đŻ Comment dĂ©finir ton ICP et personas
Menu : live vente, ICP/personas et 12 conseils pour ta prospection.
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Bonne lecture et bon dimanche âïž
Elric
đŽ [Live : Vente] Comment vendre plus grĂące au RDV de dĂ©couverte - Marc Richard
Mercredi 28 à 19h (heure de Paris), je reçois Marc Richard (Sales Manager @ Bonjour.io).
On parlera de :
Pourquoi le RDV de dĂ©couverte câest LE RDV le plus important dans ton cycle de vente.
Comment il structure ses RDV de dĂ©couverte : de la prĂ©paration, de pendant lâappel et aprĂšs lâappel.
Ses résultats (avant et aprÚs la mise en place de sa méthode) :
De 16kâŹ/mois Ă 28kâŹ/mois.
De 76 Ă 27 jours dans son cycle de vente.
De 16 à 25% taux de conversion (découverte à client)
Yâa dĂ©jĂ 79 personnes inscrites.
Si tâas des questions, tu peux me les envoyer en rĂ©pondant Ă cet Ă©mail pour ĂȘtre sĂ»r qu'on en discute pendant le live.
Si tu veux tâinscrire, tu peux ici đ
PS : le live sera enregistré et publié sur YouTube et les plateformes de podcast.
đ€ PensĂ©e de la semaine
Aujourdâhui je voudrais te parler de comment crĂ©er tes ICP - Ideal Customer Profile ou (Profil du client idĂ©al en français) et tes personas.
Pour créer tes séquences de prospection
Et te montrer pourquoi faut pas juste sâarrĂȘter aux CA, la taille de lâentreprise ou au secteur car sinon tu vas louper des infos importantes : exemple comment ils opĂšrent.
ICP
Chez Chili Piper, notre ICP câest les entreprises SaaS B2B qui sont sur Salesforce ou Hubspot en CRM.
Dans cette liste immense yâen a pleins dâentreprises.
Yâa des SaaS qui bĂ©nĂ©ficient plus de Chili Piper que dâautres et ça pour le savoir faut regarder de plus prĂȘt leurs opĂ©rations.
Yâa des SaaS qui vendent une solution Ă des PME, Mid-Market et grands comptes.
Ce qui veut dire que ceux qui vendent à des PME vont avoir des process et des besoins différents en outils en comparaison de ceux qui vendent aux grands comptes.
Une entreprise qui vend Ă des PME aura un grand volume de prospects inbound alors quâune entreprise qui vend Ă des grands groupes sera dĂ©pendante de la prospection de son Ă©quipe commerciale.
Dâautres critĂšres principaux sont :
Le nombre potentiel dâutilisateur. Ăa ne dĂ©pend pas de la taille de la boite car on a des clients avec 1000 employĂ©s et seulement 20 utilisateurs potentiels. Et des entreprises avec 700 employĂ©s et 200 utilisateurs potentiels.
Comment sont structurées les équipes commerciales (spécialisés, full cycle, etc).
La stack dâoutils : une entreprise qui nâachĂšte pas dâoutils câest un red flag pour nous.
Etc.
En fonction de ces critÚres je peux créer mes Tier 1, Tier 2 et Tier 3.
Yâa 3 jours jâĂ©coutais un podcast dâune directrice marketing dâune entreprise qui vendait une solution de paiement pour magasins.
Elle parlait de quâelle avait des clients de diffĂ©rents secteurs mais que le point commun des meilleurs clients câĂ©tait pas le nombre de boutiques mais le nombre dâachat rĂ©current par les clients de leurs clients.
Leur prioritĂ© câĂ©tait les magasins comme les boulangeries et ils ont arrĂȘtĂ© de focus les boutiques avec peu de paiements rĂ©currents : ex les boutiques de produits de luxe.
Au lieu de te focus uniquement sur le secteur et le nombre dâemployĂ©s regarde comment opĂšrent tes clients et trouvent ceux qui auront le plus dâimpact avec ta solution.
Une fois que tu as tes ICP bien définis, on passe aux personas.
Personas
Le plus simple pour commencer, câest de parler avec tes clients et de comprendre pourquoi ils ont achetĂ© ton produit + comprendre leur monde.
Les questions que tu peux poser Ă tes clients :
Pourquoi as-tu acheté la solution ?
Quel problÚme essayais-tu de résoudre ?
Pourquoi tu devais le résoudre ?
Quel partie de la solution utilises-tu le plus ?
De quoi avais-tu peur ?
Quâest ce qui a fait que ton Ă©quipe Ă se dĂ©cider dâacheter ?
Câest quoi le meilleur moyen dâattirer des personnes comme toi ?
La matrice de lâacheteur
Ensuite faut faire un profil de ton ou tes différents personas pour comprendre leur monde.
Son poste : _______
RÎles et responsabilités - De quoi ton prospect est en charge ou doit gérer ?
Ses objectifs et mĂ©triques professionnels - Quâest-ce quâelle/il veut rĂ©aliser ? Comment son succĂšs est mesurĂ© ? Comment elle/il est Ă©valuĂ© par son supĂ©rieur ?
Les challenges externes - Quels sont les facteurs externes ou tendances du secteur qui pourraient rendre plus difficile le remplissage de ses objectifs ?
Stratégies et initiatives - Quels sont les stratégies et initiatives qui sont en place pour remplir ses objectifs ?
Les problĂšmes en interne - Quels sont les problĂšmes les plus probables que lâentreprise a en interne et peut freiner le remplissage des objectifs ?
Qui sont les pairs, les personnes en dessous de ton persona, ces N+1, N+2 et en dehors de son job avec qui ton prospect parle le plus ?
Statu quo (zone de confort)- Est-ce que son statu quo est pertinent Ă ton produit ?
Qu'est-ce qui l'amĂšnerait Ă sortir de sa zone de confort ?
Qu'est-ce qui l'amĂšnerait Ă rester dans sa zone de confort, mĂȘme s'elle/il n'en est pas satisfait ?
Ensuite pour les challenges et problÚmes rencontrés par un prospect ou entreprise.
Tu peux faire une liste des problĂšmes quâils rencontrent, trouver leur impact et quelle est la source de ces problĂšmes.
ProblĂšmes
Lâimpact de ces problĂšmes sur lâentreprise
Quâest-ce quâon sait sur ce problĂšme ? (La source des problĂšmes)
Un exemple pour Chili Piper :
ProblĂšme : Taux de conversion faible sur lâinbound
Impact : perte dâopportunitĂ©s, coĂ»ts par clics Ă©levĂ©s
Source : Les équipes sales et marketing ne sont pas bien alignées, friction dans le process de demande de démo, etc.
AprÚs avoir défini ton ICP et personas.
Trouve les influencers du marché et de tes personas et suis les
Regarde dans quels groupes (Facebook, Slack, LinkedIn) sont tes prospects et rejoins-les pour voir le contenu et les questions quâils posent.
Lis/Ă©coute/regarde le contenu quâils consomment
Rajoute ton persona sur LinkedIn tous les jours.
En collectant toutes ces infos, ça te permet de créer des séquences et ton pitch en comprenant tes clients.
Merci Ă Jill Konrath, Kevin Dorsey (KD) et Ă Keenan pour leurs ressources qui mâont permis de rĂ©flĂ©chir sur comment amĂ©liorer la dĂ©finition de mes ICP et des personas.
đ 12 conseils pour augmenter tes chances dâavoir une rĂ©ponse par email
Cette semaine je suis tombé sur cet article que Coralie De Robert a partagé sur LinkedIn.
Câest une compilation de conseils, appuyĂ©s par de la donnĂ©e, pour les emails de prospection pour augmenter tes chances de rĂ©ponses.
Le meilleur moment et jour câest maintenant
La meilleure heure et le meilleur jour câest maintenant. Yâa pas de moments parfaits pour envoyer des emails.
Les seuls jours Ă Ă©viter : vendredi aprĂšs midi et les samedis.
Tes sujets dâemails doivent ĂȘtre courts.
Les prospects nâaiment pas les longs emails.
Donc pourquoi Ă©crire des longs objets dâemail ?
Tâas 87% de chance dâavoir plus de rĂ©ponses si ton objet utilise un seul mot.
Mets le nom de ton entreprise dans le sujet de ton email
Ăa aide Ă faire connaĂźtre ta marque et gĂ©nĂšre de la curiositĂ© chez ton prospect.
Recherche des recommandations
Les emails qui mentionnent quâune personne tâa recommandĂ© de parler avec ton prospect sont ceux qui ont le plus de chance dâavoir une rĂ©ponse.
Envoie des emails courts
Le mieux câest 25-50 mots car ça rentre sur un Ă©cran de tĂ©lĂ©phone.
50-100 mots ça va encore et au-dessus de 100 mots ça rĂ©duit tes chances dâavoir une rĂ©ponse.
Ne parle pas du COVID.
Câest pas encore fini mais faut pas en parler car ça rĂ©duit de 47% tes chances dâavoir une rĂ©ponse si tu le mentionnes dans lâobjet de ton email.
Câest pire si tu en parles dans le corps de lâemail.
Câest mieux de commencer avec âJeâ que âtu/vousâ
Les emails qui commencent avec âJeâ ont plus de chance dâavoir une rĂ©ponse.
Alors que les emails qui commencent avec âtu/vousâ ou ânousâ ont 40% de chances en moins dâavoir une rĂ©ponse.
Mets de ta personnalité dans tes emails
Les emails qui ont un point dâexclamation Ă la fin de la premiĂšre phrase ont plus de rĂ©ponses que ceux qui en
Ăcris ton email comme si tu parlais Ă ton prospect
Alterne le âjeâ et le âtu/vousâ comme si tâavais rĂ©ellement une conversation avec elle/lui.
Pas de listes Ă puces
Faut Ă©viter les listes Ă puces dans tes emails, car tâauras moins de chance dâavoir une rĂ©ponse de tes prospects.
Text brut.
Pas de texte en gras, italique ou soulignĂ©. Ăcris un email comme si tu lâĂ©crivais Ă un ami.
Le moins de liens possibles.
Les emails sans liens sont les emails avec les meilleures performances. Utilise le moins possible de liens dans tes emails car tes prospects vont considérer ton email comme un email marketing.
đŹ Le contenu de TSG
Cette semaine jâai publiĂ© 1 Ă©pisode sur le podcast :
âïž Les Sales Ops #2 : Sacha Leroy est Sales Operations Manager chez Swile, tu peux Ă©couter lâĂ©pisode sur YouTube, Spotify, Apple Podcasts, Deezer, Google Podcasts ou ici.
đ TSG CarriĂšre
Pour lâinstant câest gratuit pour les entreprises, le temps de crĂ©er les statuts juridiques de The Sales Game et de voir si ça intĂ©resse du monde (candidats et employeurs).
Si tu postules dis-leur que tu viens de ma part (Elric Legloire de The Sales Game đđ).
Si tu recrutes, dis-moi pour rajouter ton annonce Ă la liste de la semaine prochaine ou si tu veux plus dâinfos sur la suite.
Chili Piper - EMEA SDR - Remote
Easymovie - Sales Development Representative (SDR) - Paris
IconoClass - Sales Coach - Paris
Snapshift - SDR - Paris
Swile - Inside Sales - Montpellier
YZR - SDR (Stage) - Paris
Tu peux voir le détail des offres ici