☎️ 10 conseils sur le cold calling

Menu : 3 types de personas, histoires de client à partager et cold calling

Nov 07, 2021

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Bonne lecture et bon dimanche,

✌️

Elric

PS : semaine tranquille de mon côté, j’ai travaillé que 2 jours donc j’ai pu avancer sur le podcast, éditer les épisodes que je devais faire depuis un moment et réfléchir à comment m’organiser avec le rôle de manager chez Chili Piper.

💪 3 conseils

Tu dois optimiser ta prospection et ton process de vente pour 3 types de personas

Un super post LinkedIn de KD, VP of inside sales chez PatientPop sur les 3 types de personas que tu peux rencontrer dans ton process de vente.

Utilisateurs. Approbateurs. Bénéficiaires.

Tout le monde n'utilisera pas réellement ton produit.

Cible les utilisateurs t’aidera à comprendre les problèmes quotidiens des personnes qui utiliseront réellement ton produit.

Généralement, ils sont plus faciles à contacter parce qu'il y en a plus et ne sont pas autant contactés que les autres personas.

Tu peux leur poser ces questions :

“Comment faites-vous ...”
“Est-ce que vous rencontrez Y...”
“Avez-vous déjà affaire à X ?”

Une fois que tu as des informations sur les utilisateurs .

Tu peux cibler les bénéficiaires. Ce sont généralement les dirigeants : VP, C-Suite, etc.

Ils n’utilisent peut-être pas le produit au jour le jour comme son équipe, mais en profitent pour l'utiliser.

C'est là que tu peux apporter les informations que t’as apprises sur les utilisateurs.

Ton message devrait commencer :

“Je sais ça...”
“J'ai appris ça à propos de votre équipe”
Etc

Parce que maintenant tu peux commencer à évoquer l'impact.

“Je sais que la plupart de votre équipe passe X heures par semaine sur Y, cela doit causer A, B et C pour vous.”

C'est ainsi que tu démarres une conversation bien meilleure et te permettre de prendre plus de RDV.

Mais une fois dans le processus de vente, il y a une différence entre un bénéficiaire (le VP sales) et un approbateur (les DAF)

Nous savons tous que le VP est le décideur (ce qui signifie qu'ils décident quel logiciel leur équipe utilisera) mais ils doivent encore le faire approuver par le DAF (pas un décideur mais l'approbateur).

Donc donner à ton champion les informations nécessaires pour vendre en interne est crucial.

Aide-les à construire l'ensemble du dossier pour eux. Ce que cela signifiera. Comment ça va se payer. Où ils peuvent couper pour faire de la place, etc. La plupart des vendeurs laissent leur champion et espèrent pouvoir le faire. Ou pire, le vendeur veut parler au DAF.

Parce que tu penses que tu peux vendre en interne mieux que ton champion ? Soutiens-le dans ce process.

Donc il faut construire des séquences, des emails de suivis et des scripts de démo autour de ces 3 catégories de personas.

Connais-tu le nombre idéal d'histoires de clients à partager lors d'un appel de 30 à 45 min avec un prospect ?

Info sur un post de Dave Kennett.

Après avoir analysé des milliers d’appels, ils ont vu que les meilleurs commerciaux racontent 3 histoires sur d’autres clients pendant leurs appels.

Alors que les autres commerciaux ne partagent jamais ces histoires.

Alors que parler de ces autres clients est super important dans le process de vente.

Ça rajoute de la preuve sociale (social proof) et de la crédibilité
Ça aide tes prospects à s’imaginer à utiliser ton produit
Ça aide tes prospects à te connaître et à connaître la valeur de ton produit.

10 conseils sur le cold calling

Un post de Jake Harry.

Fais des appels par blocs de 30 min ou 1h.
Utilise un script, une feuille de route pas un roman.
Pratique ton script jusqu'à ce que t’en aies plus besoin
Concentre toi sur la vente d'une heure et d'une date et pas d'un produit ou d'un service.
Concentre-toi sur ton ton, ton rythme et ton énergie pour améliorer ta prestation.
Ne pitches pas les features de ton produit !
Sois attentif à ta posture et à ton langage corporel car on peut les entendre au téléphone.
Prends 1 appel par jour et pense à ce que tu pourrais améliorer dedans.
Sois discipliné avec ton temps. Prends 3 à 5 minutes pour prendre ton RDV. Pas plus
Fais 75 appels/jour pendant 5 jours consécutifs. Et tu verras que tu n’hésiteras plus.

Faut pas trop y penser. C’est simple mais pas facile.

Faut être pertinent, concis, créer de la curiosité et prendre le RDV.

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🎬 Le contenu de TSG

Comment être productif en tant que SDR : y’a 2 semaines j’ai été invité par Reply pour parler avec mes 2 collègues (Alizée Thestrup et Joey Williams) de l’équipe de SDR management de Chili Piper, tu peux voir le talk à partir de 2:46:01.

J’étais super content d’être invité car y’avait d’autres supers boites invitées à l’événement : PandaDoc, Gong ou encore Morgan Ingram de JB Sales.

Tu peux voir la présentation ici.

Dedans on a parlé de :

Gestion du temps
Prioriser ta prospection
Outils

Les outils dont on a discuté pendant le talk :

Magical - Text Expander : c’est une extension Chrome qu’on utilise pour mettre plus rapidement le nom des jobs de nos prospects dans Sales Navigator ou le lien de nos calendriers Chili Piper dans une conversation sur LinkedIn
Les templates/snippets de ton outil de prospection/SEP (Sales Engagement Platform), chez Chili Piper on utilise Salesloft pour ça.
Google Spreadsheet : comment on tracke nos comptes qu’on rajoute et le nombre de comptes qu’on doit rajouter tous les mois.
Gifox : il permet de faire des GIF très rapidement, et ça c’est l’outil qui nous a permis d’augmenter notre taux de prise de RDV depuis qu’on a commencé à l’utiliser. Il coûte $15 USD et c’est remboursé très rapidement.

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❤️ Mes choses préférées

📚 Livre - Mardi je suis tombé sur le livre écrit par les fondateurs de Greenhouse : Talent Makers. Un livre super intéressant quand tu recrutes pour éviter les erreurs que font beaucoup d’entreprises dans le recrutement et c’est un livre que je commence à dévorer car une de mes priorités depuis le mois dernier c’est le recrutement de l’équipe SDR au niveau global pour Chili Piper. Donc à voir ce que ça donne.

🎙 Podcast - Un épisode avec mon ancien boss chez Chili Piper, Matt Roberts qui parle de l’ennui qu’on peut avoir dans la vente et son expérience en tant qu’AE et de pourquoi il ne referait pas le job d’AE.

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🚨 Elles/ils recrutent - TSG Jobs

Pour l’instant c’est gratuit pour les entreprises, le temps de créer les statuts juridiques de The Sales Game et de voir si ça intéresse du monde (candidats et employeurs).

Si tu postules dis-leur que tu viens de ma part (Elric Legloire de The Sales Game 👀👋).

Si tu recrutes, dis-moi pour rajouter ton annonce à la liste de la semaine prochaine ou si tu veux plus d’infos sur la suite.

Chili Piper : SDR - Remote (EMEA ou North America)

Postule ici et dis leur qu’Elric t’envoie

Infos : Full remote - tu peux bosser depuis Londres ou Dublin ou Paris ou Barcelone.

La boite grossit super vite, on est était 45 y'a 1 an et la boite vient de passer la barre des 150 employés.

Gros clients en SaaS : Aircall, Cogism, Salesloft, ZoomInfo, Gong.

Stack d’outils : Salesloft, Chili Piper, LeadIQ, ZoomInfo, Datafox, Gong, Salesforce, Sales Navigator.

Possibilité de passer AE/AM/CSM/Team lead après 10 mois.