đ Tu veux ĂȘtre un top performer ?
Menu : prospection en France, vente complexe et top performer.
Hello,
Je suis en train de terminer le montage des premiers Ă©pisodes du nouveau podcast pour le projet The Sales Game, yâen aura 5 de publiĂ©s au lancement. Je te partagerai les Ă©pisodes la semaine prochaine.
Bien sĂ»r, lâidĂ©e de cette newsletter reste focus sur le partage de contenus que je lis ou regarde chaque semaine mais je vais aussi commencer Ă te partager les contenus que je crĂ©e.
Au programme de la sĂ©lection dâaujourdâhui :
1 étude sur la prospection BtoB et génération de leads en France
1 podcast qui récapitule les méthodes pour optimiser un cycle de vente long & complexe
1 article qui explique les mots Ă utiliser pour ĂȘtre un top performer
Bonus : les stats de cette newsletter
NâhĂ©site pas Ă me donner ton feedback sur cette SĂ©lection en rĂ©pondant Ă cet email ou sur LinkedIn. Quel contenu tâas plu ? Aimerais-tu voir plus de contenu sur un sujet en particulier ? Ou moins ? Si tu as dâautres idĂ©es, dis-moi.
Bon dimanche,
Elric âïž
đ Prospection BtoB : Ce que 500 forces de vente ont appris Ă Uptoo
Un PDF de 16 pages fait par lâĂ©quipe dâUptoo, ils ont contactĂ© 500 dirigeants et directeurs commerciaux en 2018.
Je partage ce PDF car ce sont des stats sur le marché français. Les salons ne seront sûrement pas le canal #1 pour 2020 pour la partie génération de leads.
Quelques stats du PDF :
Le téléphone est le 1er levier de prospection
84% des vendeurs utilisent plus de 2 canaux de communication au quotidien.
Seulement 12 % des Ă©quipes commerciales ont une mĂ©thode de prospection en place. Je pensais pas que câĂ©tait aussi bas que ça.
GĂ©nĂ©ration de leads : les salons : premier canal dâacquisition pour les vendeurs. 25% des entreprises reçoivent des demandes entrantes (inbound) sur leur site.
LinkedIn : 78% des Ă©quipes commerciales y sont prĂ©sentes, 43% lâutilisent vraiment, 14% arrivent Ă avoir des retours sur LinkedIn et 2% uniquement qui y excellent avec plus de 50% de rĂ©ponses.
Seulement 14% des entreprises ont un systĂšme de recommendation
đŒ Les mĂ©thodes pour optimiser un cycle de vente long & complexe
Un podcast (41 min) de WeAreSales oĂč Ariel Rozenblum interviewe Maud Sarfati, Responsable commerciale d'Epsor.
3 choses Ă retenir sur lâĂ©pisode :
17 min 23 - LâĂ©quipe de vente dâEpsor utilise beaucoup les introductions grĂące Ă leur rĂ©seau et aussi quand un nouveau collaborateur arrive, il sâassoit avec lâĂ©quipe pour voir si elle ou il connait un prospect intĂ©ressant pour Epsor. Quand lâĂ©pique prospecte, elle nâĂ©crit pas uniquement au dĂ©cisionnaire, elle va Ă©crire Ă toute lâĂ©quipe du dĂ©cisionnaire pour vĂ©rifier des informations et voir si yâa un intĂ©rĂȘt en amont .
19 min 35 - Respecter le calendrier du prospect, si il te dit de le contacter 3 mois aprĂšs, contacte le 3 mois aprĂšs. Mais câest pas parce que tâas le RDV 3 mois aprĂšs que tu ne peux pas commencer Ă construire une relation avec lui. La vente commence avant la prise de RDV, il faut crĂ©er une relation commerciale grĂące Ă des actions marketing, exemple : petits dĂ©jeuners sur des thĂšmes qui intĂ©ressent le prospect et actions de ventes : ajout du prospect sur LinkedIn, liker ou commenter ses posts sur LinkedIn, etc.
28 min 20 - Un conseil pour les vendeurs qui travaillent avec des exĂ©cutifs/directeurs de grands comptes : organiser des revues de pipeline chaque semaine en solo, avec ton manager ou des pairs. Pour se partager les infos sur les deals, sâentraider, savoir ce qui peut ĂȘtre amĂ©liorer et savoir sur quel deal se focus en prioriter.
đ Tu veux ĂȘtre un top performer ? Les mots et phrases Ă utiliser pour gagner des deals
Un article fait par lâĂ©quipe de Gong qui a analysĂ© les mots qui aident Ă closer des deals. Les analyses sont faites sur des ventes en anglais et sur tous types de cycles de vente.
Les mots Ă utiliser :
Vous/tu, votre/ton, votre/ton Ă©quipe : utilise des mots oĂč le prospect est aux commandes. Exemple : âVous serez plus efficace avec ce processâ
Social Proof (preuve sociale) : utilise les avis ou rĂ©compenses que ta boite reçoit ou ton produit reçoit. Exemple : â{TON ENTREPRISE} a le plus de clients dans votre marchĂ©. Voici les meilleurs commentaires quâils ont donnĂ©s sur notre produit : {COMMENTAIRES}â
Imaginer, ce qui veut dire, par exemple et parce que. Exemple : âImaginez un logiciel qui vous dit quels deals dans votre Ă©quipe. Ce qui veut dire que vous pouvez vous focus lĂ oĂč vous en avez besoin parce que âŠâ
Montrer, voir, Ă©couter et toucher : utilise du vocabulaire sensoriel. Exemple : âJe vais vous montrer comment notre logiciel touche chaque deal de votre equipe. Vous verrez queâŠâ
ProblĂšme, challenge, solution et opportunitĂ© : il faut trouver le problĂšme quâa ton client avant de le rĂ©soudre. Exemple : âOn dirait que vous avez des challenges qui sont communs dans votre secteur dâactivitĂ© mais je voudrais trouver celui qui est la cause de vos problĂšmes, les plus importants, pour vous proposer la bonne solution.â
Je te partage aussi le PDF qui récapitule les mots et phrases à utiliser.
đ Bonus : les stats de cette newsletter
Bilan de cette newsletter aprĂšs lâenvoie de 12 newsletters :
Nombre total dâabonnĂ©s (au 29/8) : 290
Pour le nombre dâabonnĂ©s, jâai fait uniquement des posts sur LinkedIn. Je commence Ă tester lâenvoie de messages sur LinkedIn pour voir si ça fonctionne aussi et pour lâinstant non. Jâai pas encore trouvĂ© la formule qui fonctionne, mais je vais continuer Ă tester.
Taux dâouverture moyen : 62%
Moyenne du nombre dâouvertures / abonnĂ© : 1.8
Taux de clic moyen : 27%
Les 3 meilleures newsletters, selon le taux dâengagement (le nombre de personne qui ont ouvert plusieurs fois + un taux de clic moyen) :
Si ça te plait de voir les stats, dis-moi et je les publierai plus réguliÚrement.