🥇 Le trait de caractère #1 des top performeurs
Menu : Concurrence, Enterprise AE et le trait #1.
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Si t’as loupé les dernières Sélections, tu peux les lire ici :
12 questions de découverte pour identifier la vraie pain de tes prospects
🤔 Ce que font le 1% des meilleurs commerciaux que les autres 99% ne font pas ?
Bonne lecture et bon dimanche,
✌️
Elric
PS : Cette semaine j’ai deux bonnes nouvelles : je reprends le podcast, sa publication et j’ai déjà 2 interviews de prévues. Et la 2e nouvelle c’est que j’ai été promu SDR manager chez Chili Piper et je suis super content car je vais pouvoir continuer à aider mon équipe et à développer Chili en Europe.
💪 3 conseils
Comment maîtrisez un deal où tu fais face à la concurrence ?
Y'a 1 semaine y'a Paul Berloty qui m'a contacté sur LinkedIn.
Pour répondre à cette question.
Et ma réponse à sa question c’est :
Se focaliser sur les problèmes que votre logiciel peut résoudre et surtout ceux que les concurrents ne peuvent pas résoudre.
C’est ça qui fait la différence.
Ça vous permet de centrer la conversation sur les problèmes que votre logiciel peut résoudre et que votre concurrent ne peut pas.
C’est ce qui vous différencie de vos concurrents.
Le plus important, c’est de “vendre” les problèmes que votre produit résout et expliquer pourquoi c’est prioritaire de le résoudre.
Ce conseil marche aussi pour les cold calls ou la négociation d’un contrat avec votre prospect.
Avant de vendre un produit, vendez le problème qu’il résout.
Et ils ont écrit un article avec la réponse d’autres commerciaux : l’article.
16 conseils pour commencer ta carrière en tant qu’Enterprise AE
Y’a un commercial qui est passé sur Thursday Night Sales, une communauté sales aux USA et il a posé 1 question à une des hôtes : Amy Volas, une ancienne Enterprise AE.
La question c’est :
Avec toute l’expérience que t’as, si tu veux commencer un rôle d’entreprise AE maintenant, comment tu gèrerais ta prospection, tes appels de découverte et tes démos ?
Elle a répondu en 4 partie :
1.Avant de pouvoir être efficace dans ces activités, tu dois préparer ton nouveau rôle :
Sois très clair sur la façon dont tu gères ton temps. Planifie et prépare-toi pour tirer le meilleur parti de chaque minute de travail.
Rencontrer tout le monde dans ton équipe. Garde ton CRM à jour avec tous tes comptes et tes prospects tout le temps. Grâce à ça, il n'y a aucun doute sur les comptes qui sont à toi et tu disposes d'un dossier à jour sur lequel travailler.
Garde une trace écrite claire pour tout ton travail. Faites en sorte que ton équipe et tes boss voient facilement ton travail, ta contribution et tes résultats. Et te permet de récupérer facilement les détails de tes lorsque t’en auras besoin dans le futur.
2. Prospection
Tout d'abord, identifie tes comptes principaux. Que tu vendes sur un territoire, un secteur, etc., ta première étape consiste à trouver les entreprises avec lesquelles tu vas parler.
Deuxièmement : crée des listes de prospects. Qui fait quoi dans chaque entreprise ? Pourquoi voudraient-ils vous parler ? Comment pourriez-vous les aider ?Sales Nav est un excellent outil pour cela. Parle avec tes connexions mutuelles pour avoir des intros.
Troisièmement, détermine ce que tu vas dire. Tu dois comprendre ce qui se passe dans leur monde.
Comment peux tu les aider à atteindre leurs objectifs, à éliminer les angles morts, à résoudre les problèmes et à s'améliorer ?
Faut que ça soit personnel. La vente d'entreprise est très intime. Pour sortir du lot faudra pas juste envoyer des cold emails.
3. Découverte
La phase de découverte est une conversation stratégique, pas un interrogatoire
Pour commencer une conversation stratégique, tu dois comprendre ce qui se passe de leurs côtés. Tu dois être capable de parler de leurs problèmes et de créer des stratégies sur des solutions potentielles.
Exemple : “XYZ est quelque chose que j'ai vu dans votre secteur d’activité. Avez-vous des difficultés avec cela ? Nous venons de travailler avec la société ABC et ils ont ces difficultés. Voici ce que nous l'avons fait pour eux, et voici comment cela a aidé. Pensez-vous que quelque chose de similaire pourrait vous aider ?”
La phase de découverte est un processus continu. Chaque fois que tu rencontres tes prospects, revisite et reconfirme ce qui est important pour eux. Sois toujours concentré sur la compréhension et la résolution de leurs problèmes.
4. Démos
Montre ce qui compte pour eux. Lie tout ce que tu montres dans une démo à leurs problèmes et priorités.
Ne te focuse pas sur les features
Continue à reconfirmer ce qui est important pour tes clients.
Le trait #1 des top performeurs
Y’a Ian Koniak, ancien Strategic Account Director chez Salesforce, qui a fait un post sur les top performeurs cette semaine sur leur trait de caractère le plus important : l'autodiscipline.
La vente, par nature, nous oblige à faire des choses difficiles, contre nature et parfois douloureuses.
Ça inclut :
1. Travailler sur des propositions longues et complexes
2. Faire des recherches approfondies sur tes comptes
3. Planification interne et appels stratégiques
4. Prospection
5. S’organiser
Bien sûr, c'est amusant de rencontrer des clients, mais en réalité, les réunions avec les clients ne représentent qu'une fraction du travail.
La discipline est plus importante que jamais.
Les 3 qualités de vendeurs très disciplinés :
C’est être là et tout donner chaque jour, pas seulement lorsque t’es en retard sur le quota du mois, du trimestre ou de l'année.
C’est faire les choses que t’as pas envie de faire. C'est peut-être le plus important que toute autre chose parce que la motivation va et vient, on doit donc plutôt dépendre de notre discipline.
C’est faire les choses difficiles, plutôt que d'attendre la dernière minute juste avant une date limite ou une réunion critique.
Passer de “procrastineur” à très “discipliné” est peut-être le changement le plus percutant qu'une personne puisse faire pour améliorer ses performances.
❤️ Mes choses préférées
🎙 Podcast - Cette semaine j’ai écouté 2 podcasts :
Kyle Coleman on Cold Emailing : un épisode où Josh Braun discute avec Kyle Coleman sur les cold emails et la vision de Kyle sur comment avoir un impact quand tu les envoies.
Marketing is pure OFFENSE : pas un épisode sur la vente mais sur la vision du marketing et la façon dont les acheteurs B2B achètent des solutions aujourd’hui. Ça parle de communauté, de contenu et de LinkedIn principalement. Un épisode que j’ai écouté plusieurs fois.
🎬 Le contenu de TSG
On reprend le podcast et cette semaine on reprend avec un épisode d’Actionnable avec Chalom Malka, ex-Directeur Commercial chez Aircall. C’est la 2e fois que j’interview Chalom. Tu peux écouter la première interview ici : Les challenges de la prospection.
Dans le format Actionnable je reçois des commerciaux pour qu’ils ou elles te partagent leurs 3 meilleurs conseils que tu peux mettre en place pendant ou juste après avoir écouté l’épisode.
🏆 Actionnable #7 : Dans ce 7e épisode je reçois Chalom pour nous parler de 3 conseils pour les commerciaux :
Conseil pour les SDR : Écoute active / Promouvoir la naïveté
Conseil pour les AE : Organisation et capacité à vulgariser
Conseil pour les managers : Prise de recul sur les process
Tu peux écouter l’épisode sur YouTube, Spotify ou Apple Podcasts.
🚨 Elles/ils recrutent - TSG Jobs
Pour l’instant c’est gratuit pour les entreprises, le temps de créer les statuts juridiques de The Sales Game et de voir si ça intéresse du monde (candidats et employeurs).
Si tu postules dis-leur que tu viens de ma part (Elric Legloire de The Sales Game 👀👋).
Si tu recrutes, dis-moi pour rajouter ton annonce à la liste de la semaine prochaine ou si tu veux plus d’infos sur la suite.
AB Tasty : SDR - FR - Paris (Hybrid)
Postule ici et dis leur qu’Elric t’envoie
Bleexo : SDR - Toulouse
Postule ici et dis leur qu’Elric t’envoie
Bleexo ouvre plusieurs poste de SDR.
Si tu veux venir à Toulouse et rejoindre un des plus belles start-up de la région et participer à une belle aventure, alors contacte Guillaume Rouanet.
Chili Piper : SDR - Remote (EMEA ou North America)
Postule ici et dis leur qu’Elric t’envoie
Infos : Full remote - tu peux bosser depuis Londres ou Dublin ou Paris ou Barcelone.
La boite grossit super vite, on est était 45 y'a 1 an et la boite vient de passer la barre des 150 employés.
Gros clients en SaaS : Aircall, Cogism, Salesloft, ZoomInfo, Gong.
Stack d’outils : Salesloft, Chili Piper, LeadIQ, ZoomInfo, Datafox, Gong, Salesforce, Sales Navigator.
Possibilité de passer AE après 10 mois.
Contentsquare : Partner Sales Manager - Paris
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Gymlib : Head of SDR - Paris
Postule ici et dis leur qu’Elric t’envoie
Lucca : Manager - SDR Team - Paris
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Lucca ouvre un poste de SDR manager à Paris, l’objectif : Développer de la génération de leads et monter une équipe.
Qualtrics : AE - Paris
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Spendesk : BDR France - Paris
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Sprinklr : Lead Development Representative (Inside Sales) - Paris
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TheFork : Account Manager - Paris
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Uber for Business : BDR, Uber for Business - France - Paris
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