đ ââïž Nâutilise pas le mot ROI dans ta prospection
Menu : de SDR Ă AE, messages vocaux et ROI.
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Bonne lecture et bon dimanche
Elric
âïž
PS : pas eu de newsletters les 2 semaines derniĂšres car je dĂ©mĂ©nageais dans les Yvelines puis je suis parti Ă Tulum avec Chili Piper pour le voyage quâon fait chaque annĂ©e. Donc pas eu beaucoup de temps pour la newsletter.
đȘ 3 conseils
Transition de SDR Ă AE
En ce moment je parle beaucoup avec 2 de mes SDR sur la transition de SDR à AE et vendredi je suis tombé sur un post de Morgan Ingram qui parle de ce sujet.
Donc la transition de SDR Ă AE nâest pas si simple que ça.
En tant que SDR la plupart, ils veulent savoir sâils seront promus AE et si ça sera rapide. Et beaucoup de personnes pensent que si tâes un bon SDR tu vas ĂȘtre un bon AE, alors que câest pas forcĂ©ment le cas.
Voilà 10 conseils de Morgan sur sa transition de SDR à AE aprÚs avoir posé les mauvaises questions, ne pas parler des next steps et garder des opportunités trop longtemps dans son pipeline :
Sois une personne qui écoute de façon active tout au long de la conversation (Fais des pauses de 1,5 seconde avant de parler)
Sois organisé avant tes RDV et dans les follow ups aprÚs les appels avec tes prospects. (Les vidéos de follow up fonctionnent super bien)
Ne pas sâattacher Ă©motionnellement Ă tes deals. Faut savoir abandonner.
Comprends les questions d'impact que tu dois poser pour accélérer tes deals
RĂ©ecoute tes mauvais ou bons appels
Raconte les tĂ©moignages de tes clients dans tes conversations, ceux qui sont dans le mĂȘme secteur que ton prospect.
Mentionne les attentes et objectifs de chaque appel
Inclus les membres de ton Ă©quipe quand tu en as besoin, ne travaille pas dans ton coin
Toujours demander/obtenir les next steps
Ătudie les dĂ©fis et prioritĂ©s de vos acheteurs pour les connaĂźtre
Tu rajouterais quoi Ă cette liste ?
Comment avoir des réponses à tes messages que tu laisses sur des boßtes vocales
Câest un conseil de Nick Cegelski, lâhĂŽte du podcast : 30 Minutes to President's Club.
Câest un conseil quâon a commencĂ© a utilisĂ© chez Chili Piper avec mon Ă©quipe pour les messages quâon laisse sur les boĂźtes vocales et ils ont un meilleur taux de rĂ©ponse sur leurs emails.
En 2021, yâa plus besoin de laisser ton numĂ©ro dans ton message car les prospects peuvent te rappeler sâils veulent.
Dis ton nom et le nom de ton entreprise Ă la fin du message vocal car tu veux ĂȘtre diffĂ©rent des autres commerciaux qui font lâinverse, ils donnent leurs noms au dĂ©but du message vocal. Ce qui est bon aussi avec cette technique câest que ton prospect doit Ă©couter tout le message pour savoir qui lâa appelĂ©.
Lâobjectif doit ĂȘtre moins de 30 secondes. Si tu fais plus de 30 secondes, câest trop long.
Redirige la personne sur ton email :
{Prospect}, pas besoin de me rappeler. Je vais vous envoyer un email avec comme sujet âmon appelâ. Quand vous avez un peu de temps, jâaimerais avoir votre feedback sur cet email. Câest Elric de Chili Piperâ
Nâutilise pas le mot ROI dans ta prospection
Le plus important dans la prospection câest de gĂ©nĂ©rer une Ă©motion et dâavoir un prospect qui ressent le problĂšme mentionnĂ© dans ton email et de lui montrer ce qui est possible avec ton produit.
Beaucoup dâAE ou SDR utilisent des statistiques et ROI dans leurs emails mais ça ne marche pas car chaque prospect ou entreprise est un cas unique.
Je faisais ça avant mais tu ne peux pas dire que tu peux multiplier le pipeline dâune entreprise par 2 si tu ne connais pas son pipeline par exemple car chaque entreprise a un pipeline diffĂ©rent.
Un exemple dâune structure dâemail que tu peux suivre :
Données qui exposent un problÚme
Question âIlluminatingâ - qui illumine un problĂšme
Avant ton produit
AprĂšs ton produit
Call To Action : intĂ©rĂȘt
Un exemple avec Chili Piper :
Hello {Name},
Selon une Ă©tude dâHarvard Business Review, les entreprises qui rĂ©pondent en moins dâune heure Ă leurs demandes de dĂ©mos ou contact ont 7 fois plus de chance de leur vendre et seulement 9% des entreprises rĂ©pondent moins dâune heure.
Comment faites pour vous assurez que votre Ă©quipe commerciale convertisse toutes vos demandes de dĂ©mo en opportunitĂ© ?Actuellement, la plupart des Ă©quipes marketing avec qui je parle, envoient les prospects inbound Ă leurs Ă©quipes commerciales et doivent les contacter manuellement ou via une sĂ©quence. Et mĂȘme en les contactant 5 min aprĂšs la demande, certains prospects ne rĂ©pondent pas.
Avec Chili Piper, vos prospects sont qualifiĂ©s quand ils remplissent le formulaire et peuvent prendre un RDV avec votre Ă©quipe commerciale immĂ©diatement. GrĂące à ça vos commerciaux se focussent que sur des RDV qualifiĂ©s et nâont pas besoin de leur envoyer un email pour prendre le RDV.
Intéressé(e) ?
â€ïž Mes choses prĂ©fĂ©rĂ©es
đ Livre - La semaine derniĂšre yâa notre Directeur de SDR qui a commencĂ© chez Chili Piper et elle nous a recommandĂ© de lire : The Leadership Playbook de Nathan Jamail, et jâai adorĂ© le livre, je lâai dĂ©jĂ terminĂ© et je suis en train de le lire une 2e fois. Câest un super livre quand tu commences en tant que manager et sur les focus que tu dois avoir dans ton Ă©quipe : les top performeurs ou les bottom performeurs, que faire avec tes commerciaux qui passent du temps Ă se plaindre, lâimportance du coaching, la diffĂ©rence ĂȘtre un manager et un leader, etc.
đš Elles/ils recrutent - TSG Jobs
Pour lâinstant câest gratuit pour les entreprises, le temps de crĂ©er les statuts juridiques de The Sales Game et de voir si ça intĂ©resse du monde (candidats et employeurs).
Si tu postules dis-leur que tu viens de ma part (Elric Legloire de The Sales Game đđ).
Si tu recrutes, dis-moi pour rajouter ton annonce Ă la liste de la semaine prochaine ou si tu veux plus dâinfos sur la suite.
Chili Piper : SDR - Remote (EMEA ou North America)
Postule ici et dis leur quâElric tâenvoie
Infos :Â Full remote - tu peux bosser depuis Londres ou Dublin ou Paris ou Barcelone.
La boite grossit super vite, on est était 45 y'a 1 an et la boite vient de passer la barre des 150 employés.
Gros clients en SaaS : Aircall, Cogism, Salesloft, ZoomInfo, Gong.
Stack dâoutils : Salesloft, Chili Piper, LeadIQ, ZoomInfo, Datafox, Gong, Salesforce, Sales Navigator.
Possibilité de passer AE aprÚs 10 mois.
Just Eat : Team Lead Inside Sales - Paris
Postule ici et dis leur quâElric tâenvoie
MongoDB : Sales Enablement Manager - Paris
Postule ici et dis leur quâElric tâenvoie
PlayPlay : Team Manager - AE - Paris
Postule ici et dis leur quâElric tâenvoie
Salesloft : SDR - Londres
Salesloft recrute un SDR pour le marchĂ© français. Si ĂȘtre Ă Londres et qu'ĂȘtre le seul SDR pour tout le marchĂ© vous intĂ©resse, n'hĂ©sitez pas Ă mp ClĂ©ment Regazzoni et dis lui quâElric tâenvoie.
Skello : Head of SDR/BDR - Paris
Postule ici et dis leur quâElric tâenvoie
Spendesk : BDR - FR - Paris
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Yousign : Head of Account Executives - Paris (Hybrid)
Postule ici et dis leur quâElric tâenvoie