đ€ La chose la plus importante pour les rĂ©sultats de ton Ă©quipe commerciale ?
Menu : le recrutement de sales, 1 question de découverte et rappelez-moi dans 6 mois
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Si tâas loupĂ© les derniĂšres SĂ©lections, tu peux les lire ici :
Bonne lecture, bon dĂ©but de semaine et bon courage avec la derniĂšre semaine du trimestre 3 đȘ
Elric
đ€ PensĂ©e de la semaine
En ce moment je suis pas trop car je passe du temps Ă parler avec dâautres SDR
Du coup je discute avec dâautres SDR manager ou Head of Sales pour voir leurs prioritĂ©s, lire des bouquins et regarder des webinars sur le sujet.
Je pensais que le plus important câĂ©tait le coaching et la formation.
Et en fait leur prioritĂ© numĂ©ro 1 câest : le recrutement.
Et oui, avant le coaching ou la formation.
Si tu recrutes les bonnes personnes dÚs le début, le coaching et la formation sont beaucoup plus simples.
Si tu recrutes les personnes qui ont le plus de mal dÚs le début, tu peux avoir la meilleure formation ou meilleur coaching en place, ça ne sera pas aussi efficace.
Ăa peut paraĂźtre contre productif et câest ce que me disaient certaines personnes avec qui je discutais que les nouveaux managers ne se focus pas beaucoup sur le recrutement. Et jâai fait la mĂȘme erreur.
Alors que câest lĂ oĂč le rĂ©sultat, dâune Ă©quipe sales, vient principalement.
Donc ce mois-ci je regarde ce quâon peut faire diffĂ©remment sur le sourcing et les interviews et continuer Ă amĂ©liorer notre process pour amĂ©liorer nos dĂ©cisions sur les recrutements.
Dâailleurs yâa cette phrase dans The Sales Acceleration Formula que jâai adorĂ©.
âWorld-class sales hiring is the biggest driver of sales success.â
đȘ 2 conseils
La meilleure question dans un appel de découverte
Outbound : âPourquoi avez-vous dĂ©cidĂ© de prendre cet appel ?â
Inbound : âPourquoi avez-vous dĂ©cidĂ© de prendre RDV avec nous ?â
Si tu commences un appel avec une prĂ©sentation, pose la question âparlez-moi de vos prioritĂ©sâ ou tu fais une qualification BANT.
Le prospect va penser tout de suite : âEncore une perte de temps pour moi jusquâĂ voir une dĂ©moâŠâ
Alors que si tu leur demandes pourquoi ils ont acceptĂ© de prendre ce RDV ou dĂ©cidĂ© , ça permet de commencer une conversation et de montrer que tâes lĂ pour Ă©couter, pas pour vendre. Ăa montre que tâes lĂ pour aider Ă rĂ©soudre ses problĂšmes rapidement.
Est-ce que câest possible que ça ne soit pas le plus gros problĂšme ? Est-ce quâils vont commencer avec un problĂšme oĂč tu nâes pas le meilleur Ă rĂ©soudre ? Ou un problĂšme opĂ©rationnel ?
LâidĂ©e câest de montrer que tu peux aider mĂȘme avec le premier problĂšme pour gagner la confiance de ton prospect pour le reste de ses problĂšmes Ă rĂ©soudre.
Comment gĂ©rer lâobjection : Rappelez- mois dans 6 mois
Le problĂšme avec cette objection, câest que quand tu vas recontacter ton prospect dans 6 mois.
Tu vas entendre une nouvelle fois : âRappelez-moi dans 6 moisâ.
Pour gérer cette objection tu peux :
Demander ce quâil se passe dans 6 mois
Montrer Ă ton prospect que tu peux lui apprendre quelque chose maintenant.
Cherche la vraie raison, si ton prospect te dit non.
Prospect : Ăa Ă lâair intĂ©ressant, rappelez-moi dans 6 mois, je suis trĂšs occupĂ©.
Vendeur : Pas de soucis. Juste pour savoir sur quoi vous relancez quand je vous rappelle, quâest-ce qui se passe actuellement de votre cĂŽtĂ© ?
Prospect : On nâen a pas besoin de ça car on est en pleine mise Ă jour de notre site internet.
Vendeur : Super, juste rapidement.
La plus part des gens nâaiment pas voir ânom de ton entrepriseâ pendant leur mise Ă jour.
Est-ce que vous ĂȘtre contre de voir rapidement, ce quâon fait, cette semaine pour savoir ce quâil y a sur le marchĂ© en attendant de finir la refonte de votre site ?
Si oui, câest bon tu peux prendre le RDV.
Sinon, on continue la conversation.
Prospect : Non, je ne peux vraiment pas.
Vendeur : TrÚs bien, je comprends. Est-ce ça vous dérange que je vous pose une question ?
Prospect : Dites-moi.
Vendeur : GĂ©nĂ©ralement quand des personnes me disent de les rappeler dans 6 mois, câest ce quâils sont trop gentils pour me dire de les laisser tranquilles. Je vous promets que câest okay si vous nâĂȘtes pas intĂ©ressĂ©. Est-ce que câest le cas ?
Dans le meilleur des cas, tu prends le RDV.
Dans le pire des cas, tâauras la vraie raison de lâobjection de ton prospect.
â€ïž Mes choses prĂ©fĂ©rĂ©es
đŒ VidĂ©o - Cette semaine jâai regardĂ© ce webinar sur les 7 choses sur lesquelles il faut coacher tes commerciaux en 2021 pour avoir du rĂ©sultat. TrĂšs bon webinar sur Comprendre ta formule de vente : KPI et rĂ©sultats, exemple : combien il faut envoyer dâemail pour prendre un RDV. Ăa doit ĂȘtre visible et personnalisĂ© pour chaque vendeur. Ăa parle aussi de la crĂ©ation des compĂ©titions sur les 3 premiers KPIs de tes vendeurs.
đš Elles/ils recrutent - TSG Jobs
Pour lâinstant câest gratuit pour les entreprises, le temps de crĂ©er les statuts juridiques de The Sales Game et de voir si ça intĂ©resse du monde (candidats et employeurs).
Si tu postules dis-leur que tu viens de ma part (Elric Legloire de The Sales Game đđ).
Si tu recrutes, dis-moi pour rajouter ton annonce Ă la liste de la semaine prochaine ou si tu veux plus dâinfos sur la suite.
Chili Piper : EMEA SDR - Remote
Postule ici et dis leur quâElric tâenvoie
Infos :Â Full remote - tu peux bosser depuis Londres ou Dublin ou Paris ou Barcelone.
La boite grossit super vite, on est était 45 y'a 1 an et la boite vient de passer la barre des 150 employés.
Gros clients en SaaS : Aircall, Cogism, Salesloft, ZoomInfo, Gong.
Stack dâoutils : Salesloft, Chili Piper, LeadIQ, ZoomInfo, Datafox, Gong, Salesforce, Sales Navigator.
Possibilité de passer AE aprÚs 10 mois.
Salesloft : SDR - Londres
Salesloft recrute un SDR pour le marchĂ© français. Si ĂȘtre Ă Londres et qu'ĂȘtre le seul SDR pour tout le marchĂ© vous intĂ©resse, n'hĂ©sitez pas Ă mp ClĂ©ment Regazzoni et dis lui quâElric tâenvoie.
Skello : Team Leader SDR & BDR - Paris
Postule ici et dis leur quâElric tâenvoie
Virtuo : SDR Manager - Paris
Postule ici et dis leur quâElric tâenvoie
Yespark : Head of Bizdev - Paris
Postule ici et dis leur quâElric tâenvoie