đ€ Les 2 choses qu'on contrĂŽle dans la vente
Menu : propositions commerciales, email personnalisé pas ouvert et prospect qui disparaßt.
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Si tâas loupĂ© les derniĂšres SĂ©lections, tu peux les lire ici :
Bonne lecture et bonne rentrée,
Elric âïž
đ€ PensĂ©e de la semaine
La semaine derniĂšre un de nos SDR Ă fait une formation sur avoir le bon mindset Ă avoir dans la vente.
Et il a dit une chose qui mâa marquĂ© : dans la vente il y a seulement 2 choses quâon peut contrĂŽler : lâattitude et les efforts.
Lâattitude câest comment tu rĂ©agis face Ă une certaine situation.
Est-ce que tâes une personne positive ? Une personne nĂ©gative ?
Quand tu sais que plus de 90% de ton temps câest de recevoir des rĂ©ponses nĂ©gatives.
Les efforts, câest ton process, comment tâorganises ta journĂ©e, les emails que tâenvoie, la proposition commerciale que tâas envoyĂ©e, etc.
Tout ce que tu peux faire pour gagner une vente ou un RDV.
Le reste : la rĂ©ponse de tes prospects, ton concurrent, si le client va signer chez toi, etc. Tu as 0 contrĂŽle sur ça. MĂȘme si tu penses que oui, non tâas 0 contrĂŽle car tu ne dĂ©cides pas, ce sont tes clients qui le font.
Donc dans la formation, on a discutĂ© de comment se focus sur ce que tu peux contrĂŽler et pas lâincontrĂŽlable.
Câest Ă toi de crĂ©er tes routines et process pour amĂ©liorer tes rĂ©sultats.
đȘ 3 conseils
Que faire avec un email personnalisĂ© qui nâa pas Ă©tĂ© ouvert ?
Si tâas passĂ© du temps Ă Ă©crire un email personnalisĂ© et quâil nâa pas Ă©tĂ© ouvert.
Essaye ça :
Change le sujet de ton email et renvoie lâemail plus tard.
Si tâas passĂ© du temps Ă Ă©crire, penser ou personnalisĂ© ta prospection.
Tu peux renvoyer un email qui nâa pas Ă©tĂ© ouvert Ă un prospect.
Câest pareil avec une vidĂ©o de prospection ou autre chose que tu fais pour tes prospects. Avant je passais beaucoup de temps Ă faire des vidĂ©os sans avoir de vues ou ton prospect qui ouvre lâemail.
Jâai commencĂ© Ă rĂ©utiliser ce contenu crĂ©e plus tard dans mes sĂ©quences et obtenue plus de rĂ©ponses.
Quand un prospect te dit âouiâ Ă une dĂ©mo et disparait
Ăa tâest dĂ©jĂ dâarrivĂ© dâavoir un prospect qui te dit oui pour une dĂ©mo et arrĂȘte de te rĂ©pondre ensuite ?
Pour ça tâas 2 approches :
Le follow up. Renvoyer plusieurs emails à ton prospect en apportant de la valeur. Pas juste : est-ce que vous avez vu mon email précédent ? Mais en demandant du feedback à ton prospect + lui envoyer un article ou épisode de podcast pertinent.
Si tâas pas de rĂ©ponses aprĂšs avoir essayĂ© de parler Ă ton prospect. Tu peux demander Ă ton manager de tâaider. Ton manager peut tâenvoyer un email en demandant âce quâil câest passĂ© avec ton prospect. Quâon a vraiment envie de parler avec eux.â Ensuite tu envoies lâemail que ton manager tâas envoyĂ© Ă ton prospect voir sâils sont toujours intĂ©ressĂ©s dâavoir une dĂ©mo. Ăa nous a dĂ©jĂ aidĂ©s Ă booker des dĂ©mos avec des prospects qui avaient arrĂȘtĂ© de rĂ©pondre.
8 exemples de propositions commerciales qui inciteront les acheteurs Ă signer MAINTENANT
Article de Gong sur 8 exemples à suivre pour améliorer tes propositions commerciales.
Ne garde pas le meilleur pour la fin : prĂ©sente ton business case dans ton slide #1 : Nommer lâobjectif #1 du client, le principal challenge et proposition de valeur diffĂ©renciante.
Parle au dĂ©cisionnaire le plus haut placĂ© car câest eux qui dĂ©tiennent le sort de ton deal.
PrĂ©sente des rĂ©sultats : ton client Ă fait un free trial ? Un POC ? Câest le moment dây mettre ces infos + le taux dâadoption, lâavis de ceux qui ont testĂ©, etc.
Pas de slide avec des logos de tes clients : on en parlait dans la newsletter de la semaine derniĂšre, ça peut ĂȘtre trĂšs mauvais pour toi, car le client peut penser que ton produit nâest pas pour lui. Uniquement Ă utiliser si un de tes clients est pertinent pour ton prospect.
Ne parle pas de ROI. Le ROI câest spĂ©cifique Ă une autre entreprise et son cas dâusage Ă celui de ton prospect donc ils vont essayer de comparer un chiffre qui nâest pas comparable Ă leur situation.
Montre que tâes investi dans le deal : en montrant Ă quoi ressemble le process dâimplĂ©mentation aprĂšs avoir signĂ© avec toi. Exemple : Jour 1 : comment utiliser le produit. Mois 2-3 : systĂ©matiser lâutilisation du produit. Etc
Dans ton slide du prix : il faut mettre une date limite, les termes du contrat, un tableau avec le détail du prix : produit, discount, nombre de licences, etc.
Utilise le logo de tes clients quand ils sont une entreprise pertinente pour ton prospect.
â€ïž Mes choses prĂ©fĂ©rĂ©es
đ§ Audiobook - Cette semaine je suis en train dâĂ©couter Radical Candor (En toute franchise) de Kim Scott. Ce livre est trĂšs bon car il te guide en tant que manager ou nouveau manager. Il tâaide Ă savoir recevoir et donner du feedback, comprendre les motivations de chacun(e) et piloter de maniĂšre collaborative.
đ§ Audiobook - The Sales Development Playbook de Trish Bertuzzi. Je lâavais dĂ©jĂ lu 2 fois yâa 2 ans. Ce livre est top si tu commences en tant que SDR ou monte une Ă©quipe SDR pour comprendre le monde des SDR et du sales development.
Recruter une Ă©quipe de SDR
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La formation de SDR
Etc.
đš Elles/ils recrutent - TSG Jobs
Pour lâinstant câest gratuit pour les entreprises, le temps de crĂ©er les statuts juridiques de The Sales Game et de voir si ça intĂ©resse du monde (candidats et employeurs).
Si tu postules dis-leur que tu viens de ma part (Elric Legloire de The Sales Game đđ).
Si tu recrutes, dis-moi pour rajouter ton annonce Ă la liste de la semaine prochaine ou si tu veux plus dâinfos sur la suite.