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Si t’as loupé les dernières Sélections, tu peux les lire ici :
Au programme d’aujourd’hui :
Les outils que j’utilise en tant que SDR chez Chili Piper
5 conseils pour les commerciaux (ceux qui closent)
10 choses à ne pas faire pendant tes démos/présentations
[Replay] Live : vente - Spécialisation des équipes commerciales vs les commerciaux “full cycle” - Simon Brossard @ lemlist
Interview Flash #22 : Alexia Rivier, Business Development Representative (BDR) @ Partoo
Bonne lecture et bon dimanche ✌️
Elric
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🛠 Les outils que j’utilise en tant que SDR chez Chili Piper
Je te fais rentrer dans les coulisses de ma vie de SDR.
Les outils :
CRM : Salesforce
Sales Navigator
SEP : Salesloft
Prise de RDV : Chili Piper
Données : LeadIQ et ZoomInfo
Vidéo : Vidyard
Gong
Salesforce
Là depuis le 1er avril, je l’utilise pour connaître et prioriser mes comptes à prospecter car on est passé sur un modèle de “Named Accounts”.
On a une liste de 700 comptes à travailler pendant ce trimestre.
Donc ça permet de voir l’historique, si on a déjà parlé avec eux dans le passé pour me focus sur les comptes les plus faciles à prospecter.
Et aussi pour voir mes performances et suivre ceux de l’équipe en général.
Sales Navigator
Je l’utilise pour :
Faire mes listes de prospects
Ceux que font mes prospects
Commenter et liker les posts de mes prospects
Trouver des infos pour ma prospection
Suivre l’actualité des entreprises de mes prospects
Trouver les prospects qui suivent Chili Piper sur LinkedIn
Trouver des comptes qui ne sont pas sur notre CRM
Un exemple de liste :
Salesloft
J’utilise Salesloft pour organiser ma prospection, envoyer mes emails et passer des appels.
Ce que j’adore avec Salesloft, c’est la vue avec toutes les activités que j’ai à faire et prioriser mes séquences en fonction de leur importance.
PS : Oui j’ai beaucoup de tâches de retard haha, au mois de mars, j’ai pris quelques jours de vacances + j’étais malade pendant 1 semaine. J’étais à 1300 et quelques.
Chili Piper
Je l’utilise pour simplifier ma prise de RDV et prendre les RDV pour mes AEs que ça soit par email, LinkedIn ou au téléphone.
Ça me permet de voir leurs dispos, réduire les no shows et rentrer les infos sur Salesforce.
LeadIQ et ZoomInfo
Je les utilise pour trouver les contacts de mes prospects (que je trouve sur LinkedIn) et une fois trouvé, les importer dans Salesforce et Salesloft.
Vidyard
On en avait discuté dans une newsletter précédente.
Je fais des vidéos pour prospecter :
1 personne à la fois
1 vidéo pour toute l’équipe marketing ou l’équipe commerciale
Mes relances
Gong
Je l’utilise pour écouter et lire les transcriptions des appels de mes commerciaux pour les RDV que je leur ai pris pour apprendre comment nos commerciaux structurent leurs appels et comprendre mon prospect : pourquoi il a été intéressé de prendre un RDV avec nous, etc.
Je l’utilise aussi quand j’ai besoin de comprendre certains personas comme les Customer Success.
Mes outils préférés : Salesloft, Chili Piper, Sales Nav et LeadIQ. Pourquoi ?
Salesloft : pour avoir utilisé Hubspot Sales et Yesware avant ça, y’a pas mieux pour organiser et prioriser ma prospection.
Chili Piper : plus besoin de regarder un excel pour voir le prochain commercial dispo, ou de regarder plusieurs calendriers en même temps pour voir et de rentrer les infos sur Salesforce à la main.
Sales Nav : pour toutes les infos que tu peux trouver et la création de liste, les changements de jobs, etc. Cet outil je l’utilise depuis 2018 et je peux pas m’en passer.
LeadIQ : juste le fait de pouvoir ajouter 1 prospect et ses infos en 2 secs sur Salesloft et Salesforce depuis Sales Nav, ça fait me gagner beaucoup de temps en comparaison de mes anciens jobs où j’utilisais plusieurs outils pour faire la même chose.
5 conseils pour les commerciaux (ceux qui closent)
4 choses que les AEs (ceux qui closent) doivent faire avec leurs prospects :
Ajouter tous tes prospects sur LinkedIn
Like ou commente leur contenu, pour en apprendre plus sur tes prospects
Regarde qui sont les personnes importantes dans leur entreprise
Suis leur entreprise sur les réseaux sociaux pour comprendre leur culture
Et un autre conseil :
Si t’as plusieurs invités dans une invitation de ton calendrier :
Installe Vidyard
Enregistre une vidéo de 30 sec pour chaque personne que tu ne connais pas. Dans la vidéo, dis leur nom (donc faut faire une vidéo pour chaque invité), présente toi, parle de l’agenda de l’appel et demande leur s’ils veulent ajouter quelque chose ou ont des questions en amont du RDV.
Envoie ta vidéo
L’idée avec ça c’est de voir les intérêts de chacun avant l’appel et que chaque personne te connaisse avant que le RDV commence.
Merci à Collin Cadmus et Matthew Green.
10 choses à ne pas faire pendant tes démos/présentations
Être en retard
Avoir des soucis avec ton wifi : utilise un câble ethernet.
Avoir des soucis avec ton audio : utilise un bon casque.
Qu’on voit tes dossiers, favoris, notifications et tout ce qui est personnel quand tu partages ton écran. Faut avoir 1 ou 2 onglets d’ouverts + enlever ta barre de favoris : le raccourci sur Chrome : Windows - Shift + Control + B ou Mac : Shift + Command + B.
Parler en même que ton prospect ou l’interrompre
Échouer pour poser des questions
Ne pas écouter
Échouer à prendre de bonnes notes
Perdre le contrôle de la conversation
Terminer un appel sans parler des prochaines étapes (les next steps)
Merci à Collin Cadmus pour ce post.
🔴 [Replay] Live : vente - Spécialisation des équipes commerciales vs les commerciaux “full cycle” - Simon Brossard @ lemlist
Mercredi j’ai fait mon premier live avec Simon de lemlist.
On a discuté de la spécialisation des équipes commerciales vs les commerciaux “full cycle”.
C’était top comme format, j’ai adoré ;
L’interactivité avec les personnes qui y étaient
Discuter avec Simon sur ce qu’ils font chez lemlist
De voir que y’avait 46 personnes qui y ont participé
De répondre aux questions
J’espère que ça te plaira.
T’as pu participer au live ? T’en a pensé quoi ?
Tu peux regarder le replay ici :
L’audio sera disponible sur les plateformes de podcast, lundi.
Y’a eu quelques soucis avec la gestion des invitations y’a eu 46 personnes qui ont participé sur 170 inscrits, donc je vais tester une plateforme pour faciliter ça pour le prochain live.
Thème du prochain live : la phase de découverte.
⚡️ Interview Flash #22
Jeudi j’ai publié le nouvel épisode de l’Interview Flash avec Alexia Rivier, Business Development Representative (BDR) @ Partoo.
Je suis content d’avoir reçu Alexia car c’est la première BDR que je reçois sur le podcast pour faire découvrir les dessous de ce métier et aussi, comment Alexia fait pour apprendre et performer.
Dans l’épisode, on parle de :
Ce qu’elle fait en tant que BDR et qu’est-ce que c’est Partoo.
Comment elle organise sa semaine :
Sa semaine est organisée par jour
Lundi : 1 réunion d’équipe, organisation de la semaine et relances
Mardi et jeudi : sessions d’appels, relance et prises de RDV
Mercredi : création de pipe, ajout de nouveaux comptes, veille pour des outils et prospection via d’autres canaux.
Ce qu’elle sait sur son métier qu'elle aurait aimé savoir quand elle a commencé : l’importance d’une bonne organisation.
L’apprentissage de son plus gros échec : Le monde ne s’arrête pas, la résilience, savoir se remettre en question et se poser les bonnes questions.
Ce qu'elle a fait pour accélérer l’apprentissage de son métier : Partoo et les membres de l’équipe
Ses ressources préférées pour apprendre :
Le podcast : Dans l'Arène
Le blog Tribes
Son conseil :
Reste authentique.
Reste-toi même. Ne pas rentrer dans le moule ou essayer de faire comme tout le monde. Quand on est BDR faut faire preuve de créativité.
Dans la prospection, il faut rester soi-même dans les messages.
Tu peux écouter ou regarder l’épisode sur :
📹 YouTube
🎧 Spotify
Ou sur :