🤷♀️ Comment répondre à l'objection : "Je ne suis pas intéressé" ?
Menu : pas intéressé, Zoom à $4B ARR et montér en compétence
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Merci beaucoup à tout le monde 🙌
Vraiment content de voir que TSG commence à bien grossir et hâte de voir tout ce qu’on va faire en 2022.
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Bonne lecture et bon dimanche,
✌️
Elric
PS : Cette semaine j’ai enregistré 2 épisodes pour le podcast : 1 avec le head of sales de Pennylane où on discute de comment ils sont passés de 25% à 50% en taux de conversion : démo → signature du contrat.
Et 1 autre épisode sur comment aller chercher 30/40k€ de plus en entretien. Je suis vraiment content des 2 épisodes et j’espère qu’ils vont te plaire.
J’ai commencé à mettre les jobs sur le job board. Donc si tu veux regarder tu peux ici.
💪 3 conseils
Je ne suis pas intéressé
Hier matin je suis tombé sur ce post de Josh Braun qui parle de comment répondre à cette objection que tu entends souvent quand tu prospectes. J’adore la façon dont Josh répond aux objections car ses réponses peuvent servir pour tous les produits et secteurs d’activité.
Qu’est-ce que tu réponds à cette objection ?
Je ne suis pas intéressé
Résister à l’urgence de répondre c’est compliqué.
Car t’as un intérêt, t’es payé quand tu prends ton RDV ou fais ta vente.
Donc tu pitches.
T’essayes d’emmener tes prospects.
Pour toi, le “non” n’est pas un non à part si le prospect te le dit 4 ou voir 5 fois.
Tu lui dis :
Ça ne t’interesse pas d’économiser de l’argent et du temps ?
Ça ne te dérange pas toutes les opportunités qui ne close pas dans ton pipeline ?
Tu lui dis “pourquoi” et ça le force à se justifier :
Pourquoi ce n’est pas une priorité pour toi maintenant ?
Pourquoi ça ne t’intéresse pas ?
Ton désir d’aider tout le monde peut t'e forcer à faire et dire des choses qui vont te faire passer pour quelqu’un de pushy.
Quand quelqu’un sent que tu pousses, il/elle va s’en aller.
Voici un exemple :
Tu vas dans un magasin. Si un/e vendeur/se te demande :
Est-ce que je peux vous aider ?
Tu réponds :
Non merci, je fais que regarder.
Et 5 min plus tard, t’es à la caisse en train de payer un truc.
Pourquoi t’as dit au/à la vendeur/se que t’es “juste en train de regarder” ?
Parce que t’étais dans la Zone de Résistance (ZDR ou ZOR en anglais : Zone of Resistance)
La ZDR c’est un reflex pour te protéger des vendeurs/ses qui sont égoïstes.
Donc ton premier job n’est pas de persuader mais de faire sortir ton prospect de sa ZDR.
Comment tu peux faire ça dans un cold call ?
Sois curieux sur la vérité de ton prospect sans avoir un agenda en tête.
Donc tu dois switcher de “ne pas accepter un non” à comprendre ton prospect et sa vérité.
Un exemple dans un cold call :
Le prospect dit :
“Je ne suis pas intéressé”.
Ne pas fais ça :
“Pourquoi t’es pas intéressé ?” (Les gens se mettent sur la défensive)
Faut que tu fasses ça : Avec une voix calme :
“Je comprends. Je sais que tu n’attendais pas mon appel. Avant que je raccroche, si tu me le permets, tu n’es pas intéressé parce que je t’ai appelé au pire moment ou parce que t’es content avec ce que t’as ?”
Ensuite écoute.
Ironiquement quand tu fais sortir ton prospect de sa ZDR tu obtiens la vrai raison du prospect sur son objection ce qui amène à vendre plus sans jouer au chat et à la souris.
La majorité des ventes se passent de l’autre côté de la ZDR.
9 leçons intéressantes sur Zoom à $4B en ARR
Vendredi je finissais ma journée et je suis tombé sur cet article sur Zoom super intéressant qui explique le succès de Zoom en 2020/2021.
Le 2e produit de Zoom, Phone, est important. En 2 ans, ils ont 10 800 clients sur ce produit et 1 million d’utilisateurs payants, avec 18 clients grands comptes qui ont plus de 10k utilisateurs.
Zoom c’est plus focus sur les grands comptes. Avec une croissance de 158%. Ils ont rajouté 1000 clients avec un ACV (Annual Contract Value) supérieur à $100k dans les 12 derniers mois.
Le segment PME a grossi plus vite que les grands comptes : x5 en 1 an. Les parts de clients : 10 employés ou moins, sont passés de 20 à 37%.
Net Dollar Expansion Rate à 130% pour le 11e trimestre d’affilée.
Ils étaient lents sur leur lancement à l’international. L’année dernière 20% de leur revenu avait pour source les régions EMEA (Europe Middle East Africa) et APAC (Asia Pacific). Aujourd’hui c’est 33% et continue à augmenter.
50% des clients ont un abonnement mensuel et ça a augmenté de 40% si on compare avec l’année précédente. Les contrats annuels sont bien mais faut pas les forcer.
Zoom crée $2B de cash par an. La moitié de son ARR.
Zoom est sorti gagnant en comparaison des autres outils de vidéo conférences et a explosé ses ventes après le Covid.
Zoom prévoit une croissance de 42% sur l’année fiscale 2022. C’est une super croissance quand t’es à 4B d’ARR. Ça montre que l’aide du Covid est vrai et va durer pour eux.
Comment monter en compétences rapidement ?
Que tu sois SDR/AE/CSM, etc.
Oui tu peux faire l’onboarding de ta boite, oui tu peux écouter aller écouter calls de d’autres commerciaux de ta boite, s’entrainer à plusieurs, s’entrainter, la pratique, etc.
Mais c’est pas suffisant si tu veux progresser rapidement dans ton rôle.
Voici d’autres exemples que tu peux mettre en place dès demain :
Parler avec les top performers de ta boîte, leur demander leurs process, les observer, etc.
Réécouter les calls des top performers
Écouter/lire du contenu que les prospects consomment pour comprendre ceux qui les intéressent et les comprendre
Écouter/lire du contenu pour toi sur le sujet où tu veux t’améliorer
Parler avec des pairs
Avoir un mentor
Parler avec les clients de l’entreprise
🎬 Le contenu de TSG
1 épisode cette semaine :
🏆 Actionnable #9 : épisode avec Marin Lévesque, Co-founder @ Humind School sur : Comment obtenir un job dans la vente en 2022, les 3 conseils de Marin :
Les attentes des recruteurs
Les 5 étapes de la préparation aux entretiens
Trouver un job non, trouver LE job oui
Tu peux écouter l’épisode sur YouTube, Spotify ou Apple Podcasts.
❤️ Mes choses préférées
📚 Livre - Talent Makers. J’en suis à la moitié et je suis vraiment fan. Ça parle d’ELTV : Employee Lifetime Value, c’est comme la CLTV, customer life time value mais pour tes employés.
🚨 Elles/ils recrutent - TSG Jobs
Pour l’instant c’est gratuit pour les entreprises, le temps de créer les statuts juridiques de The Sales Game et de voir si ça intéresse du monde (candidats et employeurs).
Si tu postules dis-leur que tu viens de ma part (Elric Legloire de The Sales Game 👀👋).
Si tu recrutes, tu peux poster ton offre ici.
Chili Piper : SDR - Remote (EMEA ou North America)
Postule ici et dis leur qu’Elric t’envoie
Infos : Full remote - tu peux bosser depuis Londres ou Dublin ou Paris ou Barcelone.
La boite grossit super vite, on est était 45 y'a 1 an et la boite vient de passer la barre des 150 employés.
Gros clients en SaaS : Aircall, Cogism, Salesloft, ZoomInfo, Gong.
Stack d’outils : Salesloft, Chili Piper, LeadIQ, ZoomInfo, Datafox, Gong, Salesforce, Sales Navigator.
Possibilité de passer AE/AM/CSM/Team lead après 10 mois.
Contentsquare : SDR - Paris
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On recherche pour la France, l'Espagne, les Pays-bas, l'Allemagne et les Nordics. Plein d'opportunités dans une entreprise en MEGA croissance, centré sur l'humain et qui a à coeur de vous faire grandir dans votre carrière !
En plus de travailler avec des gens super SMART et AMBITIEUX Maroussia Laurent Alessandro Boschi Rene Zeitler Denisa Morariu Tom Filby, vous rejoignez une école de vente centrée sur la SALES EXCELLENCE !
Figma :
AE, Enterprise - Paris
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Manager, Sales - Paris
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Manager, Account Management - Paris
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Growth Tribe :
BDR (French Speaking) - Paris
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Sales Account Executive (French Speaking) - Paris
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Kili :
BDR - Paris
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Graduate Program - BDR - Paris
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Qonto :
SDR France - Paris
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SDR Germany - Berlin
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Y’a Qonto qui commence à créer son équipe SDR. C’est l’opportunité d’arriver premier dans une équipe qui sera composée d’une dizaine de personnes dans 6 à 9 mois, ce qui laisse de super perspectives d’évolution pour ceux qui nous rejoindront maintenant. Comme il reste beaucoup à construire sur cette partie, Qonto cherche des personnes qui ont autour d’1 an d’exp.
Les outils utilisés : Salesforce, Kaspr, Lusha, Clearbit, Sales Navigator.
Upflow :
AE - EMEA market - Paris
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BDR - EMEA - English Speaking - Paris ou remote
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BDR - EMEA - French Speaking - Paris ou remote
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Customer Care Specialist - Paris
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