12 questions de découverte pour identifier la vraie pain de tes prospects
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Si t’as loupé les dernières Sélections, tu peux les lire ici :
🤔 Ce que font le 1% des meilleurs commerciaux que les autres 99% ne font pas ?
🤔 La chose la plus importante pour les résultats de ton équipe commerciale ?
Bonne lecture et profite bien de ton jour férié,
✌️
Elric
PS : Je partage beaucoup de news de ce que je fais Chili Piper en ce moment car je suis assez focus, j’ai eu des hauts et surtout beaucoup de bas. Mais ce mois-ci, on vient enfin de faire les objectifs avec mon équipe donc je suis vraiment content de voir que les efforts payent !
💪 3 conseils
3 sites pour trouver des nouveaux comptes à prospecter
La semaine dernière je parlais avec un de mes SDR qui me demandait quels sont les moyens de trouver des nouveaux comptes à prospecter donc voici une liste de ce dont on a discuté.
1. Sites d’offres d’emploi
Celui-ci c’est mon préféré. Je regardais beaucoup les sites d’emploi (LinkedIn ou Welcome to The Jungle) pour trouver des offres. Filtre les offres par les utilisateurs de ton produit/service. Si tu vends à des SDR ou des AE, tu peux chercher les offres d’AE et contacter le VP sales en mentionnant pourquoi ta solution peut aider son équipe qui grossit.
2. Les sites des VC
Si t’as clients qui sont financés par des VC. Va sur le site du VC de tes clients puis sur leur portfolio d’entreprises. Car ils auront sûrement des entreprises similaires à ceux de tes clients.
3. Les site G2/Trusradius
Si tu vends à des SaaS/entreprise qui vendent du software. Tu peux aller sur la partie Software sur le site et tu peux rechercher toutes les différentes catégories qui existent et tu peux chercher les concurrents de tes clients.
Objets d’email à tester
Une tactique que j’ai partagée à mon équipe cette semaine, qu’on va commencer à utiliser, qui consiste à écrire des phrases incomplètes dans mes lignes d'objet pour amener mes prospects à ouvrir l'e-mail.
Voici quelques exemples :
J'ai lu votre article et ...
J'ai lu votre commentaire sur LinkedIn et ...
J’ai recherché votre entreprise et ...
On verra ce que ça donne mais j’aime bien l’idée.
12 questions de découverte pour identifier la vraie pain de tes prospects
Sur le blog Gong j’ai trouvé cette liste de questions pour découvrir la pain de tes prospects.
Tes premières questions doivent être focus sur où ton prospect est dans son process d’achat.
Pain latente - Ton prospect est conscient qu’il a un problème mais pas encore prêt à avancer.
Quelle est votre plus grande priorité stratégique pour cette année ?
Quelles initiatives mettez-vous en place dans le cadre de votre stratégie ?
Où en êtes-vous dans le process ?
Pain active - Le prospect commence a cherché une solution
Comment cela se présente-t-il comme un problème pour l'entreprise ?
Comment abordez-vous actuellement [la douleur/le problème] ?
Où la résolution du [défi commercial] figure-t-elle sur votre liste de priorités ?
Développement d’une solution - Le prospect recherche des informations, données et commence à construire une présentation/dossier pour le vendre en interne.
Que se passerait-il si nous résolvions [le défi commercial du prospect] ?
Que se passerait-il si nous ne relevions pas ce [pain/défi] maintenant ?
Que recherche votre [boss/CEO] dans ce domaine ?
Évaluation
Qu'espérez-vous accomplir en mettant en place une solution ?
Qu'est-ce que vous trouvez le plus intéressant dans cette offre ?
Expliquez-moi comment vous avez acheté [un autre produit]
Prise de décision
[votre solution/produit] répond-il complètement au [défi] ?
Qui se sentirait exclu s'il n'assistait pas à la démo ?
Qui d'autre ces changements affecteront-ils ?
❤️ Mes choses préférées
🎙 Podcasts - Cette semaine j’ai écouté 5 podcasts sur la prospection, pour chercher des idées à tester avec mon équipe :
Playbook 7: Cold Emails : 1 conseil sur cet épisode : Commence ta séquence avec 1 email, puis 10 touches sur 30 jours avec un mix d’appels et d’emails.
Getting higher open and response rates with unique twists to your outreach (Florin Tatulea, SDR Manager @ Loopio) : 1 conseil sur cet épisode : obtiens une réponse en envoyant un email qui dit : "Je vous appelle demain".
Poking the Bear to create more conversations (Josh Braun, Founder @ Josh Braun Sales Training) : 1 conseil sur cet épisode : calcule le coût de ne rien faire lorsqu'un prospect te dit « ce n'est pas une priorité pour le moment ».
Leveling with prospects so you actually book meetings (Parker Eide, SDR Manager @ Gong) : 1 conseil sur cet épisode : Utilise les interactions que tes prospects ont sur tes emails pour prioriser ta prospection.
🚨 Elles/ils recrutent - TSG Jobs
Pour l’instant c’est gratuit pour les entreprises, le temps de créer les statuts juridiques de The Sales Game et de voir si ça intéresse du monde (candidats et employeurs).
Si tu postules dis-leur que tu viens de ma part (Elric Legloire de The Sales Game 👀👋).
Si tu recrutes, dis-moi pour rajouter ton annonce à la liste de la semaine prochaine ou si tu veux plus d’infos sur la suite.
Chili Piper : SDR - Remote (EMEA ou North America)
Postule ici et dis leur qu’Elric t’envoie
Infos : Full remote - tu peux bosser depuis Londres ou Dublin ou Paris ou Barcelone.
La boite grossit super vite, on est était 45 y'a 1 an et la boite vient de passer la barre des 150 employés.
Gros clients en SaaS : Aircall, Cogism, Salesloft, ZoomInfo, Gong.
Stack d’outils : Salesloft, Chili Piper, LeadIQ, ZoomInfo, Datafox, Gong, Salesforce, Sales Navigator.
Possibilité de passer AE après 10 mois.
Contentsquare : SDR - Paris (Hybrid)
Postule ici et dis-leur qu’Elric t’envoie
Didomi : Head of SDR - Paris (Hybrid)
Postule ici et dis-leur qu’Elric t’envoie
Hublo : AE - Paris
Postule ici et dis-leur qu’Elric t’envoie
Mongodb : AE (EMEA) - Paris
Postule ici et dis-leur qu’Elric t’envoie
OKTA : Emerging AE - France - Paris
Postule ici et dis-leur qu’Elric t’envoie
OneFlash : SDR - Paris
Postule ici et dis-leur qu’Elric t’envoie
Payfit : Sales Enablement Manager - Paris (Hybrid)
Postule ici et dis-leur qu’Elric t’envoie
Uber : Sales Operations Lead, Uber Eats - France, Belgium & Switzerland - Paris
Postule ici et dis-leur qu’Elric t’envoie