đ 25 livres sur le management de commerciaux
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Bonne lecture et bon dimanche âïž
Elric
25 livres sur le Sales management
Yâa 2 semaines je partageais que jâai Ă©tĂ© promu SDR Team Lead et jâavais partagĂ© une liste de livres sur le sales management que je vais lire.
Ăa se passe super bien avec lâĂ©quipe, yâa 7 SDR dedans, 3 aux USA et 4 en Europe. Câest des machines et ils ont pleins dâidĂ©es.
Mon objectif avec eux, câest de les aider Ă devenir des meilleures personnes et SDR pour quâils sachent quoi faire dans leur carriĂšre et pour les aider Ă rĂ©aliser leurs objectifs.
Depuis que jâai commencĂ© ma semaine a bien changĂ© en organisation.
Team Lead chez nous câest 50% de mes objectifs personnels, je dois encore prospecter et 50% sur les rĂ©sultats de lâĂ©quipe = management et coaching de lâĂ©quipe.
Mais en vrai je passe 20% de mon temps Ă prospecter et le reste du temps Ă aider mon Ă©quipe ou dans des meetings en interne. Pas simple pour moi pour lâinstant Ă alterner entre les 2.
Pour lâĂ©quipe, on a mis en place des 1:1 pour le suivi des mĂ©triques et le plan dâaction de la semaine + des sessions de coaching en groupe.
On est train de voir pour faire des 1:1 de coaching.
On a aussi commencĂ© Ă structurer nos interviews avec les candidates pour ĂȘtre sĂ»r quâon fasse tous la mĂȘme chose, quâon pose les mĂȘmes questions et quâon note bien les candidats sans biais.
Et cette semaine, jâai partagĂ© cette liste sur LinkedIn et jâai eu beaucoup de recommandations en plus.
Donc si tu veux devenir manager ou lâest dĂ©jĂ , câest une super liste pour.
Sales manager survival guide de David Brock
Cracking the sales management code de Jason Jordan
Leaders eat last de Simon Sinek
Radical candor de Kim Scott
Extreme ownership de Jocko Wilink
Coaching Salespeople into Sales Champions de Keith Rosen
The qualified sales leader de John M.
From rep to manager de đââïž Scott Leese
The Sales acceleration formula de Mark Roberge
The Sales Development Framework de David Dulany et Kyle Vamvouris
Leading Sales Development de Alea Homison et đ Jeremey Donovan
The Sales Development Playbook de Trish Bertuzzi
First 90 Days de Michael Watkins
Dare to Lead de Brene Brown
The Coaching Habit de đ Michael Bungay Stanier
How to make friends and influence people de Dale Carnegie
Traction de Gino Wickman
Sales Management. Simplified. de Mike Weinberg
The One Minute Manager de Kenneth Blanchard
High Output Management dâAndrew Grove
Who de Geoff Smart
Reboot de Jerry Colonna
The Compound Effect de Darren Harry
Four Disciplines of Execution de Franklin Covey
The Servant de James C Hunter
Bonne lecture âïž
Citation du livre Fanatical Prospecting
Plus tu prospectes, plus tâas de chance
Jâadore cette phrase du livre, car que tu sois SDR, AE ou full cycle.
Ne jamais sâarrĂȘter de prospecter câest une des solutions Ă tes rĂ©sultats.
Chez Chili Piper, les meilleurs SDR ce sont qui ne sâarrĂȘtent jamais et les meilleurs AEs ce sont qui prospectent plus que les autres.
đ Est-ce que tu peux Ă©crire un Ă©mail qui ressemble Ă un SMS ?
Un post LinkedIn de Josh Braun sur comment crée un émail qui est court.
Il y a 5 Ă©tapes :
Savoir ce que veut faire ton prospect - Exemple : courir un marathon
Comment il rĂ©ussit Ă courir un marathon aujourdâhui ? En courant plus de 15 h par semaine.
Quâest-ce qui craint/est chiant dans un marathon : marcher les 10 derniers km. Les 15Â h dâentraĂźnement. Ne pas avoir de dimanche de libre. Le temps que la personne ne passe pas avec sa famille.
Quâest-ce qui est mieux pour faire marathon ? Finir sans marcher. Un entraĂźnement de 5Â h / semaine. Avoir ses dimanches de libre.
Ăcrire une question qui fait penser diffĂ©remment ton prospect sur ce quâil fait aujourdâhui.
Exemple pour une personne qui veut faire un marathon :
Quâest-ce que tu fais pour tâassurer que les 7 derniers km de ta course de 42,195 km ne soient pas un mur ?
Un groupe de marathoniens de 50 Ă 55 ans utilisent une diffĂ©rente approche pour finir les marathons sans marcher les 10-15 derniers km et en sâentraĂźnant 5 h par semaine. Tu veux apprendre comment ?
Pour lâexemple du marathon il faut soit en avoir fait pour comprendre soit tu peux aller sur des forums, comme celui-ci, pour comprendre ce qui est difficile pour en finir un.
LâidĂ©e câest de faire la mĂȘme chose avec ton produit. Dâautres exemples :
Pour Wistia (outil pour faire des vidéos marketing) :
Le trimestre 4, câest le moment crucial de lâannĂ©e pour les ventes, seriez-vous ouvert Ă une approche diffĂ©rente pour identifier des prospects qui vont bientĂŽt acheter votre produit ?
Pour une agence de placement de développeurs Rail aux Etats-Unis :
Les Ă©quipes informatiques utilisent une approche diffĂ©rente pour recruter des dĂ©veloppeurs Rails en freelance dans la zone horaire des USA Ă un prix raisonnable. Lâentreprise X en a recrutĂ© 3.
Pour Chili Piper, je suis en train de faire lâexercice aussi de mon cĂŽtĂ© :
Parler rapidement avec un prospect inbound est crucial, seriez-vous ouvert Ă une approche diffĂ©rente pour parler immĂ©diatement avec prospects qui sont prĂȘts Ă acheter sans que vos commerciaux ne leur courent aprĂšs ?
LâidĂ©e câest dâutiliser des termes que tes prospects ressentent tous les jours, pas juste de dire : vous voulez vendre plus ? Avoir plus de prospects ?
Fais lâexercice pour voir ce que ça donne pour ta solution et envoie-le moi en rĂ©pondant Ă lâĂ©mail, je suis curieux de voir.
9 choses que jâaimerai savoir quand jâai commencĂ© en tant que SDR
Vendredi je partageais la liste des choses que jâaurai aimĂ© savoir quand jâai commencĂ© en tant que SDR.
GĂ©rer mon temps : on en parlait aussi dans cette newsletter en septembre. Lâorganisation de ton temps câest la clĂ©.
La vente câest des maths : on en parlait en fĂ©vrier dans cette newsletter. Combien de RDV dois je prendre pour avoir 1 opportunitĂ© qualifiĂ©e ? Combien dâemails je dois envoyer pour prendre un RDV ? Combien de prospects je dois rajouter tous les jours dans mes sĂ©quences ?
Tu dois connaitre tes ICP et te personas - ça câest souvent sous-estimĂ© par les SDR car ils prĂ©fĂšrent connaĂźtre le produit mais comprendre le monde des prospects est plus important que connaitre ton produit car tu pourras comprendre ce quâil se passe.
La vente câest des montagnes russes donc tombe amoureux de ton process et pas de tes objectifs. RĂ©aliser tes objectifs câest important mais tâas 0 contrĂŽle sur tes rĂ©sultats. Des jours tu vas prendre 4 RDV et aprĂšs pendant 3 semaines plus rien mĂȘme en prospectant.
Avoir un mentor : jâen parlais yâa quelques semaines mais pour avancer dans ta carriĂšre et savoir quoi faire dans 5-10 ans. Yâa pas mieux pour avancer.
Avoir un groupe de pairs : Trouve un groupe de dâautres pairs (pas de la mĂȘme entreprise) pour voir ce quâils font et ce qui leur permet de sâamĂ©liorer. Pour celui ci, jâai commencĂ© avec SDR Tribes.
Travaille pour une entreprise qui valorise les SDR : Câest Ă dire qui ne mets pas de plafonds aux commissions, qui les aident Ă progresser, qui ne voit pas le mĂ©tier de SDR comme un centre dâappels.
Construire une marque personnelle : mĂȘme si tâes juste un SDR, avoir une marque personnelle ça tâaide pour 2 choses : ta carriĂšre mais aussi dans ta prospection. Pour la carriĂšre, je compte mĂȘme plus le nombre de fois quâon me contacte pour me recruter. Pour la vente, mes prospects sont sur LinkedIn et je les vois regarder mon profil LinkedIn avant de me rĂ©pondre.
Ne rĂ©invente pas les choses (80% de ton temps) et en plus de ça soit crĂ©atif (20% de ton temps). Si tâes dans une entreprise oĂč yâa un dĂ©jĂ un process en place et qui fonctionne, exĂ©cute-le (80% de ton temps) et pour les 20% essaye de nouvelles choses.
đŹ Le contenu de TSG
âïž Personnaliser sa prospection en 5 min : le guide complet, un article que jâai Ă©crit pour Tribes sur les 28 icebreakers que jâutilise dans ma prospection.
Quelques commentaires ou posts sur lâarticle :
âïž Les Sales Ops #5 : Dans cet Ă©pisode je reçois Antoine Leprince, Revenue Operations chez EasyMovie, pour nous parler de son quotidien de Rev Ops, de ses problĂ©matiques qu'il aimerait rĂ©soudre, des outils qu'ils utilisent et de la diffĂ©rence d'un rev ops qui a un produit pour des grands comptes vs des PME.
Tu peux Ă©couter lâĂ©pisode sur YouTube, Spotify ou Apple Podcasts.
đš Elles/ils recrutent đš
TSG Jobs - pour lâinstant câest gratuit pour les entreprises, le temps de crĂ©er les statuts juridiques de The Sales Game et de voir si ça intĂ©resse du monde (candidats et employeurs).
Si tu postules dis-leur que tu viens de ma part (Elric Legloire de The Sales Game đđ).
Si tu recrutes, dis-moi pour rajouter ton annonce Ă la liste de la semaine prochaine ou si tu veux plus dâinfos sur la suite.