🙅♀️ 8 choses à ne jamais dire à tes prospects
Menu : vente métier difficile ?, les 8 choses et date de signature & CRM.
Hola (ou bienvenue aux nouveaux), j’espère que tu vas bien.
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Bonne lecture et bon dimanche ✌️
Elric
PS : dernière newsletter envoyée depuis le Mexique, avec ma femme on finit les cartons et la semaine prochaine on débarque à Paris ✌️
🤔 Pensée de la semaine
La vente, le métier le plus difficile au monde ?
Le taux d'échec dans la vente est plus élevé que dans les autres métiers ou dans le sport.
Au basket, si tu mets 50% de tes tirs t'es un bon tireur.
Maintenant, imagine-toi si tu réussissais 50% de tes appels ?
Tu passes 100 appels et tu closes 50 de ces appels ?
Tu serais une légende.
Mais malheureusement ça ne marche pas comme ça.
La vente c'est un mindset.
Faut se focus sur ce que tu contrôles : tes actions, tes réactions et ton mindset.
Donc au lieu de mettre toute ton énergie dans les choses que tu ne contrôles pas.
Un prospect qui répond pas ou un prospect qui disparaît.
Mets ton énergie dans ton attitude.
Tes choix.
Tes objectifs.
Ta discipline.
Donc arrête de vouloir que ça soit facile et focus toi sur ce que tu peux améliorer.
Tu dois travailler ta force mentale, ta confiance en toi et te focus sur ce que tu contrôles : tes actions, tes réactions et ton mindset.
8 choses à ne jamais dire à tes prospects
Post de Josh Braun sur les choses à ne jamais dire à ton prospect.
1. “Est-ce que ça a du sens ?”
Les prospects peuvent penser que tu doutes de leurs capacités à comprendre ce que tu dis.
Les alternatives:
“Qu’est-ce que t’en penses ?”
“Qu'est-ce que tu en dis ?”
Ces questions te donnent l'occasion de comprendre ce que pense ton prospect, au lieu de lui demander de valider tes capacités à expliquer.
2. “Pourquoi ? ”
« Pourquoi » peut sembler accusateur. Comme si t’étais un adolescent qui se fait engueuler par un de ses parents.
Chris Voss recommande d’utiliser “que” ou “comment” dans tes questions à la place de pourquoi.
3. “Honnêtement.”
Est-ce que ça veut dire que tu mentais jusqu’à maintenant ?
4. “Êtes-vous le décideur ?”
Ça peut ressembler à une insulte.
Au lieu de ça "Dans ce type de prises de décisions, en plus de toi, qui d’autres doit aussi être impliqué ?
5. “As-tu du budget ?”
On dirait que tu dis : “Je vends des trucs. Combien t’as d’argent pour acheter mes trucs ?”
6. "À la pointe de l'industrie", "Le meilleur", "Classe mondiale".
C’est pas crédible car y’a 0 preuve que ton produit est le meilleur. Bien sûr, tu peux dire que ton produit est le meilleur car t’es commissionné sur ta vente.
7. “Je n’ai pas eu de retour de votre part”
On dirait que tu en veux à ton prospect
Au lieu de cela, tu peux dire “As-tu reporté le projet ?” (Chris Voss).
8. “Je viens aux nouvelles”
On dirait que t’es désespéré.
Au lieu de cela, tu peux dire "Voici un PDF sur la façon d'écrire un bon e-mail de prospection aux responsables informatiques."
La date de signature dans ton CRM ne te donne pas toutes les infos. Voici ce que tu loupes.
Un article de Gong sur la corrélation de la date de signature de tes deals et de ton taux closing.
Gros changements de date de signature de ton deal = mauvaise santé de ton deal
Quand tes deals progressent, c’est normal que la date de signature prévue change.
Les RDV sont repoussées, les exigences changent et de nouveaux points de contact sont impliqués dans le deal.
Mais à quelle distance et à quelle fréquence ce changement se produit ça veut dire quelque chose.
L’équipe de Gong a trouvé une forte corrélation entre le nombre moyen de jours de prolongation des dates de signature et ta probabilité de remporter ton deal :
Voici comment repérer la perte de contrôle de tes deals
Ton win rate diminue encore plus lorsque les dates de signature sont repoussées au mois ou au trimestre suivant.
Cela montre que tu passes du contrôle de ton deal à la chasse de ton deal. Quand les dates sont repoussées c’est que t’es plus dans la priorité de ton prospect.
Le changement de la date de signature de ton deal est une bonne chose
Les ventes réussies ont 31 % plus de changement de date que les deals perdus.
Si un deal ne bouge ça veut dire que y’a pas de changement dans la date du closing. Et c’est pour ça que y’a rien à actualiser.
Qu’est-ce que ça veut dire pour ton forecast ?
Que si la date de signature d’un deal ne bouge pas, que t’as pas beaucoup de chance de le closer.
🎬 Le contenu de TSG
🏆 Actionnable #5 : Dans cet épisode je reçois Flavie Prevot, directrice commerciale chez Sixt, pour nous parler de ses 3 meilleurs conseils sur le développement de sa marque avec la vente en réseau.
Comment se développer grâce à la vente en réseau ?
Comment convaincre tes clients internes.
La vente ça commence par soi-même : savoir bien se vendre.
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