🙅♀️ La fin des inbound SDR ?
Menu : inbound SDR, 700 comptes à prospecter et 1 meme.
Hola (ou bienvenue), j’espère que tu vas bien.
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Bonne lecture et bon dimanche ✌️
Elric
🤔 Pensée de la semaine
Quand j’ai fait le live avec Simon de lemlist, les gens se sont étonné que chez Chili Piper on n’ait pas de SDR pour gérer les demandes entrantes (inbound) et ce sont les AE qui qualifient les prospects en inbound et en outbound.
Sur la partie inbound, on récupère cette info sur le formulaire de démo :
Si le prospect utilise un CRM avec lequel on travaille il peut prendre un RDV avec l’AE
Si le prospect utilise un CRM avec lequel on ne travaille pas il est redirigé vers une page qui le remercie et lui dit qu’on est en train de travailler sur l’intégration.
Sur la partie outbound, c’est les SDR qui vérifient l’info : le CRM qu’ils utilisent et le fournisseur d’email. Car si le prospect n’utilise pas un des outils dont on a besoin pour se connecter, on n peut pas vendre Chili Piper.
Donc pourquoi avoir des SDR sur l’inbound si on peut utiliser un outil pour poser ces questions ?
Pourquoi c’est comme ça ?
L’expérience client
Protéger le calendrier des AE de mauvaises opportunités
Les SDR ont plus de temps pour prospecter
Donc au final le client, les AE et les SDR sont gagnants.
Les SDR chez Chili Piper doivent créer de la curiosité chez le prospect sur ce que fait Chili Piper (si l’objectif est réussi, prendre le RDV) et vérifié qu’ils utilisent des outils (CRM et le fournisseur d’émail).
C’est tout.
Pourquoi rajouter 1 étape dans le process d’achat ?
Plus tu retires de friction dans le process d’achat plus t’as de chance de closer.
“Donc comment vous faites pour savoir si un prospect est qualifié ?”
C’est à l’AE s’occuper de ça.
L’AE se focus sur le problème que rencontre le prospect en premier pour voir si on peut l’aider, d’aller chercher un budget si y’a besoin, de chercher le décissionaire, etc.
Tout ça peut se passer en plusieurs RDV pas juste au premier RDV.
On n’utilise pas de méthode de qualification spécifique comme BANT : budget, autorité, besoin, temps - que j’entends souvent en France.
Car le process d’achat n’est pas linéaire.
On récupère les infos au cours des conversations.
Comment tu fais pour savoir s’ils ont du budget alors si tu ne poses pas la question du budget au début ?
Bonne question.
Y’a 1 mois, on parlait avec nos 2 sales ops en interne sur leur façon d’acheter des solutions.
Ils nous ont dit : “on a jamais de budget”.
Et ils achètent 2 applications par moi.
Donc comment ça se fait qu’ils achètent s’ils ont pas de budget ?
Ils se bougent que si la solution peut les aider à résoudre un problème qu’ils ont actuellement ou on leur a fait découvrir un problème qu’il ne savait pas qu’ils avaient.
🎯 Comment prioriser une liste de 700 comptes à prospecter ?
Y’a 2 semaines on a changé notre modèle de comment on gérait les comptes qu’on pouvait prospecter chez Chili Piper :
On est passé du free for all - C’est quoi ça ? Un compte qui n’a pas d’activités depuis 30 jours peut être prospecté par un SDR ou un AE.
À une liste de compte attitrée : 700 pour les SDRs et 50 pour les AEs.
Donc le problème qu’on a rencontré dans l’équipe c’est : tu te retrouves avec une liste de 700 comptes d’un coup, tu peux pas vérifier tes comptes 1 par 1 pour savoir quels sont les meilleurs.
Donc comment tu fais pour savoir par quelles boîtes tu commences ?
Dans une formation que j’ai faite avec l’équipe SDR, je leur ai montré mon process pour prioriser mes comptes (en plus d’un système de Tier 1, Tier 2, Tier 3, etc) pour me focus sur les comptes les plus faciles à convertir en démo.
Les opportunités perdues - Je crée un rapport sur Salesforce
Les no shows - Rapport sur Salesforce
Les opportunités disqualifiées - Rapport sur Salesforce
Free trials - Rapport sur Salesforce
Les personnes qui nous suivent sur LinkedIn - J’exporte ma liste de compte sur LinkedIn Sales Navigator)
Une personne qui travaillait chez un de nos clients qui bossent dans ma liste - Grâce à ma liste que j’ai exportée + je crée une sauvegarde d’une liste de nos clients
Les personnes qui commencent dans la boite que je prospecte - Grâce à ma liste que j’ai exporté sur Sales Navigator.
Les boites qui utilisent : Gong, Chorus, Salesloft, Outreach, Drift, Intercom ou Leandata - Je regarde sur Datafox
Les boites qui lèvent des fonds - Grâce à ma liste que j’ai exportée sur Sales Navigator.
Les boites qui recrutent des SDR/AE/CSM - LinkedIn
Et le reste je priorise par Tier 1, Tier 2, Tier 3, etc.
🎬 Le contenu de TSG
Cette semaine j’ai publié 2 épisodes sur le podcast :
⚡️ Interview Flash #24 : Robin Iss, Head of Growth @ Vendredi, tu peux écouter l’épisode sur YouTube, Spotify, Apple Podcasts, Deezer, Google Podcasts ou ici.
⚙️ Les Sales Ops : je lance un nouveau format sur les nouveaux métiers de la vente et pour le premier épisode je reçois Harry Marteau, Head of Sales Ops chez SGS que j’avais déjà reçu sur l’Interview Flash, tu peux l’écouter sur YouTube, Spotify, Apple Podcasts, Deezer, Google Podcasts ou ici.
👀 1 meme
🔥 Elles/Ils recrutent 🔥
J’en parlais la semaine dernière.
Je vais commencer un site emploi pour les commerciaux dans la tech.
Pourquoi j’en lance un ?
Quand je cherche un job je galère à trouver les emplois des boites qui m’intéressent dans un même endroit et le même constat pour plusieurs abonnés de la newsletter et certaines boites qui m’ont dit qu’elles galèrent à trouver des bons candidats.
Je suis sûr que ça va aider des personnes qui suivent The Sales Game.
Pour l’instant je le lance gratuitement, le temps de créer les statuts juridiques de The Sales Game et de voir si ça intéresse du monde (candidats et employeurs).
Si tu postules dis-leur que tu viens de ma part (Elric Legloire de The Sales Game 👀👋).
Si tu recrutes, dis-moi pour rajouter ton annonce à la liste de la semaine prochaine ou si tu veux plus d’infos sur la suite.
Aircall
Algolia - Account Executive SMB - Paris
Dataiku - Sales Representative - Dataiku Online
Jamespot - Business developer confirmé
Livestorm - Sales Ops
SmartRecruiters - Mid-Market Account Executive
sunday - FR - Business Developper