Hello,
On est déjà à la 20e Sélection, on est 366 et ça continue à monter.
Merci beaucoup pour les messages d’encouragement et pour partager la newsletter avec vos équipes, collègues, potes, etc.
Ça m’aide énormément. Je suis vraiment content de voir que ça continue à progresser et que le taux d’ouverture reste autour de 60-65 % et plusieurs personnes ouvrent les Sélections plusieurs fois, donc ça veut dire que ça plait.
Est-ce que tu as mis en place le playbook que j’ai partagé la semaine dernière ?
Si tu n’as pas vu le PDF sur le playbook de la prospection en 2020, tu peux le voir ici.
J’ai commencé par la séquence avec les prospects actifs sur LinkedIn et j’ai ajouté une centaine de personnes.
On verra ce que ça donne la semaine prochaine.
L’idée avec cette séquence c’est que ton prospect te voit commenter ou liker plusieurs de ses posts avant que tu le contactes.
Au programme de ce dimanche, nous avons :
L’impact de l’irrégularité
Comment les meilleures équipes commerciales améliorent la vitesse de leur cycle de vente ?
Un guide sur la personnalisation dans ta prospection
Les stats de la newsletter
N’hésite pas à me donner ton feedback sur cette Sélection en répondant à cet émail ou sur LinkedIn. Quel contenu t’a plu ? Aimerais-tu voir plus de contenu sur un sujet en particulier ? Ou moins ? Si tu as d’autres idées, dis-moi.
Bon dimanche ✌️
Elric
PS : et si cette sélection te plaît, partage-la, en cliquant ici 👇
📉 L’impact de l’irrégularité
Un autre post de Justin Golding, Enterprise Sales Executive chez Salesloft, la semaine dernière je partageais un autre de ses posts sur l’impact du cold calling et cette semaine sur l’impact de l’irrégularité dans ta prospection.
Il a partagé une nouvelle fois les résultats d’un client de Salesloft (les stats sont en dessous) qui a prospecté via des appels à froid, laissant des messages vocaux et des touches sur LinkedIn pour accompagner leurs e-mails.
Au mois d’août :
Une hausse de 193 % en appels
Une hausse de 177 % en nombre de messages vocaux laissés.
Une hausse de 1,150 % en nombre de touches sur LinkedIn (invitation, likes, commentaires et inMails)
Ce qui a donné :
Une hausse de 407 % en conversations
Une hausse de 900 % en conversations positives
Une hausse de 400 % en RDV pris.
Le mois suivant ils ont réduit le nombre d’appels passés, le nombre de messages vocaux laissés et le nombre de touches sur LinkedIn ce qui a donné :
Une baisse de 12 % de réponses par émail
Une baisse de 14 % en conversations
Une baisse de 26 % en RDV pris
🏎 Comment les meilleures équipes commerciales améliorent la vitesse de leur cycle de vente ?
Outreach a fait un PDF sur 5 choses que tu peux pour faire pour que ton équipe commerciale vende plus et mieux dans la situation économique actuelle.
Plusieurs choses que j’ai retenues du PDF :
La partie haute du tunnel de vente (Top of funnel) : Il y a une grosse différence entre ce qui est attendu des commerciaux et la réalité au niveau des appels.
Activités : la qualité l’emporte sur la quantité.
RDV : le nombre de meetings est plus bas que ce qui est attendu mais le nombre de RDV où le prospect est là, est plus important.
Opportunités : convertir un RDV en opportunité reste un challenge. Les équipes commerciales manquent. Sales teams are missing conversion expectations by more than 37%. J’ai laissé cette phrase en anglais car je n’ai pas réussi à la traduire.
Une bonne phase de découverte = un super taux en nombre meeting où le prospect est là (meeting hold rates).
Le taux de closing est autour de 33 % actuellement contre 39 % avant le COVID.
✍️ Un guide pour personnaliser ta prospection
Un article LinkedIn de Kyle Coleman, VP, Revenue Growth & Enablement @ Clari, où il explique comment tu peux personnaliser tes e-mails, appels, messages vocaux, etc.
J’ai bien aimé son article car il commence en montrant le nombre de commerciaux qui essayent de booker un RDV avec lui et le peu de personnalisation qu’il y a dans les messages qu’il reçoit, il explique qu’il répond quasiment à tous les messages personnalisés (LinkedIn, emails, etc) et ne répond pas à ceux qui ne le sont pas.
Un exemple sur 10 jours et le nomdre personnes d’e-mails ou autres messages qu’il reçoit :
E-mails : 82 non personnalisés contre 2 e-mails personnalisés soit 2.4 % d’e-mails personnalisés.
Messages sur LinkedIn : 48 non personnalisés vs 10 personnalisés soit 20.8 % de messages personnalisés.
InMails : 13 non personnalisés contre 2 personnalisés soit 15.3 % d’inMails personnalisés.
Appels à froid : 5 appels à froid et 2 messages vocaux non personnalisés soit 0 % de personnalisation.
Publipostage (direct mail) : 0.
L’idée avec la personnalisation ce n’est pas de passer beaucoup de temps dessus mais montrer à ton prospect que tu passes du temps à rechercher des infos sur lui et sur son entreprise.
Il y a un directeur marketing qui a dit : “Si tu ne prends pas la peine de prendre 5 minutes pour me rechercher, pourquoi je prendrais du temps à te répondre ? ”.
C’est une stratégie long terme et c’est une meilleure façon pour faire une bonne première impression.
Dans l’article Kyle explique :
L’importance de rechercher ton prospect
Si ton prospect partage des choses personnelles sur LinkedIn, Twitter, etc. Mentionne-le dans ta prospection.
Le sujet de ton émail
La transition à ta proposition de valeur
L’appel à l’action de ton message (Call To Action)
Comment personnaliser en masse
Ce qu’il faut faire avant d’envoyer ton émail
📊 Bonus : les stats de la newsletter
Bilan de cette newsletter après l’envoi de 19 newsletters,
Nombre total d’abonnés (au 16/10) : 366
Pour le nombre d’abonnés, j’ai fait uniquement des posts sur LinkedIn et j’ai vu que certaines boîtes se partagent la newsletter en interne, merci beaucoup ❤️.
Taux d’ouverture moyen : 62 %
Moyenne du nombre d’ouvertures / abonné : 1.7
Taux de clic moyen : 26 %
Les 3 meilleures newsletters :
Si ça te plaît de voir les stats, dis-moi et je les publierai plus régulièrement.