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Bonne lecture et bon dimanche âïž
Elric
đ€ PensĂ©e de la semaine
Quand jâai fait le live avec Simon de lemlist, les gens se sont Ă©tonnĂ© que chez Chili Piper on nâait pas de SDR pour gĂ©rer les demandes entrantes (inbound) et ce sont les AE qui qualifient les prospects en inbound et en outbound.
Sur la partie inbound, on récupÚre cette info sur le formulaire de démo :
Si le prospect utilise un CRM avec lequel on travaille il peut prendre un RDV avec lâAE
Si le prospect utilise un CRM avec lequel on ne travaille pas il est redirigĂ© vers une page qui le remercie et lui dit quâon est en train de travailler sur lâintĂ©gration.
Sur la partie outbound, câest les SDR qui vĂ©rifient lâinfo : le CRM quâils utilisent et le fournisseur dâemail. Car si le prospect nâutilise pas un des outils dont on a besoin pour se connecter, on n peut pas vendre Chili Piper.
Donc pourquoi avoir des SDR sur lâinbound si on peut utiliser un outil pour poser ces questions ?
Pourquoi câest comme ça ?
LâexpĂ©rience client
Protéger le calendrier des AE de mauvaises opportunités
Les SDR ont plus de temps pour prospecter
Donc au final le client, les AE et les SDR sont gagnants.
Les SDR chez Chili Piper doivent crĂ©er de la curiositĂ© chez le prospect sur ce que fait Chili Piper (si lâobjectif est rĂ©ussi, prendre le RDV) et vĂ©rifiĂ© quâils utilisent des outils (CRM et le fournisseur dâĂ©mail).
Câest tout.
Pourquoi rajouter 1 Ă©tape dans le process dâachat ?
Plus tu retires de friction dans le process dâachat plus tâas de chance de closer.
âDonc comment vous faites pour savoir si un prospect est qualifiĂ© ?â
Câest Ă lâAE sâoccuper de ça.
LâAE se focus sur le problĂšme que rencontre le prospect en premier pour voir si on peut lâaider, dâaller chercher un budget si yâa besoin, de chercher le dĂ©cissionaire, etc.
Tout ça peut se passer en plusieurs RDV pas juste au premier RDV.
On nâutilise pas de mĂ©thode de qualification spĂ©cifique comme BANT : budget, autoritĂ©, besoin, temps - que jâentends souvent en France.
Car le process dâachat nâest pas linĂ©aire.
On récupÚre les infos au cours des conversations.
Comment tu fais pour savoir sâils ont du budget alors si tu ne poses pas la question du budget au dĂ©but ?
Bonne question.
Yâa 1 mois, on parlait avec nos 2 sales ops en interne sur leur façon dâacheter des solutions.
Ils nous ont dit : âon a jamais de budgetâ.
Et ils achĂštent 2 applications par moi.
Donc comment ça se fait quâils achĂštent sâils ont pas de budget ?
Ils se bougent que si la solution peut les aider Ă rĂ©soudre un problĂšme quâils ont actuellement ou on leur a fait dĂ©couvrir un problĂšme quâil ne savait pas quâils avaient.
đŻ Comment prioriser une liste de 700 comptes Ă prospecter ?
Yâa 2 semaines on a changĂ© notre modĂšle de comment on gĂ©rait les comptes quâon pouvait prospecter chez Chili Piper :
On est passĂ© du free for all - Câest quoi ça ? Un compte qui nâa pas dâactivitĂ©s depuis 30 jours peut ĂȘtre prospectĂ© par un SDR ou un AE.
à une liste de compte attitrée : 700 pour les SDRs et 50 pour les AEs.
Donc le problĂšme quâon a rencontrĂ© dans lâĂ©quipe câest : tu te retrouves avec une liste de 700 comptes dâun coup, tu peux pas vĂ©rifier tes comptes 1 par 1 pour savoir quels sont les meilleurs.
Donc comment tu fais pour savoir par quelles boĂźtes tu commences ?
Dans une formation que jâai faite avec lâĂ©quipe SDR, je leur ai montrĂ© mon process pour prioriser mes comptes (en plus dâun systĂšme de Tier 1, Tier 2, Tier 3, etc) pour me focus sur les comptes les plus faciles Ă convertir en dĂ©mo.
Les opportunités perdues - Je crée un rapport sur Salesforce
Les no shows - Rapport sur Salesforce
Les opportunités disqualifiées - Rapport sur Salesforce
Free trials - Rapport sur Salesforce
Les personnes qui nous suivent sur LinkedIn - Jâexporte ma liste de compte sur LinkedIn Sales Navigator)
Une personne qui travaillait chez un de nos clients qui bossent dans ma liste - GrĂące Ă ma liste que jâai exportĂ©e + je crĂ©e une sauvegarde dâune liste de nos clients
Les personnes qui commencent dans la boite que je prospecte - GrĂące Ă ma liste que jâai exportĂ© sur Sales Navigator.
Les boites qui utilisent : Gong, Chorus, Salesloft, Outreach, Drift, Intercom ou Leandata - Je regarde sur Datafox
Les boites qui lĂšvent des fonds - GrĂące Ă ma liste que jâai exportĂ©e sur Sales Navigator.
Les boites qui recrutent des SDR/AE/CSM - LinkedIn
Et le reste je priorise par Tier 1, Tier 2, Tier 3, etc.
đŹ Le contenu de TSG
Cette semaine jâai publiĂ© 2 Ă©pisodes sur le podcast :
âĄïž Interview Flash #24 : Robin Iss, Head of Growth @ Vendredi, tu peux Ă©couter lâĂ©pisode sur YouTube, Spotify, Apple Podcasts, Deezer, Google Podcasts ou ici.
âïž Les Sales Ops : je lance un nouveau format sur les nouveaux mĂ©tiers de la vente et pour le premier Ă©pisode je reçois Harry Marteau, Head of Sales Ops chez SGS que jâavais dĂ©jĂ reçu sur lâInterview Flash, tu peux lâĂ©couter sur YouTube, Spotify, Apple Podcasts, Deezer, Google Podcasts ou ici.
đ 1 meme
đ„ Elles/Ils recrutent đ„
Jâen parlais la semaine derniĂšre.
Je vais commencer un site emploi pour les commerciaux dans la tech.
Pourquoi jâen lance un ?
Quand je cherche un job je galĂšre Ă trouver les emplois des boites qui mâintĂ©ressent dans un mĂȘme endroit et le mĂȘme constat pour plusieurs abonnĂ©s de la newsletter et certaines boites qui mâont dit quâelles galĂšrent Ă trouver des bons candidats.
Je suis sûr que ça va aider des personnes qui suivent The Sales Game.
Pour lâinstant je le lance gratuitement, le temps de crĂ©er les statuts juridiques de The Sales Game et de voir si ça intĂ©resse du monde (candidats et employeurs).
Si tu postules dis-leur que tu viens de ma part (Elric Legloire de The Sales Game đđ).
Si tu recrutes, dis-moi pour rajouter ton annonce Ă la liste de la semaine prochaine ou si tu veux plus dâinfos sur la suite.
Aircall
Algolia - Account Executive SMB - Paris
Dataiku - Sales Representative - Dataiku Online
Jamespot - Business developer confirmé
Livestorm - Sales Ops
SmartRecruiters - Mid-Market Account Executive
sunday - FR - Business Developper