimerais-tu voir plus de contenu sur un sujet en particulier ? Ou moins ? Si tâas dâautres idĂ©es, dis-moi.
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