Hello, j’espère que tu vas bien.
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Au programme d’aujourd’hui, 4 contenus :
Les maths et la vente - partie 2
Les maths et les SDR
Livre : Atomic Habits de James Clear
Interview Flash #17 : Tiphaine Amblard, Inbound Professor @ HubSpot
Bonne lecture et bon dimanche ✌️
Elric
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🧮 Les maths et la vente - partie 2
Pour faire suite à ce que j’ai écrit la semaine dernière, j’ai fait un Google Sheet pour que tu puisses calculer le nombre d’activité/démos que tu dois faire pour remplir ou tes objectifs.
Car y’a Darina qui m’a demandé si je pouvais développer ce sujet ou donner des tips concrets sur les outils que j’utilises pour calculer ces KPI.
Donc j’utilise juste un Google Sheet pour ça.
Et tu peux le voir ici.
Si t’as des questions, dis-moi en répondant à l’email.
📞 Les maths et les SDR
Pour faire suite aux maths et la vente de la semaine dernière et de cette semaine (la partie juste au-dessus).
Ce qu’on a vu ça s’applique aussi à la prospection et aux SDR.
Tu dois connaître tes chiffres pour les surpasser.
Ton nombre d’opportunités générées
Le taux de no-shows (nb de personnes qui ne viennent pas au RDV / Nombre de RDV pris)
Nombre de RDV pris
Taux de prises de meeting
Taux de prises de contact avec le décisionnaire
Taux de conversion avec un décisionnaire
Taux de réponses
Activités : appels, emails et réseaux sociaux
Nombre de comptes prospectés
Nombre de personnes que tu prospectes dans le compte
Pour l’exemple, je prends mes objectifs que j’ai chez Chili Piper : si l’objectif est de 12 opportunités par mois.
Combien de RDV dois-tu prendre pour arriver à ton objectif ?
Si ton taux de no show est de 25%
Tu dois prendre 16 RDV pour y arriver.
Donc si tu prends 12 RDV, t’arriveras pas à ton objectif.
Exemples avec les activités pour 16 RDV à prendre :
Appels : RDV à prendre : 6
Nombre de cold call requis : 240
Taux de conversation avec un décideur (Taux du nombre d’appels à faire qui aboutissent en conversation avec un décideur) : 10%
Nombre de conversations, avec un décideur, requises : 24
Taux de conversion avec décideurs (Taux du nombre de conversations avec un décideur qui terminent en RDV pris) : 25%
Nombre de cold calls / jour : 14
Émails : RDV à prendre : 5
Emails à envoyer : 417
Taux de réponse : 4%
Réponse positive : 30%
Nombre d'emails à envoyer / jour : 21
LinkedIn : RDV à prendre : 5
Message à envoyer : 500
Taux de réponse : 10%
Réponse positive : 10%
Nombre de messages à envoyer / jour : 25
Et un des points super importants aussi à prendre en compte c’est le nombre de comptes et de personnes que tu prospectes / mois.
C’est souvent une stat oubliée mais super importante.
À cause de ça justement, j’ai pas rempli mes objectifs en décembre et janvier chez Chili Piper.
J’étais plus focus sur mon nombre d’activités au lieu d’ajouter le bon nombre de comptes dont j’ai besoin pour arriver à mes objectifs.
📚 Résumé : Atomic Habits de James Clear
En janvier j’ai lu Atomic Habits / Un rien peut tout changer de James Clear, 2 fois, tellement le livre m’a plu.
C’est pas un livre de vente mais il vaut le coup si tu veux t’améliorer dans tes routines persos et pros.
Il parle du pouvoir et des process de construire des bonnes habitudes et se débarrasser des mauvaises.
J’ai fait un résumé et ce que j’ai mis en pratique après la lecture du livre.
Dans le livre, James parle de 4 idées clés :
Le pouvoir des micro-actions - 1%
Adios les objectifs, bonjour les systèmes et process
Le changement d’identité c’est le plus important dans le changement d’habitude
Les 4 lois pour changer
Le pouvoir des micro-actions - 1%
Si tu t’améliores de 1% tous les jours, tu seras 37.78 fois meilleur à la fin de l’année qu’au début de l’année.
Par contre si tu fais rien. Tu empires.
Les habitudes sont les intérêts composés de ton amélioration
Les bonnes habitudes font du temps ton allié.
Les mauvaises habitudes font du temps ton ennemi.
Donc ça prend du temps de construire une habitude et d’en voir les résultats.
C’est pour ça que la plus part des gens abandonnent leurs nouvelles habitudes.
Adios les objectifs, bonjour les systèmes et process
Le problème avec les objectifs : les gagnants et les perdants ont les mêmes objectifs. Exemple : Chaque athlète veut gagner une médaille d'or. Chaque candidat veut obtenir le job.
Réussir un objectif c’est juste un changement momentané
Les objectifs limitent notre joie
Les objectifs sont en contradiction avec les progrès à long terme
L’objectif de se fixer des objectifs c’est de gagner le jeu.
L’objectif de construire un système c’est de continuer à jouer au jeu.
Le changement d’identité c’est le plus important dans le changement d’habitude
Les 3 couches du changement de comportement :
Identité
Process
Résultats
La plus part des gens travaillent des objectifs à l’identité au lieu de se focus en premier sur l’identité vers les objectifs.
Comment construire une habitude
Signal (Cue)
Désir (Craving)
Réponse (Response)
Récompense (Reward)
Le signal déclenche le cerveau de commencer une action -> Le désir fournit la force dont t’as besoin -> La réponse c’est l’habitude ou l’action qu’on réalise -> La récompense c’est l’objectif.
Les 4 lois pour changer
Flagrante : préparer ton environnement autour des signaux (Cue). Exemple : si tu veux lire 1 page tous les jours, laisse le livre à un endroit où tu sais que tu le verras. Tu veux avoir peu d’étapes entre toi et les bonnes habitudes. Mettre plus d’étapes entre toi et et les mauvaises habitudes.
Attractive : en tant qu’humains on est tous motivés par l’anticipation d’une récompense, donc faire qu’une habitude soit attractive t’aidera à la continuer. Exemple : regrouper l’action de regarder Netflix (la chose que tu veux faire) avec l’action de faire du vélo d’appartement (l’action que tu dois faire).
Facile à réaliser : L’un des moyens les plus efficaces de réduire les frictions liées à vos habitudes est d’optimiser votre environnement pour faciliter les actions. La Règle des 2 Minutes est la suivante : Lorsque tu commences une nouvelle habitude, cela devrait te prendre moins de 2 minutes à faire. Exemple : Lire avant de dormir tous les soirs -> Lire une page
Plaisante : notre cerveau priorise les récompenses immédiates vs les récompense dans le future. Avec les mauvaises habitudes, le résultat immédiat est généralement bon, mais le résultat final est mauvais. Avec de bonnes habitudes, c’est l’inverse.
Bonnes habitudes vs les mauvaises habitudes
Faut faciliter la création de tes bonnes habitudes et compliquer les mauvaises habitudes.
Pour résumer
L’idée du livre c’est que pour changer tu dois mettre en place un système au lieu d’objectifs.
Changer d’identité au lieu des résultats.
De mettre en place des petits changements au lieu de gros changements.
Ce livre n’est pas une réponse pour savoir combien de temps ça prend à construire une habitude car les habitudes sont un style de vie.
Ce que j’utilise du livre
Après l’avoir lu, j’ai pas mal réfléchi à voir ce que je pouvais mettre en place.
Pour moi, avec le sport je suis super irrégulier et l’apprentissage sur la vente ou en général aussi.
Avant je pouvais faire du sport pendant 1 mois de façon régulière et pour l’apprentissage passé 1 mois sans lire 1 livre.
Donc j’ai commencé avec un traqueur d'habitudes et des petites habitudes :
Lire 1 page / jour
Faire 2 min de sport / jour
Et d’autres habitudes
Là après 5 semaines
Je lis 10-15 min / jour
12 min de sport / jour
Pour les autres habitudes je suis pas constant
Oui c’est des petites améliorations mais je fais ça de façon régulière pour la lecture et le sport, j’ai pas loupé 1 seul jour pour le sport et pareil pour l’apprentissage.
Par contre pour le reste, je pense que j’ai voulu changer trop de choses à la fois donc là je suis pas régulier.
Pour la partie pro. Je commence à peine à le mettre en place avec l’objectif d’utiliser la vidéo et les appels de plus en plus dans ma prospection.
Et je me suis rendu compte de tout ça et que je dois faire ces changements tout en les appréciant.
Si le livre te plaît je t’invite à aller visiter le blog de James Clear et à t’inscrire à la newsletter, ici :
Les 2 vont te permettre d’approfondir le livre et apprendre en plus sur la création d’habitudes.
⚡️ Interview Flash #17
Jeudi j’ai publié le nouvel épisode de l’Interview Flash avec Tiphaine Amblard, Inbound Professor @ HubSpot
Dans l’épisode, on parle de :
Ce qu’elle fait en tant que Inbound Professor et qu’est-ce que fait Hubspot.
Comment elle travaille : comme un chef de projet, 1 ou 2 projets en parallèle + beaucoup de réunions en interne.
Ce qu’elle sait sur son métier qu'elle aurait aimé savoir quand elle a commencé : se rendre compte de l’énorme prise d’initiative qu’elle a la possibilité de prendre dans son job.
L’apprentissage de son plus gros échec : la roue tourne et ce qui ne tue pas, te rend plus fort.
Ce qu'elle a fait pour accélérer l’apprentissage de son métier : l’envie de toujours sortir de sa zone de confort.
Sa ressource préférée pour apprendre :
Son conseil
3 aspects clés pour toute vie pro : Le réseau, l’attitude et la résilience.
Ton réseau tu commences à le créer dès tes études. Je parle pas de pistons mais de réseau. C’est hyper important d’avoir des gens qui t’apprécient en tant que personne mais aussi en tant que collaborateur.
L’attitude c’est vraiment la clé et c’est lié au réseau. Y’a des choses qui sont simples à faire : être souriant, positif et sympathique, ça fait tellement la différence.
La résilience : la vie c’est pas toujours facile, donc si tu baisses les bras au premier obstacle, t’iras pas très loin.
Tu peux écouter ou regarder l’épisode sur :
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