🙅♀️ N’utilise pas le mot ROI dans ta prospection
Menu : de SDR à AE, messages vocaux et ROI.
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Bonne lecture et bon dimanche
Elric
✌️
PS : pas eu de newsletters les 2 semaines dernières car je déménageais dans les Yvelines puis je suis parti à Tulum avec Chili Piper pour le voyage qu’on fait chaque année. Donc pas eu beaucoup de temps pour la newsletter.
💪 3 conseils
Transition de SDR à AE
En ce moment je parle beaucoup avec 2 de mes SDR sur la transition de SDR à AE et vendredi je suis tombé sur un post de Morgan Ingram qui parle de ce sujet.
Donc la transition de SDR à AE n’est pas si simple que ça.
En tant que SDR la plupart, ils veulent savoir s’ils seront promus AE et si ça sera rapide. Et beaucoup de personnes pensent que si t’es un bon SDR tu vas être un bon AE, alors que c’est pas forcément le cas.
Voilà 10 conseils de Morgan sur sa transition de SDR à AE après avoir posé les mauvaises questions, ne pas parler des next steps et garder des opportunités trop longtemps dans son pipeline :
Sois une personne qui écoute de façon active tout au long de la conversation (Fais des pauses de 1,5 seconde avant de parler)
Sois organisé avant tes RDV et dans les follow ups après les appels avec tes prospects. (Les vidéos de follow up fonctionnent super bien)
Ne pas s’attacher émotionnellement à tes deals. Faut savoir abandonner.
Comprends les questions d'impact que tu dois poser pour accélérer tes deals
Réecoute tes mauvais ou bons appels
Raconte les témoignages de tes clients dans tes conversations, ceux qui sont dans le même secteur que ton prospect.
Mentionne les attentes et objectifs de chaque appel
Inclus les membres de ton équipe quand tu en as besoin, ne travaille pas dans ton coin
Toujours demander/obtenir les next steps
Étudie les défis et priorités de vos acheteurs pour les connaître
Tu rajouterais quoi à cette liste ?
Comment avoir des réponses à tes messages que tu laisses sur des boîtes vocales
C’est un conseil de Nick Cegelski, l’hôte du podcast : 30 Minutes to President's Club.
C’est un conseil qu’on a commencé a utilisé chez Chili Piper avec mon équipe pour les messages qu’on laisse sur les boîtes vocales et ils ont un meilleur taux de réponse sur leurs emails.
En 2021, y’a plus besoin de laisser ton numéro dans ton message car les prospects peuvent te rappeler s’ils veulent.
Dis ton nom et le nom de ton entreprise à la fin du message vocal car tu veux être différent des autres commerciaux qui font l’inverse, ils donnent leurs noms au début du message vocal. Ce qui est bon aussi avec cette technique c’est que ton prospect doit écouter tout le message pour savoir qui l’a appelé.
L’objectif doit être moins de 30 secondes. Si tu fais plus de 30 secondes, c’est trop long.
Redirige la personne sur ton email :
{Prospect}, pas besoin de me rappeler. Je vais vous envoyer un email avec comme sujet “mon appel“. Quand vous avez un peu de temps, j’aimerais avoir votre feedback sur cet email. C’est Elric de Chili Piper”
N’utilise pas le mot ROI dans ta prospection
Le plus important dans la prospection c’est de générer une émotion et d’avoir un prospect qui ressent le problème mentionné dans ton email et de lui montrer ce qui est possible avec ton produit.
Beaucoup d’AE ou SDR utilisent des statistiques et ROI dans leurs emails mais ça ne marche pas car chaque prospect ou entreprise est un cas unique.
Je faisais ça avant mais tu ne peux pas dire que tu peux multiplier le pipeline d’une entreprise par 2 si tu ne connais pas son pipeline par exemple car chaque entreprise a un pipeline différent.
Un exemple d’une structure d’email que tu peux suivre :
Données qui exposent un problème
Question “Illuminating” - qui illumine un problème
Avant ton produit
Après ton produit
Call To Action : intérêt
Un exemple avec Chili Piper :
Hello {Name},
Selon une étude d’Harvard Business Review, les entreprises qui répondent en moins d’une heure à leurs demandes de démos ou contact ont 7 fois plus de chance de leur vendre et seulement 9% des entreprises répondent moins d’une heure.
Comment faites pour vous assurez que votre équipe commerciale convertisse toutes vos demandes de démo en opportunité ?Actuellement, la plupart des équipes marketing avec qui je parle, envoient les prospects inbound à leurs équipes commerciales et doivent les contacter manuellement ou via une séquence. Et même en les contactant 5 min après la demande, certains prospects ne répondent pas.
Avec Chili Piper, vos prospects sont qualifiés quand ils remplissent le formulaire et peuvent prendre un RDV avec votre équipe commerciale immédiatement. Grâce à ça vos commerciaux se focussent que sur des RDV qualifiés et n’ont pas besoin de leur envoyer un email pour prendre le RDV.
Intéressé(e) ?
❤️ Mes choses préférées
📚 Livre - La semaine dernière y’a notre Directeur de SDR qui a commencé chez Chili Piper et elle nous a recommandé de lire : The Leadership Playbook de Nathan Jamail, et j’ai adoré le livre, je l’ai déjà terminé et je suis en train de le lire une 2e fois. C’est un super livre quand tu commences en tant que manager et sur les focus que tu dois avoir dans ton équipe : les top performeurs ou les bottom performeurs, que faire avec tes commerciaux qui passent du temps à se plaindre, l’importance du coaching, la différence être un manager et un leader, etc.
🚨 Elles/ils recrutent - TSG Jobs
Pour l’instant c’est gratuit pour les entreprises, le temps de créer les statuts juridiques de The Sales Game et de voir si ça intéresse du monde (candidats et employeurs).
Si tu postules dis-leur que tu viens de ma part (Elric Legloire de The Sales Game 👀👋).
Si tu recrutes, dis-moi pour rajouter ton annonce à la liste de la semaine prochaine ou si tu veux plus d’infos sur la suite.
Chili Piper : SDR - Remote (EMEA ou North America)
Postule ici et dis leur qu’Elric t’envoie
Infos : Full remote - tu peux bosser depuis Londres ou Dublin ou Paris ou Barcelone.
La boite grossit super vite, on est était 45 y'a 1 an et la boite vient de passer la barre des 150 employés.
Gros clients en SaaS : Aircall, Cogism, Salesloft, ZoomInfo, Gong.
Stack d’outils : Salesloft, Chili Piper, LeadIQ, ZoomInfo, Datafox, Gong, Salesforce, Sales Navigator.
Possibilité de passer AE après 10 mois.
Just Eat : Team Lead Inside Sales - Paris
Postule ici et dis leur qu’Elric t’envoie
MongoDB : Sales Enablement Manager - Paris
Postule ici et dis leur qu’Elric t’envoie
PlayPlay : Team Manager - AE - Paris
Postule ici et dis leur qu’Elric t’envoie
Salesloft : SDR - Londres
Salesloft recrute un SDR pour le marché français. Si être à Londres et qu'être le seul SDR pour tout le marché vous intéresse, n'hésitez pas à mp Clément Regazzoni et dis lui qu’Elric t’envoie.
Skello : Head of SDR/BDR - Paris
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Spendesk : BDR - FR - Paris
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Yousign : Head of Account Executives - Paris (Hybrid)
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