🎯 Comment définir ton ICP et personas
Menu : live vente, ICP/personas et 12 conseils pour ta prospection.
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Bonne lecture et bon dimanche ✌️
Elric
🔴 [Live : Vente] Comment vendre plus grâce au RDV de découverte - Marc Richard
Mercredi 28 à 19h (heure de Paris), je reçois Marc Richard (Sales Manager @ Bonjour.io).
On parlera de :
Pourquoi le RDV de découverte c’est LE RDV le plus important dans ton cycle de vente.
Comment il structure ses RDV de découverte : de la préparation, de pendant l’appel et après l’appel.
Ses résultats (avant et après la mise en place de sa méthode) :
De 16k€/mois à 28k€/mois.
De 76 à 27 jours dans son cycle de vente.
De 16 à 25% taux de conversion (découverte à client)
Y’a déjà 79 personnes inscrites.
Si t’as des questions, tu peux me les envoyer en répondant à cet émail pour être sûr qu'on en discute pendant le live.
Si tu veux t’inscrire, tu peux ici 👇
PS : le live sera enregistré et publié sur YouTube et les plateformes de podcast.
🤔 Pensée de la semaine
Aujourd’hui je voudrais te parler de comment créer tes ICP - Ideal Customer Profile ou (Profil du client idéal en français) et tes personas.
Pour créer tes séquences de prospection
Et te montrer pourquoi faut pas juste s’arrêter aux CA, la taille de l’entreprise ou au secteur car sinon tu vas louper des infos importantes : exemple comment ils opèrent.
ICP
Chez Chili Piper, notre ICP c’est les entreprises SaaS B2B qui sont sur Salesforce ou Hubspot en CRM.
Dans cette liste immense y’en a pleins d’entreprises.
Y’a des SaaS qui bénéficient plus de Chili Piper que d’autres et ça pour le savoir faut regarder de plus prêt leurs opérations.
Y’a des SaaS qui vendent une solution à des PME, Mid-Market et grands comptes.
Ce qui veut dire que ceux qui vendent à des PME vont avoir des process et des besoins différents en outils en comparaison de ceux qui vendent aux grands comptes.
Une entreprise qui vend à des PME aura un grand volume de prospects inbound alors qu’une entreprise qui vend à des grands groupes sera dépendante de la prospection de son équipe commerciale.
D’autres critères principaux sont :
Le nombre potentiel d’utilisateur. Ça ne dépend pas de la taille de la boite car on a des clients avec 1000 employés et seulement 20 utilisateurs potentiels. Et des entreprises avec 700 employés et 200 utilisateurs potentiels.
Comment sont structurées les équipes commerciales (spécialisés, full cycle, etc).
La stack d’outils : une entreprise qui n’achète pas d’outils c’est un red flag pour nous.
Etc.
En fonction de ces critères je peux créer mes Tier 1, Tier 2 et Tier 3.
Y’a 3 jours j’écoutais un podcast d’une directrice marketing d’une entreprise qui vendait une solution de paiement pour magasins.
Elle parlait de qu’elle avait des clients de différents secteurs mais que le point commun des meilleurs clients c’était pas le nombre de boutiques mais le nombre d’achat récurrent par les clients de leurs clients.
Leur priorité c’était les magasins comme les boulangeries et ils ont arrêté de focus les boutiques avec peu de paiements récurrents : ex les boutiques de produits de luxe.
Au lieu de te focus uniquement sur le secteur et le nombre d’employés regarde comment opèrent tes clients et trouvent ceux qui auront le plus d’impact avec ta solution.
Une fois que tu as tes ICP bien définis, on passe aux personas.
Personas
Le plus simple pour commencer, c’est de parler avec tes clients et de comprendre pourquoi ils ont acheté ton produit + comprendre leur monde.
Les questions que tu peux poser à tes clients :
Pourquoi as-tu acheté la solution ?
Quel problème essayais-tu de résoudre ?
Pourquoi tu devais le résoudre ?
Quel partie de la solution utilises-tu le plus ?
De quoi avais-tu peur ?
Qu’est ce qui a fait que ton équipe à se décider d’acheter ?
C’est quoi le meilleur moyen d’attirer des personnes comme toi ?
La matrice de l’acheteur
Ensuite faut faire un profil de ton ou tes différents personas pour comprendre leur monde.
Son poste : _______
Rôles et responsabilités - De quoi ton prospect est en charge ou doit gérer ?
Ses objectifs et métriques professionnels - Qu’est-ce qu’elle/il veut réaliser ? Comment son succès est mesuré ? Comment elle/il est évalué par son supérieur ?
Les challenges externes - Quels sont les facteurs externes ou tendances du secteur qui pourraient rendre plus difficile le remplissage de ses objectifs ?
Stratégies et initiatives - Quels sont les stratégies et initiatives qui sont en place pour remplir ses objectifs ?
Les problèmes en interne - Quels sont les problèmes les plus probables que l’entreprise a en interne et peut freiner le remplissage des objectifs ?
Qui sont les pairs, les personnes en dessous de ton persona, ces N+1, N+2 et en dehors de son job avec qui ton prospect parle le plus ?
Statu quo (zone de confort)- Est-ce que son statu quo est pertinent à ton produit ?
Qu'est-ce qui l'amènerait à sortir de sa zone de confort ?
Qu'est-ce qui l'amènerait à rester dans sa zone de confort, même s'elle/il n'en est pas satisfait ?
Ensuite pour les challenges et problèmes rencontrés par un prospect ou entreprise.
Tu peux faire une liste des problèmes qu’ils rencontrent, trouver leur impact et quelle est la source de ces problèmes.
Problèmes
L’impact de ces problèmes sur l’entreprise
Qu’est-ce qu’on sait sur ce problème ? (La source des problèmes)
Un exemple pour Chili Piper :
Problème : Taux de conversion faible sur l’inbound
Impact : perte d’opportunités, coûts par clics élevés
Source : Les équipes sales et marketing ne sont pas bien alignées, friction dans le process de demande de démo, etc.
Après avoir défini ton ICP et personas.
Trouve les influencers du marché et de tes personas et suis les
Regarde dans quels groupes (Facebook, Slack, LinkedIn) sont tes prospects et rejoins-les pour voir le contenu et les questions qu’ils posent.
Lis/écoute/regarde le contenu qu’ils consomment
Rajoute ton persona sur LinkedIn tous les jours.
En collectant toutes ces infos, ça te permet de créer des séquences et ton pitch en comprenant tes clients.
Merci à Jill Konrath, Kevin Dorsey (KD) et à Keenan pour leurs ressources qui m’ont permis de réfléchir sur comment améliorer la définition de mes ICP et des personas.
💌 12 conseils pour augmenter tes chances d’avoir une réponse par email
Cette semaine je suis tombé sur cet article que Coralie De Robert a partagé sur LinkedIn.
C’est une compilation de conseils, appuyés par de la donnée, pour les emails de prospection pour augmenter tes chances de réponses.
Le meilleur moment et jour c’est maintenant
La meilleure heure et le meilleur jour c’est maintenant. Y’a pas de moments parfaits pour envoyer des emails.
Les seuls jours à éviter : vendredi après midi et les samedis.
Tes sujets d’emails doivent être courts.
Les prospects n’aiment pas les longs emails.
Donc pourquoi écrire des longs objets d’email ?
T’as 87% de chance d’avoir plus de réponses si ton objet utilise un seul mot.
Mets le nom de ton entreprise dans le sujet de ton email
Ça aide à faire connaître ta marque et génère de la curiosité chez ton prospect.
Recherche des recommandations
Les emails qui mentionnent qu’une personne t’a recommandé de parler avec ton prospect sont ceux qui ont le plus de chance d’avoir une réponse.
Envoie des emails courts
Le mieux c’est 25-50 mots car ça rentre sur un écran de téléphone.
50-100 mots ça va encore et au-dessus de 100 mots ça réduit tes chances d’avoir une réponse.
Ne parle pas du COVID.
C’est pas encore fini mais faut pas en parler car ça réduit de 47% tes chances d’avoir une réponse si tu le mentionnes dans l’objet de ton email.
C’est pire si tu en parles dans le corps de l’email.
C’est mieux de commencer avec “Je“ que “tu/vous”
Les emails qui commencent avec “Je” ont plus de chance d’avoir une réponse.
Alors que les emails qui commencent avec “tu/vous” ou “nous” ont 40% de chances en moins d’avoir une réponse.
Mets de ta personnalité dans tes emails
Les emails qui ont un point d’exclamation à la fin de la première phrase ont plus de réponses que ceux qui en
Écris ton email comme si tu parlais à ton prospect
Alterne le “je” et le “tu/vous” comme si t’avais réellement une conversation avec elle/lui.
Pas de listes à puces
Faut éviter les listes à puces dans tes emails, car t’auras moins de chance d’avoir une réponse de tes prospects.
Text brut.
Pas de texte en gras, italique ou souligné. Écris un email comme si tu l’écrivais à un ami.
Le moins de liens possibles.
Les emails sans liens sont les emails avec les meilleures performances. Utilise le moins possible de liens dans tes emails car tes prospects vont considérer ton email comme un email marketing.
🎬 Le contenu de TSG
Cette semaine j’ai publié 1 épisode sur le podcast :
⚙️ Les Sales Ops #2 : Sacha Leroy est Sales Operations Manager chez Swile, tu peux écouter l’épisode sur YouTube, Spotify, Apple Podcasts, Deezer, Google Podcasts ou ici.
🏆 TSG Carrière
Pour l’instant c’est gratuit pour les entreprises, le temps de créer les statuts juridiques de The Sales Game et de voir si ça intéresse du monde (candidats et employeurs).
Si tu postules dis-leur que tu viens de ma part (Elric Legloire de The Sales Game 👀👋).
Si tu recrutes, dis-moi pour rajouter ton annonce à la liste de la semaine prochaine ou si tu veux plus d’infos sur la suite.
Chili Piper - EMEA SDR - Remote
Easymovie - Sales Development Representative (SDR) - Paris
IconoClass - Sales Coach - Paris
Snapshift - SDR - Paris
Swile - Inside Sales - Montpellier
YZR - SDR (Stage) - Paris
Tu peux voir le détail des offres ici