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Bonne lecture, bon début de semaine et bon courage avec les dernières semaines du trimestre 3 💪
Elric
🤔 Les 9 vérités sur la vente
Cette semaine je suis en train de relire Gap Selling de Keenan et y’a une partie du livre que j’adore c’est celle sur les 9 vérités sur la vente :
Pas de problème, pas de vente : toutes les ventes commencent avec un problème. S’il n’y a pas de problème, y’a pas de vente.
Dans chaque vente y’a un écart : dans chaque vente il faut identifier l’écart - la distance entre où sont tes clients aujourd’hui (situation actuelle) et où ils veulent aller (situation future).
Toutes les ventes ont un seul objectif : “le changement”. Les clients achètent parce qu’ils veulent quelque chose de meilleur ou quelque chose qui réduisent leur pain. Les clients achètent parce qu’ils ont identifié quelque chose qui soulagera leur pain. Ils ressentent le besoin de changer.
Les clients n’aiment pas le changement, même s’ils disent qu’ils adorent changer. Les recherches montrent que les humains n’aiment pas le changement, anticipé ou pas. Leur comportement montre qu’ils préfèrent le traditionnel, être constant et la familiarité et bien plus que la nouveauté, étrangers ou pas conventionnels.
La vente c’est de l’émotionnel. Chaque vente a un objectif, le changement. Le changement c’est de l’émotionnel. Les émotions sont compliquées. Donc c’est pour ça que la vente c’est dur et que la plus part des vendeurs sont mauvais.
Les clients aiment le changement quand ils sentent que ça vaut le coup. Les clients n’aiment pas le changement jusqu’à un certain point. Quand ils commencent à ressentir une pain.
Demander “pourquoi”, ça fait dire oui aux clients. Demander pourquoi ça permet de comprendre les motivations de ton client et de savoir pourquoi il fait les choses. Si tu ne sais pas ce qui les motive à changer, t’auras du mal à lui montrer que le changement que tu lui proposes à suffisamment de valeur.
La vente se fait quand la situation future est meilleure que la situation actuelle. Tu ne peux pas vendre une situation future sans comprendre où ils en sont actuellement.
Tout le monde s'en fout de toi et ton entreprise : les clients se soucient de ce que tu peux faire pour eux.
🤔 Le process d’achat B2B
💪 1 conseil
Comment gérer l’objection “Je ne suis pas la bonne personne”
Quand tu prospectes y’a souvent une objection qui revient souvent : “je ne suis pas la bonne personne”.
Et aujourd’hui on va voir comment on peut y répondre.
Donc quand tu as ton prospect A qui te dit que c’est prospect B, la bonne personne. Il faut lui demander c’est quoi le meilleur moyen pour entrer en contact avec prospect B car prospect A va te donner des détails sur ce qu’il passe dans l’entreprise et sur comment contacter ton prospect B.
Ensuite, quand tu contactes ton prospect B. Tu veux mentionner que t’as parlé avec prospect A.
Bonjour prospect B, Prospect A m’a recommandé de te contacter. “Insérer ici ton icebreaker + pitch personnaliser pour ce prospect B”.
Si prospect B ne répond pas à ton premier email.
Bonjour prospect B, “Insérer icebreaker #2”. Je me permet de vous recontacter car je pensais que mon 1er email allait vous intriguer. Avec votre permission, j’aimerai avoir une 2e opportunité + “renvoyer un 2e pitch personnalisé pour prospect B”.
Si toujours pas de réponse de prospect B, recontacter prospect A :
“J’ai contacté Prospect B et j’ai l’impression que ce n’était pas pertinent pour elle/lui, est-ce que vous avez un conseil à me donner pour la suite ?
Si prospect B ne répond pas, dernier email pour prospect B :
Bonjour prospect B, je vous contacte car je veux essayer une dernière fois de voir si je n’ai pas été excessif dans mon approche. En voyant “Icebreaker email 1” j’ai pensé que c’était pertinent de vous contacter. Peut être que c’est juste moi mais j’ai l’impression que maintenant c’est pas le meilleur moment pour entrer en contact. Peut être qu’on pourra entrer en contact plus tard ?
Dernier email pour prospect A :
Bonjour prospect A, j’ai essayé de contacter prospect B et ça n’a pas marché. Je n’ai pas eu de réponses de prospect B. Peut être que c’est juste moi mais j’ai l’impression que maintenant c’est pas le meilleur moment pour entrer en contact avec elle/lui. Peut être que je pourrais le contacter plus tard ?
L’idée avec cette approche c’est d’utiliser l’objection “Je ne suis pas la bonne personne” en la transformant en une intro à la bonne personne.
❤️ Mes choses préférées
🎧 Audiobook - Cette semaine je suis en train d’écouter Gap Selling de Keenan comme je disais au dessus. Ce livre est très bon car il se focus sur l'écart entre l'endroit où se trouve actuellement un client et l'endroit où il veut être. Keenan appelle ces deux endroits les états actuel et futur. L’écart c’est la vque les vendeurs accordent à ce client se situe dans l'écart entre ces deux états, d'où le “Gap Selling”. Y’a de très bonnes analogies dans le livre pour appuyer certains points et rendre le contenu encore plus pertinent.
🚨 Elles/ils recrutent - TSG Jobs
Pour l’instant c’est gratuit pour les entreprises, le temps de créer les statuts juridiques de The Sales Game et de voir si ça intéresse du monde (candidats et employeurs).
Si tu postules dis-leur que tu viens de ma part (Elric Legloire de The Sales Game 👀👋).
Si tu recrutes, dis-moi pour rajouter ton annonce à la liste de la semaine prochaine ou si tu veux plus d’infos sur la suite.