🤔 Les 2 choses qu'on contrôle dans la vente
Menu : propositions commerciales, email personnalisé pas ouvert et prospect qui disparaît.
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Bonne lecture et bonne rentrée,
Elric ✌️
🤔 Pensée de la semaine
La semaine dernière un de nos SDR à fait une formation sur avoir le bon mindset à avoir dans la vente.
Et il a dit une chose qui m’a marqué : dans la vente il y a seulement 2 choses qu’on peut contrôler : l’attitude et les efforts.
L’attitude c’est comment tu réagis face à une certaine situation.
Est-ce que t’es une personne positive ? Une personne négative ?
Quand tu sais que plus de 90% de ton temps c’est de recevoir des réponses négatives.
Les efforts, c’est ton process, comment t’organises ta journée, les emails que t’envoie, la proposition commerciale que t’as envoyée, etc.
Tout ce que tu peux faire pour gagner une vente ou un RDV.
Le reste : la réponse de tes prospects, ton concurrent, si le client va signer chez toi, etc. Tu as 0 contrôle sur ça. Même si tu penses que oui, non t’as 0 contrôle car tu ne décides pas, ce sont tes clients qui le font.
Donc dans la formation, on a discuté de comment se focus sur ce que tu peux contrôler et pas l’incontrôlable.
C’est à toi de créer tes routines et process pour améliorer tes résultats.
💪 3 conseils
Que faire avec un email personnalisé qui n’a pas été ouvert ?
Si t’as passé du temps à écrire un email personnalisé et qu’il n’a pas été ouvert.
Essaye ça :
Change le sujet de ton email et renvoie l’email plus tard.
Si t’as passé du temps à écrire, penser ou personnalisé ta prospection.
Tu peux renvoyer un email qui n’a pas été ouvert à un prospect.
C’est pareil avec une vidéo de prospection ou autre chose que tu fais pour tes prospects. Avant je passais beaucoup de temps à faire des vidéos sans avoir de vues ou ton prospect qui ouvre l’email.
J’ai commencé à réutiliser ce contenu crée plus tard dans mes séquences et obtenue plus de réponses.
Quand un prospect te dit “oui” à une démo et disparait
Ça t’est déjà d’arrivé d’avoir un prospect qui te dit oui pour une démo et arrête de te répondre ensuite ?
Pour ça t’as 2 approches :
Le follow up. Renvoyer plusieurs emails à ton prospect en apportant de la valeur. Pas juste : est-ce que vous avez vu mon email précédent ? Mais en demandant du feedback à ton prospect + lui envoyer un article ou épisode de podcast pertinent.
Si t’as pas de réponses après avoir essayé de parler à ton prospect. Tu peux demander à ton manager de t’aider. Ton manager peut t’envoyer un email en demandant “ce qu’il c’est passé avec ton prospect. Qu’on a vraiment envie de parler avec eux.” Ensuite tu envoies l’email que ton manager t’as envoyé à ton prospect voir s’ils sont toujours intéressés d’avoir une démo. Ça nous a déjà aidés à booker des démos avec des prospects qui avaient arrêté de répondre.
8 exemples de propositions commerciales qui inciteront les acheteurs à signer MAINTENANT
Article de Gong sur 8 exemples à suivre pour améliorer tes propositions commerciales.
Ne garde pas le meilleur pour la fin : présente ton business case dans ton slide #1 : Nommer l’objectif #1 du client, le principal challenge et proposition de valeur différenciante.
Parle au décisionnaire le plus haut placé car c’est eux qui détiennent le sort de ton deal.
Présente des résultats : ton client à fait un free trial ? Un POC ? C’est le moment d’y mettre ces infos + le taux d’adoption, l’avis de ceux qui ont testé, etc.
Pas de slide avec des logos de tes clients : on en parlait dans la newsletter de la semaine dernière, ça peut être très mauvais pour toi, car le client peut penser que ton produit n’est pas pour lui. Uniquement à utiliser si un de tes clients est pertinent pour ton prospect.
Ne parle pas de ROI. Le ROI c’est spécifique à une autre entreprise et son cas d’usage à celui de ton prospect donc ils vont essayer de comparer un chiffre qui n’est pas comparable à leur situation.
Montre que t’es investi dans le deal : en montrant à quoi ressemble le process d’implémentation après avoir signé avec toi. Exemple : Jour 1 : comment utiliser le produit. Mois 2-3 : systématiser l’utilisation du produit. Etc
Dans ton slide du prix : il faut mettre une date limite, les termes du contrat, un tableau avec le détail du prix : produit, discount, nombre de licences, etc.
Utilise le logo de tes clients quand ils sont une entreprise pertinente pour ton prospect.
❤️ Mes choses préférées
🎧 Audiobook - Cette semaine je suis en train d’écouter Radical Candor (En toute franchise) de Kim Scott. Ce livre est très bon car il te guide en tant que manager ou nouveau manager. Il t’aide à savoir recevoir et donner du feedback, comprendre les motivations de chacun(e) et piloter de manière collaborative.
🎧 Audiobook - The Sales Development Playbook de Trish Bertuzzi. Je l’avais déjà lu 2 fois y’a 2 ans. Ce livre est top si tu commences en tant que SDR ou monte une équipe SDR pour comprendre le monde des SDR et du sales development.
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🚨 Elles/ils recrutent - TSG Jobs
Pour l’instant c’est gratuit pour les entreprises, le temps de créer les statuts juridiques de The Sales Game et de voir si ça intéresse du monde (candidats et employeurs).
Si tu postules dis-leur que tu viens de ma part (Elric Legloire de The Sales Game 👀👋).
Si tu recrutes, dis-moi pour rajouter ton annonce à la liste de la semaine prochaine ou si tu veux plus d’infos sur la suite.
