📚 25 livres sur le management de commerciaux
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Bonne lecture et bon dimanche ✌️
Elric
25 livres sur le Sales management
Y’a 2 semaines je partageais que j’ai été promu SDR Team Lead et j’avais partagé une liste de livres sur le sales management que je vais lire.
Ça se passe super bien avec l’équipe, y’a 7 SDR dedans, 3 aux USA et 4 en Europe. C’est des machines et ils ont pleins d’idées.
Mon objectif avec eux, c’est de les aider à devenir des meilleures personnes et SDR pour qu’ils sachent quoi faire dans leur carrière et pour les aider à réaliser leurs objectifs.
Depuis que j’ai commencé ma semaine a bien changé en organisation.
Team Lead chez nous c’est 50% de mes objectifs personnels, je dois encore prospecter et 50% sur les résultats de l’équipe = management et coaching de l’équipe.
Mais en vrai je passe 20% de mon temps à prospecter et le reste du temps à aider mon équipe ou dans des meetings en interne. Pas simple pour moi pour l’instant à alterner entre les 2.
Pour l’équipe, on a mis en place des 1:1 pour le suivi des métriques et le plan d’action de la semaine + des sessions de coaching en groupe.
On est train de voir pour faire des 1:1 de coaching.
On a aussi commencé à structurer nos interviews avec les candidates pour être sûr qu’on fasse tous la même chose, qu’on pose les mêmes questions et qu’on note bien les candidats sans biais.
Et cette semaine, j’ai partagé cette liste sur LinkedIn et j’ai eu beaucoup de recommandations en plus.
Donc si tu veux devenir manager ou l’est déjà, c’est une super liste pour.
Sales manager survival guide de David Brock
Cracking the sales management code de Jason Jordan
Leaders eat last de Simon Sinek
Radical candor de Kim Scott
Extreme ownership de Jocko Wilink
Coaching Salespeople into Sales Champions de Keith Rosen
The qualified sales leader de John M.
From rep to manager de 🏄♂️ Scott Leese
The Sales acceleration formula de Mark Roberge
The Sales Development Framework de David Dulany et Kyle Vamvouris
Leading Sales Development de Alea Homison et 📈 Jeremey Donovan
The Sales Development Playbook de Trish Bertuzzi
First 90 Days de Michael Watkins
Dare to Lead de Brene Brown
The Coaching Habit de 📚 Michael Bungay Stanier
How to make friends and influence people de Dale Carnegie
Traction de Gino Wickman
Sales Management. Simplified. de Mike Weinberg
The One Minute Manager de Kenneth Blanchard
High Output Management d’Andrew Grove
Who de Geoff Smart
Reboot de Jerry Colonna
The Compound Effect de Darren Harry
Four Disciplines of Execution de Franklin Covey
The Servant de James C Hunter
Bonne lecture ✌️
Citation du livre Fanatical Prospecting
Plus tu prospectes, plus t’as de chance
J’adore cette phrase du livre, car que tu sois SDR, AE ou full cycle.
Ne jamais s’arrêter de prospecter c’est une des solutions à tes résultats.
Chez Chili Piper, les meilleurs SDR ce sont qui ne s’arrêtent jamais et les meilleurs AEs ce sont qui prospectent plus que les autres.
📞 Est-ce que tu peux écrire un émail qui ressemble à un SMS ?
Un post LinkedIn de Josh Braun sur comment crée un émail qui est court.
Il y a 5 étapes :
Savoir ce que veut faire ton prospect - Exemple : courir un marathon
Comment il réussit à courir un marathon aujourd’hui ? En courant plus de 15 h par semaine.
Qu’est-ce qui craint/est chiant dans un marathon : marcher les 10 derniers km. Les 15 h d’entraînement. Ne pas avoir de dimanche de libre. Le temps que la personne ne passe pas avec sa famille.
Qu’est-ce qui est mieux pour faire marathon ? Finir sans marcher. Un entraînement de 5 h / semaine. Avoir ses dimanches de libre.
Écrire une question qui fait penser différemment ton prospect sur ce qu’il fait aujourd’hui.
Exemple pour une personne qui veut faire un marathon :
Qu’est-ce que tu fais pour t’assurer que les 7 derniers km de ta course de 42,195 km ne soient pas un mur ?
Un groupe de marathoniens de 50 à 55 ans utilisent une différente approche pour finir les marathons sans marcher les 10-15 derniers km et en s’entraînant 5 h par semaine. Tu veux apprendre comment ?
Pour l’exemple du marathon il faut soit en avoir fait pour comprendre soit tu peux aller sur des forums, comme celui-ci, pour comprendre ce qui est difficile pour en finir un.
L’idée c’est de faire la même chose avec ton produit. D’autres exemples :
Pour Wistia (outil pour faire des vidéos marketing) :
Le trimestre 4, c’est le moment crucial de l’année pour les ventes, seriez-vous ouvert à une approche différente pour identifier des prospects qui vont bientôt acheter votre produit ?
Pour une agence de placement de développeurs Rail aux Etats-Unis :
Les équipes informatiques utilisent une approche différente pour recruter des développeurs Rails en freelance dans la zone horaire des USA à un prix raisonnable. L’entreprise X en a recruté 3.
Pour Chili Piper, je suis en train de faire l’exercice aussi de mon côté :
Parler rapidement avec un prospect inbound est crucial, seriez-vous ouvert à une approche différente pour parler immédiatement avec prospects qui sont prêts à acheter sans que vos commerciaux ne leur courent après ?
L’idée c’est d’utiliser des termes que tes prospects ressentent tous les jours, pas juste de dire : vous voulez vendre plus ? Avoir plus de prospects ?
Fais l’exercice pour voir ce que ça donne pour ta solution et envoie-le moi en répondant à l’émail, je suis curieux de voir.
9 choses que j’aimerai savoir quand j’ai commencé en tant que SDR
Vendredi je partageais la liste des choses que j’aurai aimé savoir quand j’ai commencé en tant que SDR.
Gérer mon temps : on en parlait aussi dans cette newsletter en septembre. L’organisation de ton temps c’est la clé.
La vente c’est des maths : on en parlait en février dans cette newsletter. Combien de RDV dois je prendre pour avoir 1 opportunité qualifiée ? Combien d’emails je dois envoyer pour prendre un RDV ? Combien de prospects je dois rajouter tous les jours dans mes séquences ?
Tu dois connaitre tes ICP et te personas - ça c’est souvent sous-estimé par les SDR car ils préfèrent connaître le produit mais comprendre le monde des prospects est plus important que connaitre ton produit car tu pourras comprendre ce qu’il se passe.
La vente c’est des montagnes russes donc tombe amoureux de ton process et pas de tes objectifs. Réaliser tes objectifs c’est important mais t’as 0 contrôle sur tes résultats. Des jours tu vas prendre 4 RDV et après pendant 3 semaines plus rien même en prospectant.
Avoir un mentor : j’en parlais y’a quelques semaines mais pour avancer dans ta carrière et savoir quoi faire dans 5-10 ans. Y’a pas mieux pour avancer.
Avoir un groupe de pairs : Trouve un groupe de d’autres pairs (pas de la même entreprise) pour voir ce qu’ils font et ce qui leur permet de s’améliorer. Pour celui ci, j’ai commencé avec SDR Tribes.
Travaille pour une entreprise qui valorise les SDR : C’est à dire qui ne mets pas de plafonds aux commissions, qui les aident à progresser, qui ne voit pas le métier de SDR comme un centre d’appels.
Construire une marque personnelle : même si t’es juste un SDR, avoir une marque personnelle ça t’aide pour 2 choses : ta carrière mais aussi dans ta prospection. Pour la carrière, je compte même plus le nombre de fois qu’on me contacte pour me recruter. Pour la vente, mes prospects sont sur LinkedIn et je les vois regarder mon profil LinkedIn avant de me répondre.
Ne réinvente pas les choses (80% de ton temps) et en plus de ça soit créatif (20% de ton temps). Si t’es dans une entreprise où y’a un déjà un process en place et qui fonctionne, exécute-le (80% de ton temps) et pour les 20% essaye de nouvelles choses.
🎬 Le contenu de TSG
✍️ Personnaliser sa prospection en 5 min : le guide complet, un article que j’ai écrit pour Tribes sur les 28 icebreakers que j’utilise dans ma prospection.
Quelques commentaires ou posts sur l’article :
⚙️ Les Sales Ops #5 : Dans cet épisode je reçois Antoine Leprince, Revenue Operations chez EasyMovie, pour nous parler de son quotidien de Rev Ops, de ses problématiques qu'il aimerait résoudre, des outils qu'ils utilisent et de la différence d'un rev ops qui a un produit pour des grands comptes vs des PME.
Tu peux écouter l’épisode sur YouTube, Spotify ou Apple Podcasts.
🚨 Elles/ils recrutent 🚨
TSG Jobs - pour l’instant c’est gratuit pour les entreprises, le temps de créer les statuts juridiques de The Sales Game et de voir si ça intéresse du monde (candidats et employeurs).
Si tu postules dis-leur que tu viens de ma part (Elric Legloire de The Sales Game 👀👋).
Si tu recrutes, dis-moi pour rajouter ton annonce à la liste de la semaine prochaine ou si tu veux plus d’infos sur la suite.
