đ€·ââïž Comment rĂ©pondre Ă l'objection : "Je ne suis pas intĂ©ressĂ©" ?
Menu : pas intéressé, Zoom à $4B ARR et montér en compétence
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Merci beaucoup Ă tout le monde đ
Vraiment content de voir que TSG commence Ă bien grossir et hĂąte de voir tout ce quâon va faire en 2022.
Si tu veux envoyer cette newsletter Ă un/e ami/e pour quâelle/il puisse aussi la recevoir, voici le lien. Si tu pouvais partager la newsletter sur LinkedIn ça mâaiderait Ă©normĂ©ment, tu peux le faire en cliquant ici đ
Si tâas loupĂ© les derniĂšres SĂ©lections, tu peux les lire ici :
Bonne lecture et bon dimanche,
âïž
Elric
PS : Cette semaine jâai enregistrĂ© 2 Ă©pisodes pour le podcast : 1 avec le head of sales de Pennylane oĂč on discute de comment ils sont passĂ©s de 25% Ă 50% en taux de conversion : dĂ©mo â signature du contrat.
Et 1 autre Ă©pisode sur comment aller chercher 30/40k⏠de plus en entretien. Je suis vraiment content des 2 Ă©pisodes et jâespĂšre quâils vont te plaire.
Jâai commencĂ© Ă mettre les jobs sur le job board. Donc si tu veux regarder tu peux ici.
đȘ 3 conseils
Je ne suis pas intéressé
Hier matin je suis tombĂ© sur ce post de Josh Braun qui parle de comment rĂ©pondre Ă cette objection que tu entends souvent quand tu prospectes. Jâadore la façon dont Josh rĂ©pond aux objections car ses rĂ©ponses peuvent servir pour tous les produits et secteurs dâactivitĂ©.
Quâest-ce que tu rĂ©ponds Ă cette objection ?
Je ne suis pas intéressé
RĂ©sister Ă lâurgence de rĂ©pondre câest compliquĂ©.
Car tâas un intĂ©rĂȘt, tâes payĂ© quand tu prends ton RDV ou fais ta vente.
Donc tu pitches.
Tâessayes dâemmener tes prospects.
Pour toi, le ânonâ nâest pas un non Ă part si le prospect te le dit 4 ou voir 5 fois.
Tu lui dis :
Ăa ne tâinteresse pas dâĂ©conomiser de lâargent et du temps ?
Ăa ne te dĂ©range pas toutes les opportunitĂ©s qui ne close pas dans ton pipeline ?
Tu lui dis âpourquoiâ et ça le force Ă se justifier :
Pourquoi ce nâest pas une prioritĂ© pour toi maintenant ?
Pourquoi ça ne tâintĂ©resse pas ?
Ton dĂ©sir dâaider tout le monde peut t'e forcer Ă faire et dire des choses qui vont te faire passer pour quelquâun de pushy.
Quand quelquâun sent que tu pousses, il/elle va sâen aller.
Voici un exemple :
Tu vas dans un magasin. Si un/e vendeur/se te demande :
Est-ce que je peux vous aider ?
Tu réponds :
Non merci, je fais que regarder.
Et 5 min plus tard, tâes Ă la caisse en train de payer un truc.
Pourquoi tâas dit au/Ă la vendeur/se que tâes âjuste en train de regarderâ ?
Parce que tâĂ©tais dans la Zone de RĂ©sistance (ZDR ou ZOR en anglais : Zone of Resistance)
La ZDR câest un reflex pour te protĂ©ger des vendeurs/ses qui sont Ă©goĂŻstes.
Donc ton premier job nâest pas de persuader mais de faire sortir ton prospect de sa ZDR.
Comment tu peux faire ça dans un cold call ?
Sois curieux sur la vĂ©ritĂ© de ton prospect sans avoir un agenda en tĂȘte.
Donc tu dois switcher de âne pas accepter un nonâ Ă comprendre ton prospect et sa vĂ©ritĂ©.
Un exemple dans un cold call :
Le prospect dit :
âJe ne suis pas intĂ©ressĂ©â.
Ne pas fais ça :
âPourquoi tâes pas intĂ©ressĂ© ?â (Les gens se mettent sur la dĂ©fensive)
Faut que tu fasses ça : Avec une voix calme :
âJe comprends. Je sais que tu nâattendais pas mon appel. Avant que je raccroche, si tu me le permets, tu nâes pas intĂ©ressĂ© parce que je tâai appelĂ© au pire moment ou parce que tâes content avec ce que tâas ?â
Ensuite Ă©coute.
Ironiquement quand tu fais sortir ton prospect de sa ZDR tu obtiens la vrai raison du prospect sur son objection ce qui amĂšne Ă vendre plus sans jouer au chat et Ă la souris.
La majoritĂ© des ventes se passent de lâautre cĂŽtĂ© de la ZDR.
9 leçons intéressantes sur Zoom à $4B en ARR
Vendredi je finissais ma journée et je suis tombé sur cet article sur Zoom super intéressant qui explique le succÚs de Zoom en 2020/2021.
Le 2e produit de Zoom, Phone, est important. En 2 ans, ils ont 10 800 clients sur ce produit et 1 million dâutilisateurs payants, avec 18 clients grands comptes qui ont plus de 10k utilisateurs.
Zoom câest plus focus sur les grands comptes. Avec une croissance de 158%. Ils ont rajoutĂ© 1000 clients avec un ACV (Annual Contract Value) supĂ©rieur Ă $100k dans les 12 derniers mois.
Le segment PME a grossi plus vite que les grands comptes : x5 en 1 an. Les parts de clients : 10 employés ou moins, sont passés de 20 à 37%.
Net Dollar Expansion Rate Ă 130% pour le 11e trimestre dâaffilĂ©e.
Ils Ă©taient lents sur leur lancement Ă lâinternational. LâannĂ©e derniĂšre 20% de leur revenu avait pour source les rĂ©gions EMEA (Europe Middle East Africa) et APAC (Asia Pacific). Aujourdâhui câest 33% et continue Ă augmenter.
50% des clients ont un abonnement mensuel et ça a augmentĂ© de 40% si on compare avec lâannĂ©e prĂ©cĂ©dente. Les contrats annuels sont bien mais faut pas les forcer.
Zoom crée $2B de cash par an. La moitié de son ARR.
Zoom est sorti gagnant en comparaison des autres outils de vidéo conférences et a explosé ses ventes aprÚs le Covid.
Zoom prĂ©voit une croissance de 42% sur lâannĂ©e fiscale 2022. Câest une super croissance quand tâes Ă 4B dâARR. Ăa montre que lâaide du Covid est vrai et va durer pour eux.
Comment monter en compétences rapidement ?
Que tu sois SDR/AE/CSM, etc.
Oui tu peux faire lâonboarding de ta boite, oui tu peux Ă©couter aller Ă©couter calls de dâautres commerciaux de ta boite, sâentrainer Ă plusieurs, sâentrainter, la pratique, etc.
Mais câest pas suffisant si tu veux progresser rapidement dans ton rĂŽle.
Voici dâautres exemples que tu peux mettre en place dĂšs demain :
Parler avec les top performers de ta boĂźte, leur demander leurs process, les observer, etc.
RĂ©Ă©couter les calls des top performers
Ăcouter/lire du contenu que les prospects consomment pour comprendre ceux qui les intĂ©ressent et les comprendre
Ăcouter/lire du contenu pour toi sur le sujet oĂč tu veux tâamĂ©liorer
Parler avec des pairs
Avoir un mentor
Parler avec les clients de lâentreprise
đŹ Le contenu de TSG
1 Ă©pisode cette semaine :
đ Actionnable #9 : épisode avec Marin LĂ©vesque, Co-founder @ Humind School sur : Comment obtenir un job dans la vente en 2022, les 3 conseils de Marin :
Les attentes des recruteurs
Les 5 étapes de la préparation aux entretiens
Trouver un job non, trouver LE job oui
Tu peux Ă©couter lâĂ©pisode sur YouTube, Spotify ou Apple Podcasts.
â€ïž Mes choses prĂ©fĂ©rĂ©es
đ Livre - Talent Makers. Jâen suis Ă la moitiĂ© et je suis vraiment fan. Ăa parle dâELTV : Employee Lifetime Value, câest comme la CLTV, customer life time value mais pour tes employĂ©s.
đš Elles/ils recrutent - TSG Jobs
Pour lâinstant câest gratuit pour les entreprises, le temps de crĂ©er les statuts juridiques de The Sales Game et de voir si ça intĂ©resse du monde (candidats et employeurs).
Si tu postules dis-leur que tu viens de ma part (Elric Legloire de The Sales Game đđ).
Si tu recrutes, tu peux poster ton offre ici.
Chili Piper : SDR - Remote (EMEA ou North America)
Postule ici et dis leur quâElric tâenvoie
Infos :Â Full remote - tu peux bosser depuis Londres ou Dublin ou Paris ou Barcelone.
La boite grossit super vite, on est était 45 y'a 1 an et la boite vient de passer la barre des 150 employés.
Gros clients en SaaS : Aircall, Cogism, Salesloft, ZoomInfo, Gong.
Stack dâoutils : Salesloft, Chili Piper, LeadIQ, ZoomInfo, Datafox, Gong, Salesforce, Sales Navigator.
Possibilité de passer AE/AM/CSM/Team lead aprÚs 10 mois.
Contentsquare : SDR - Paris
Postule ici et dis-leur quâElric tâenvoie
On recherche pour la France, l'Espagne, les Pays-bas, l'Allemagne et les Nordics. Plein d'opportunités dans une entreprise en MEGA croissance, centré sur l'humain et qui a à coeur de vous faire grandir dans votre carriÚre !
En plus de travailler avec des gens super SMART et AMBITIEUX Maroussia Laurent Alessandro Boschi Rene Zeitler Denisa Morariu Tom Filby, vous rejoignez une école de vente centrée sur la SALES EXCELLENCE !
Figma :
AE, Enterprise - Paris
Postule ici et dis leur quâElric tâenvoie
Manager, Sales - Paris
Postule ici et dis leur quâElric tâenvoie
Manager, Account Management - Paris
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Growth Tribe :
BDR (French Speaking) - Paris
Postule ici et dis leur quâElric tâenvoie
Sales Account Executive (French Speaking) - Paris
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Kili :
BDR - Paris
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Graduate Program - BDR - Paris
Postule ici et dis-leur quâElric tâenvoie
Qonto :
SDR France - Paris
Postule ici et dis leur quâElric tâenvoie
SDR Germany - Berlin
Postule ici et dis leur quâElric tâenvoie
Yâa Qonto qui commence Ă crĂ©er son Ă©quipe SDR. Câest lâopportunitĂ© dâarriver premier dans une Ă©quipe qui sera composĂ©e dâune dizaine de personnes dans 6 Ă 9 mois, ce qui laisse de super perspectives dâĂ©volution pour ceux qui nous rejoindront maintenant. Comme il reste beaucoup Ă construire sur cette partie, Qonto cherche des personnes qui ont autour dâ1 an dâexp.
Les outils utilisés : Salesforce, Kaspr, Lusha, Clearbit, Sales Navigator.
Upflow :
AE - EMEA market - Paris
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BDR - EMEA - English Speaking - Paris ou remote
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BDR - EMEA - French Speaking - Paris ou remote
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Customer Care Specialist - Paris
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