🥶 Les éléments à chercher pour personnaliser ta prospection
Menu : personnalisation, maths et étude sur le sales development.
Hello, j’espère que tu vas bien.
Bienvenue aux 4 personnes qui nous ont rejoints depuis la dernière Sélection.
Si t’as loupé les dernières Sélections, tu peux les lire ici :
Au programme d’aujourd’hui, 4 contenus :
Les éléments à chercher pour personnaliser ta prospection - partie 2
La vente c’est des maths
Étude sur le sales development (SDR/BDR) en 2021
Podcast : Interview Flash #16 : Alexandre Hernandez, Co-Founder & Sales Director @ Jobgether
Bonne lecture et bon dimanche ✌️
Elric
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👀 Les éléments à chercher pour personnaliser ta prospection - partie 2
Y’a 1 mois dans cette newsletter : 📈 Les 7 meilleurs conseils sur la vente de 2020 je parlais des éléments à chercher pour personnaliser ta prospection.
Et vendredi j’ai formé l’équipe commerciale chez Chili Piper sur ce que j’utilise pour personnaliser ma prospection.
Donc j’en profite pour compléter ce que j’avais déjà partagé et te montrer des exemples.
La dernière fois on avait parlé de 3 niveaux de recherche dans la prospection.
La personne
Le persona : exemple : Directeur marketing
L’entreprise/secteur d’activité
Pour donner un peu de contexte à ceux qui ne me connaissent pas la boite où je bosse : Chili Piper, je vends une solution pour équipe “Revenue” (Marketing/Sales/CSM/Sales Ops, etc).
Aujourd’hui je rajoute 4 points que j’utilisais pas dans ma prospection pour la partie entreprise/secteur d’activité :
Les concurrents de mon prospect : pour ça je regarde sur G2 et ça me permet de voir si je peux mentionner un de nos clients qui est son concurrent.
Les clients de mes prospects :
B2B2B ou B2B2C ?
Si c’est B2B2B : est-ce qu’ils vendent à des PMEs ? À des entreprises Mid-market ? À des grands comptes ? Une liste de 120 comptes sur son TAM (Total addressable market) ?
Comment les clients potentiels sont distribués à l’équipe commerciale : ça c’est par rapport au produit que je vends qui permet de simplifier ça.
Si la boite recrute et sa croissance : ici je veux éviter de prospecter une entreprise qui a mis la clé sous la porte ou qui est en train de licencier une partie de ses employés.
Pour l’exemple, j’ai pris Bevy, un prospect que j’ai commencé à prospecter cette semaine.
C’est une entreprise qui vent une plateforme d’événements en ligne et ce type de solution a été impactée positivement par le COVID.
Donc je vais sur G2 et je regarde ses concurrents pour voir si un de ses concurrents utilise notre produit.
G2 c’est top si tu prospectes des SaaS aux USA. Pour l’Europe, je ne connais pas trop les équivalents : TrustRadius ? Capterra ? Trustpilot ?
Et justement un des concurrents de Bevy, c’est Hopin, un de nos clients.
Donc savoir ça, ça me permet de le mentionner dans ma prospection.
Ensuite je regarde les clients de Bevy sur leur site interne pour comprendre à quel type de clients ils vendent. Ils vendent principalement à des entreprises de software qui ont plus de 200 employés.
Puis je regarde le formulaire de prise de démo pour comprendre ce qui les intéresse et comment ils distribuent leurs prospects à leur équipe commerciale.
Ensuite je regarde la croissance de l’entreprise. C’est un point important pour moi car ça nous permet de savoir si c’est un compte qui pourra grossir en nombre d’utilisateurs une fois qu’on lui a vendu.
Et en dernier, je regarde sur la page LinkedIn s’il y a des offres d’emploi pour savoir si la boite recrute ET quels postes. Si l’entreprise recrute des commerciaux, je lis les descriptions des emplois rapidement pour comprendre comment fonctionne leur équipe.
Donc ce qui me permet de comprendre comment fonctionne l’entreprise d’un point de vue commerciale et de le mentionner dans ma prospection à mes prospects de chez Bevy.
🧮 La vente c’est des maths
Ça, ça fait 1 an que j’ai commencé à me pencher sur ce sujet.
Tu ne peux pas surpasser les maths.
Les chiffres ne mentent pas alors que les vendeurs si.
Je peux te montrer mathématiquement comment remplir tes objectifs.
Y’a beaucoup de gens qui pensent que la vente c’est de l’art et pas de la science.
Et on ne prend pas le temps de connaître nos chiffres.
Alors que pour réussir dans la vente, tu dois connaître tes chiffres.
Les meilleurs connaissent leurs métriques.
Les métriques qui leurs permettent d’aller vers leurs objectifs et ils savent quelles métriques ils doivent améliorer pour surpasser leurs objectifs.
Si tu ne connais pas tes chiffres, comment peux tu les vaincre ?
Ton taux de closing
La durée moyenne de ton cycle de vente
La valeur moyenne de tes contrats (ACV)
Ton taux de personnes qui assistent à tes démos/présentations
Ton taux de conversion de discution/email en démo
Etc.
Un exemple, si ton objectif de vente c’est 50k euros d’ARR (de CA annuel récurrent) à faire par mois.
Combien de ventes dois-tu faire pour arriver à ton objectif ?
Si ton ACV est de 5k d’ARR.
Tu as besoin de closer 10 deals.
Si ton taux de closing est de 25%
Tu dois faire 40 démos/présentations pour y arriver.
Si tu fais 32 démos, t’arriveras pas à ton objectif.
Et faut aussi prendre en compte la durée moyenne de ton cycle de vente. Exemple : qu’est-ce que je dois faire aujourd’hui pour arriver à mes objectifs dans 3 mois ?
Si tu ne connais pas tes maths, tu n’arriveras pas à tes objectifs
Si tu penses que tu ne peux pas faire 40 démos par mois et que tu augmentes ton taux de closing à 50%, t’auras juste besoin de 20 démos pour arriver à ton objectif.
Ou alors tu peux augmenter ton ACV à 10k et t’auras juste besoin de faire 20 démos
Et ça, ça s’applique aussi aux SDR/BDRs.
On en parlera dans la newsletter de la semaine prochaine.
🌍 Rapport sur le sales development en 2021 (SDR/BDR)
Y’a The Bridge Group, une entreprise de consulting sur la partie SDR/BDR aux USA, qui a publié son rapport de 53 pages de 2021.
Tu peux le lire ici.
Quelques stats intéressantes du rapport :
68% des équipes SDR font partie de l’équipe commerciale et 24% de l’équipe marketing.
Un SDR reste en moyenne un SDR pendant 1.8 années
Nombre de conversations de qualité / jour : 4.4 contre 8 en 2014.
Une séquence a en moyenne 10.6 tentatives
En moyenne 68% des SDR remplissent leurs objectifs.
Le pipeline médian généré par SDR : $3 millions USD.
Salaire médian aux USA : $76k USD / an - Fixe + commissions, ce qui fait environ 63k€. En France c’est entre 36k€ et 46k€.
La médiane d’outils utilisée : CRM + 4.5 autres outils. Si le prix de vente moyen augmente le nombre d’outils aussi. Exemple : 4.3 outils pour un prix <$25k et 5.8 si >$250k.
Ce sont des infos pour les boites aux US donc si quelqu’un a le même type d’infos pour la France ça serait top.
⚡️ Interview Flash #16
Jeudi j’ai publié le nouvel épisode de l’Interview Flash avec Alexandre Hernandez, Co-Founder & Sales Director @ Jobgether
Dans l’épisode, on parle de :
Ce qu’il fait en tant que directeur commercial et qu’est-ce que fait Jobgether.
Sa journée type de travail :
Prospection téléphonique,
LinkedIn : posts + prospection,
Stratégie,
Passe du temps avec ses clients : onboarding, etc.
Du temps avec ses équipes
Veille technologique
Ce qu’il sait sur son métier qu'il aurait aimé savoir quand il a commencé : un bon vendeur c’est pas un vendeur qui vend, c’est une personne qui écoute.
L’apprentissage de son plus gros échec : les gens travaillent pour eux-mêmes et pas pour toi.
Ce qu'il a fait pour accélérer l’apprentissage de son métier : ses erreurs.
Ses ressources préférées pour apprendre :
Son conseil
Si t’es dans une boite qui ne te correspond pas. Casse-toi.
Si t’es dans une boite qui ne te correspond pas, au niveau technique de management, collègues, valeurs, localisation. Casse-toi. Parce que travailler dans une boite qui te plaît, avec des collègues qui te correspondent, avec des valeurs auxquelles tu adhères, qui peuvent te laisser travailler en remote. A partir du moment où tu te sens bien. Tout est beaucoup plus facile.
Tu peux écouter ou regarder l’épisode sur :
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