đŽ Live : Ă©quipes commerciales spĂ©cialisĂ©es vs Ă©quipes full cycle
Menu : live, 2 templates et bottom-up.
Hola, jâespĂšre que tu vas bien.
Bienvenue aux 16 personnes qui nous ont rejoints depuis la derniĂšre SĂ©lection.
Si tâas loupĂ© les derniĂšres SĂ©lections, tu peux les lire ici :
Au programme dâaujourdâhui :
Live : Vente avec Simon Brossard - Equipes commerciales spécialisées vs les équipes full cycle.
2 templates dâemails de prospection
Stratégie de Bottom up
Interview Flash #21 : Pauline Ravel, Head of Sales SMB Europe @ Malt
Bonne lecture et bon dimanche âïž
Elric
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đŽ Live : Vente avec Simon Brossard
Mercredi 31 à 19h (heure de Paris), je reçois Simon Brossard (Senior Business Developer @ lemlist) pour le premier live et ça durera 1h.
Au programme, on parlera des équipes commerciales spécialisées (SDR/AE/CSM) vs les équipes full cycle.
Yâa dĂ©jĂ 101 personnes inscrites.
Si tâas des questions, tu peux me les envoyer en rĂ©pondant Ă cet Ă©mail pour ĂȘtre sĂ»r qu'on en discute pendant le live.
Si tu veux tâinscrire, tu peux ici đ
PS : le 2e live est déjà en préparation pour fin avril.
PSS : Le live sera enregistré et publié sur YouTube et les plateformes de podcast.
đ„ 2 templates dâemails de prospection focus sur 1 problĂšme
Aujourdâhui je te partage ce que je teste chez Chili Piper ce mois-ci.Â
Yâa 1 mois jâai rejoint une nouvelle Ă©quipe : Les Trailblazers.Â
Avec cette Ă©quipe, on teste les nouveaux emails, sĂ©quences, personas, etc. Une fois que ça fonctionne le reste de lâĂ©quipe SDR peut utiliser les sequences ou les emails quâon a crĂ©e.
Ces 2 emails, que je suis en train de tester, sont focus sur des problÚmes spécifiques que tes prospects peuvent avoir.
Ils ne sont pas gĂ©nĂ©riques.Â
Je mâexplique : ils ne sont pas focus sur des simples ârĂ©duire vos coĂ»ts ou gagner du tempsâ.Â
Ăa parle des problĂšmes reels que rencontre, peut ĂȘtre, ton prospect.
Car tout produit ou service a 0 valeur sans un problĂšme.
Commence avec le problĂšme.
Utilise le langage de ton prospect.
Et envoie un message clair et facile Ă comprendre.
Ces emails parlent de lâĂ©cart entre la situation actuelle de ton prospect et la situation future quâil pourrait avoir avec ton produit ou service.Â
Si tu ne connais pas les problĂšmes et challenges que rencontrent tes prospects, il faut que tu les trouves en parlant avec tes clients actuels ou avec tes prospects.
Le 1er
Objet de lâemail : [Entreprise du prospect], question rapide
Bonjour [PrĂ©nom],Â
Je suis curieux de savoir si normalement tu fais face Ă [Le plus gros problĂšme que ton prospect et que ton produit rĂ©sout]. La plus part des entreprises de la mĂȘme taille que [Entreprise du prospect] ont [Une solution courante chez ton prospect] mais gĂ©nĂ©ralement le reste est manuel : comme [donner des exemples de tĂąches manuelles que fait ton prospect].
[Ton entreprise] fait ça donc [explication de ton produit/service].
On travaille spĂ©cialement avec des entreprises qui nâont pas [Une Ă©quipe qui sâoccupe de ça] et câest pour ça que je tâai contactĂ©. On dirait que dâautres personnes dans les Ă©quipes [Commerciale/Marketing ou une autre Ă©quipe] ferraient ça manuellement chez [Entreprise].
Si câest le cas, jâaimerai te montrer [Ton entreprise] en action. Nos dĂ©mos ne prennent que 30 min.
Est-ce que ça tâintĂ©resse dâen discuter cette semaine ?Â
Merci,
[Ton prénom]
PS : Je contacte [Entreprise du prospect] parce que aprĂšs avoir vu votre site internet. Jâai vraiment pensĂ© quâon pourrait vous aider. Si tu ne veux plus recevoir mes emails, nâhĂ©site pas Ă me le dire.
[Signature]
Le 2e
Objet : [Une stat qui va intéresser ton prospect]
[PrĂ©nom du prospect],Â
Est-ce que tu es au courant que [ProblĂšme courant chez ton ICP] ?Â
Si ça tâintĂ©resse, on adorerait de parler de comment et oĂč ces challenges affectent des entreprises comme la tienne. On pourrait aussi parler de [Process actuel de ton prospect] pourrait [Impact de son process actuel] et comment on pourrait tâaider Ă [BĂ©nĂ©fices de ton produit ou service].
10 ou 15 minutes câest tout dont jâai besoin pour parler des challenges que les entreprises comme la tienne ont et voir si on peut tâaider [BĂ©nĂ©fices de ton produit ou service].
Jâai hĂąte de tâen parler.
Merci,
[Ton prénom]
[Signature]
Merci à Keenan (dans son livre : Gap Selling) et Josh Braun (sur LinkedIn) pour avoir partagé ces templates.
La façon la plus simple de trouver des infos sur lâentreprise de ton prospect
En Avril, avec mon Ă©quipe (Les Trailblazers) on va commencer Ă utiliser une nouvelle approche pour un de nouveaux personas : les directeurs de Customer Success, Account Management et Support.Â
On a testĂ© 10 emails diffĂ©rents et pour lâinstant on nâa pas trouvĂ© dâemails qui fonctionnent sur ces personas.Â
Jâai envoyĂ© 1 200 emails en mars et bookĂ© 2 RDV soit 0.17% de conversion (Emails -> RDV).
 Lâapproche câest le bottom-up.
Câest quoi cette approche ?Â
Tu commences Ă prospecter en bas de lâorganisation pour remonter.
Elle consiste à contacter les utilisateurs (Contributeurs individuels) de ton produit sur LinkedIn pour récupérer des informations et les utiliser quand tu vas parler à ton prospect.
Donc dans avec cette stratĂ©gie, je vais aller contacter des Customer Success Managers et leur demander ce quâils utilisent.
Pourquoi ?Â
Car les contributeurs individuels passent plus de temps sur LinkedIn que tes prospects donc tâas plus de chances quâils rĂ©pondent Ă ton message que ton prospect.
Et aussi quand tu vends Ă des commerciaux (comme moi), ils aiment bien aider.
Avoir des informations que tu ne trouveras pas sur LinkedIn ou sur leur site web ça tâaider Ă avoir une rĂ©ponse de ton prospect.Â
Donc ajoute des contributeurs individuels et quand ils tâacceptent envoie ce message :
Hello [Prénom],
Je suis curieux de savoir, quâest-ce que vous utilisez Ă [Entreprise] pour [ce que permet ta solution] ? Est-ce que tu penses que si j'en parle Ă [Ton prospect] ça lâintĂ©resserait ?
Je ne sais pas si ça pourrait vous aider mais en tant que [Poste de lâutilisateur, exemple : SDR], je pense que tâas peut ĂȘtre des infos qui peuvent aider.
Merci et dis-moi si je peux tâaider.
[Ton prénom]
Je suis en train de tester ça comme premiÚre action de ma séquence avant de contacter mes prospects.
Il faut contacter les contributeurs qui sont les plus actifs sur Linkedin.
Jâai hĂąte de voir ce que cette approche va donner, jâen avais dĂ©jĂ entendu parlĂ© mais jâavais jamais pris le temps de la mettre en place.
âĄïž Interview Flash #21
Jeudi jâai publiĂ© le nouvel Ă©pisode de lâInterview Flash avec Pauline Ravel, Head of Sales SMB Europe @ Malt.
Top de recevoir une 2e fois Pauline sur le podcast, je lâavais reçu sur lâancien podcast et on avait discutĂ© de Comment amĂ©liorer son processus de vente inbound.
Dans lâĂ©pisode, on parle de :
Ce quâelle fait en tant que Head of Sales SMB Europe et quâest-ce que câest Malt.
Comment elle organise sa semaine :
30% de suivi opĂ©rationnel des Ă©quipes : 1 meeting hebdomadaire tous les lundi : le good morning closing (ils parlent de chiffres, ce quâil câest passĂ© la semaine dâavant. Suivi du pipeline de ses Ă©quipes
30% de KPI, reporting, dâoptimisation des processus et de mis en place de la stratĂ©gie. Meetings avec les pairs
10% de partage avec les autres fonctions de lâentreprise : opĂ©rations, produit
20% de formation
10% sur le recrutement, quâelle devrait faire mais nâa pas le temps aujourdâhui et va bientĂŽt sây remettre.
Ce quâelle sait sur son mĂ©tier qu'elle aurait aimĂ© savoir quand elle a commencĂ© : Faut remettre en cause perpĂ©tuellement les acquis.
Lâapprentissage de son plus gros Ă©chec : de remettre en cause aussi tes acquis.
Ce qu'elle a fait pour accĂ©lĂ©rer lâapprentissage de son mĂ©tier : ses pairs en interne et ses pairs en externe.
Ses ressources préférées pour apprendre :
3 podcasts : Growth Makers, Dans l'ArĂšne et Le podcast de The Sale Game : Le Podcast de la vente B2B
Les livres : The Sales Development Playbook de Trish Bertuzzi et The Sales Acceleration Formula de Mark Roberge
Son conseil :
Teste. Innove. Plante-toi. RĂ©ussi.
IntĂšgre tes Ă©quipes dans tous tes projets et nâaie pas peur de les dĂ©focus car tu vas les faire grandir en crĂ©ant un collectif fort et en ayant une culture de lâinnovation et du test & learn.
Plus tu vas tester de nouvelles choses et te planter, plus tu vas savoir ce qui va fonctionner.
Tu peux Ă©couter ou regarder lâĂ©pisode sur :
đč YouTube
đ§ Spotify
Ou sur :